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易点租COO张斌:后疫情时代,企业如何实现高效增长

2020-06-28 17:34用户投稿

 

   6 月 23 日, 36 氪举办了WISE2020 商业新生态线上暨企服金榜发布峰会。本次峰会正式发布了「WISE2020 企服金榜」,评选出多个企服赛道上的优质代表,旨在帮助企业服务领域的供需双方缩短企服决策周期、降低试错成本、提高应用效率。与此同时,本次峰会邀请了一批非常有代表性的企业金榜企业,和企业服务领域的资深投资人,为关注解读最新的企服动向,分享企业服务行业发展机会、优秀营销案例以及高效获客的建议。

  后疫情时代,企业如何构建产业增长中现金流以及数字化的双螺旋?易点租COO张斌表示现金流和数字化运营将是企业复盘疫情带来的冲击之后发现的产业增长要点。而作为IT行业租赁服务商,易点租提供灵活的资产租赁模式,可以让用户根据需求使用IT资产,避免占用现金流以及付出维护投入。

  以下为嘉宾演讲实录

  高速增长永远是大家关注的话题,今天加了一个状语,后疫情时代如何看待这样的问题。其实整个疫情期间大家对疫情的看法有很多种,网上也有人谈论受疫情正面影响的十大行业,也有受负面影响的十大行业。很多行业遇到了机遇,也有行业受到了挑战。在我们看来疫情是一个企业在生命周期发展过程中,可以说是一个偶然,也是一个必然,会受到一次挑战。但越是在这种挑战里面,越是考验了我们的商业模式、组织能力以及一个企业对使命、愿景、价值观的坚持。其实放大来看,无论是一个上行的环境,还是下行的环境,终归是一个波动型的环境。其实都是对企业运营、团队使命的一种勘验。

  这次疫情从某种角度来讲,可以说是一个好事,给了我们一个压力的测试,可以让我们在这段时间里面把公司怎么运营想得更清楚,让团队的使命愿景得到考验,更是打磨一个公司的机会。拿易点租来讲,我们在整个疫情期间一直非常积极的应对,包括在前一段时间,我们对疫情期间的工作复盘总结,管理层一致认为在疫情里面我们受到了考验,同时也提高了对公司运营、经营上的要求和标准。我们发现公司可以有更多提高的地方,可以说是在疫情过程中得到了一个很大的进化。

  首先从长期宏观层面来讲,我们相信发展一定是上行的。过去几年有很多金融企业讲了很多下行的观点。但从过去的发展来看,每一年经济都在不断增长,有很多成功的企业不断涌现出来。所以经济的发展、社会的发展,不存在总体上行或者总体下行的问题。社会肯定是进步的,这么多人在为社会做贡献,从长远来看经济是没有问题的。在发展里面它是新的产能淘汰旧的产能的过程,或者新企业淘汰旧企业的过程,我们怎么在这个过程里面把握住机会,真正想清楚正确的事情是什么,我们坚持做下去,这是我们应该坚守的。

  易点租已经服务 3 万多家企业了,其中绝大多数是科技类企业。我们看到在 3 月初已经有70%多左右的企业开始复工。我们也一直在跟踪数据,到了 4 月底除了武汉稍微低一点之外,其他的基本上已经实现了全面复工,当然仍然有1%、2%的企业还没有复工,但是绝大部分已经实现了正常复工。除此之外还有这样一个现象, 5 月份、 6 月份易点租的新增企业客户数量创了历史新高。这意味着什么?疫情刚过,经济出现了大的波动,有更多的企业在快速复苏、发展,发展中出现新的需求。以易点租自己本身来看,我们在 2 月初的时候,就开始了部分复工。因为我们有线下服务的业务,所以部分人去现场,其他人开始远程办公。 2 月初,除武汉外易点租全国线下的快递收货、发货业务均已恢复。到了 3 月初,易点租几乎实现了全员现场办公,这是我们接到了更多的客户需求,我们开始去响应各种客户需求所带来的。

  所以从我们覆盖的几万家的企业的行为表现来看,我们非常有信心,事实也是这样。基本上到 5 月份之后,几乎所有的泛科技类企业已经复工。不仅仅是复工,还有很大的发展和增量需求。刚刚讲到疫情是对公司商业模式的考验,也是对团队使命愿景的考验。其实做一家公司,有可能做得很好,也有可能做得不好,本质上都是能不能度过这个考验。疫情本质可能是把平时一些比较缓和的压力测试放到一个比较急剧的环境里面,短期内给我们比较大的冲击,看一看这些企业怎么去度过。

  在这里,我建议每一家公司,尤其是创业公司,真的可以复盘一下。公司在疫情里面受到什么样的冲击,是如何应对的。在这里面哪些地方应对的好,哪些地方应对的不好。而应对不好的,未来可以怎么改进。应对好的,这是我们的优势,将来可以怎么去发扬。以易点租来讲,整个疫情期间迅速调整了复工时间,我们坚持以客户第一为已任,由于疫情的客观因素,我们可以晚一点,但是仍然坚持 2 月份实现了线上复工, 3 月份实现了现场复工。最根本的原因是易点租的几万家客户有需求,我们必须响应,也必须把我们承诺的服务做好。所以在易点租的服务里面,向企业提供IT服务都是持续性的,因为易点租拥有全国唯一一个电脑整备中心。这也就是说,易点租每一台客户退租回来的电脑,都是经过整备中心 108 项软硬件检测流程,把一台用旧的电脑整备翻新成接近全新,再以较低的价格租赁给有需求的客户,这是易点租一个很强的能力,也是我们独一无二的能力。电脑整备中心也是易点租第二总部,主体在武汉,武汉是全国疫情最严重的地区。但是我们不能中断给客户的电脑供应。对此,我们与政府部门积极沟通,成为武汉复工的第一批企业之一。

  同时在北京、深圳的其他基地,也迅速建立起翻新能力。在受疫情影响比较小的区域,迅速恢复了工厂的翻新产能,能够持续为客户提供服务。这里我们遇到了很多挑战,疫情爆发期间武汉封城,武汉整备中心仅剩的一名员工独自撑起的武汉仓储中心负责湖北及周边地区的设备物流,同时,易点租核心产能被快速调转到其他地区,整修中心得以继续运营。预知风险并快速响应,让易点租躲过了一场原本必然出现的梦魇。在武汉,我们也向方舱医院提供了支持,武汉某方舱医院使用设备管理的成套软件都是由易点租旗下易盘点提供,我们在第一时间,帮武汉某方舱医院建立了设备管理的业务流程以及软件工具的部署。所以在疫情过程中,回想下来,易点租还是坚持了客户第一、拥抱变化的价值观。

  在后疫情时代企业如何增长呢?先不谈增长,先谈谈如何稳健地经营。前几天和湖畔大学的大师们探讨,是要更重视盈利,还是更重视增长,有不同看法的碰撞。为什么有这个碰撞?大家对未来的发展还是有不确定。对未来发展的不确定,这不是因为疫情带来的,只是疫情让我们更加清楚认识到不确定也是客观存在的。几年前有很多学者提出了Ucan的看法,就是未来的发展唯一确定就是不确定。我们如何在不确定的环境下,仍然能够保持高效的增长,核心是两方面。

  第一方面,比以往更加重视现金流。换而言之,怎么更加重视把所有成本变成可变成本,变成和业务发展线性匹配的成本。很多企业遇到挑战,过不下去了,很少有人企业说,我们账面上不盈利。易点租也有接触过很多受到挑战的企业,做个几年就做不下去了,为什么有这个现象呢?很少有企业创始人说,明知道业务不盈利,仍然做,没有这样的傻子。大家既然打了主意做企业,还是为自己负责任的。我们看到很多好的企业、不好的企业出问题,绝大部分或者几乎所有问题都是现金流问题。账面上是盈利的,但是要么存在账期,收入没有回来,或者现金提前花掉了,这是最核心或者最实际的两个原因。

  第一个想跟大家分享,我们做企业要发展,首先要把所有成本变成可变成本。或者所有的开支和成本,变成和收入相匹配的成本。这样我们企业至少从现金流上是健康的,我们避免了现金上的错配。钱投出去了,但预计回来,它没有回来。

  第二,我们谈任何发展也好、盈利也好,他们的根源是相同的,就是能不能做到高效。这个效率高并不是省钱,去降低成本,而是单位增长或者单位服务的成本是不是能够持续地去优化,持续地降低。这就是把成本变成可变成本的升级版本,不光把成本和开支变成可变成本,而且变成高效的可变成本,这是我们增长的核心。我们谈任何增长或者发展,都不能够甩开效率去谈。如果是低效的增长,还不如不增长。顺风的时候看起来没有问题,但是这个世界上没有永远顺风的事情。所以一定会遇到挑战,我们不如从第一天开始做起,我们提高效率,持续优化效率,持续把各项投入变成和业务增长线性投入,或者是一个更具有杠杆性的投入,这是企业未来发展的核心。

  回到易点租的业务模式来讲,易点租五年多时间,这么多年一直坚持服务化的租赁。我们看到是一家硬件租赁公司,经营性租赁本质是一种服务,按月支付、随租随还、高服务保障的一种服务。企业使用易点租的业务,其实我们调研了很多客户,先按月付费的需求只是一方面。大家更大的诉求或者最本源的诉求,就是希望把IT服务或者IT设备这么一个对企业来讲非核心的业务,变成一个可变成本的事情,变成一个轻资产的事情。从资产层面来看,没有任何硬件资产的拖累,没有沉默的投入。可以使得企业硬件和IT服务的投入,随着业务的变化而变化。业务快速发展,我的投入就能同步线性跟上去。如果业务遇到了调整,就不额外投入了,它就是线性的。

  第二,在管理层面,企业的管理层面的经营都是有限的,企业的管理层想的都是怎么把有限的精力尽量多的放在核心业务的打磨上。大家根本不想在非核心业务上花更多的精力,所以这也是易点租服务化的价值。包括在人员层面,有很多公司自己去解决这些IT问题,不是不可以解决:

  第一,不知道怎么很好地解决。

  第二,公司的IT人员在公司非核心体系里面发展,未来发展的通道也会遇到挑战,对这些IT人员来说也不一定是最好的发展。所以易点租服务化的模式,很核心的是让企业没有后顾之忧,至少让企业把桌面IT投入的成本变成真正的可变成本,变成跟业务发展线性相关的成本。当业务快速发展的时候,就可以匹配自身业务,成本有所增加。当业务有疏松调整的时候,随时进行疏松和调整,一个月固定的支付服务费用就可以了,不用去操心,使企业的IT变成可变成本,根据企业的业务随心而变。

  具体来讲,我们易点租为企业提供的价值。

  第一,弹性。随租随还、按需使用。疫情里面很多线上教育公司,在疫情里得到了很好的机遇,发展很快。我们有很多企业是线上教育公司,疫情或者疫情之后他们发展得非常迅速,能够快速扩编,增加人员,扩展业务。同时易点租支持他们,快速把IT设备、IT服务配置到位。也存在一种可能性,过一段时间有其他变化的时候,他们要进行业务调整,这样对他们来讲是非常简单。这些IT的投入,都不会是一个过度的投入,都是恰到好处的。当业务增长的时候,易点租把设备部署到位,有问题也可以进行解决。当人员发生未来的调整以后,设备可以随时退回来,这样可以帮它解决这个问题。易点租80%的出租设备,可以做到 6 个月之后退还,不需要额外的服务费,真正让企业做到随租随还,业务想发展随时来,业务有调整随时去,这是对企业非常有价值的。绝大部分企业选中易点租,就是看中易点租的弹性特点。

  第二,省心。不用企业考虑任何维护和服务的成本,所有都在租金里面包含了。快速发展的客户里面,绝大部分都是多分支机构的客户。多分支机构客户的IT 支持是比较复杂的,很多企业自己很难做,还要发挥很多的精力和投入,与易点租的合作,让这个事变得非常简单。比如我们开一个分支机构,分支机构随时到位,分支机构可能人不多,二三十人,我们很难请一个IT人员服务,不要紧,易点租在全国的服务网络可以解决这个问题。公司员工无论去哪个地方出差,当它的设备出现任何问题的时候,易点租的全国服务网络都可以随时解决,企业不用操心硬件问题怎么去处理。

  易点租 2017 年第一个提出主要城市 4 小时整机快换。如果电脑硬件出了问题, 4 小时上门解决,如果解决不了直接换机。现在在几个一线城市已经实现 2 小时快速上门和整机快换,当企业IT硬件有任何问题的时候,我们 2 个小时帮企业解决问题,让员工迅速恢复工作,真正没有后顾之忧。

  第三,现金流的优化。

  这块对很多企业来讲不是痛点,因为不存在做企业连电脑都买不起。易点租的按月付费解决的是服务保障的问题,因为用一月给一个月的钱,易点租承诺随租随还,我们承诺的快速响应服务一定会做到。如果我们做不到,就很难收到这个钱。所以易点租给客户承诺我们要做到弹性和高品质服务,这不是说一说,真的是跟各位去餐厅一样,觉得好吃才给钱,不好我们也收不到钱,这是易点租免押金、按需付费,真正给到几万家客户和未来更多客户一个很强的服务保障。

  易点租的愿景,做最受企业信赖的合作伙伴。有哪些方面呢?总结下来,为什么我们能得到企业的信赖,我们真正帮创业者、企业管理层省钱、省心、省力。

  第一,免押金,三年租金跟很多电商平台买一台电脑的钱是差不多的,意味着三年按月付的租金比直接买一台电脑便宜。所以我们直接从财务成本上,帮企业省钱了。

  第二个是省心,几乎所有的电脑都可以做到弹性,随租随还。这时候我们的企业老板或者管理层、行政负责人,我们快速扩张的时候,不用再烧脑去想什么样的员工配置什么样的电脑。为什么呢?因为易点租可以随租随还,按需付费。当业务有调整,或者发现设备不能匹配岗位工作需求的时候,我们可以随时调整,随时为客户预留动态的选择。你希望有的时候就有,希望升级的时候就升级,希望还的时候就还,不再操心应该选择什么样的设备,设备不好了怎么办。

  第三,省力或者省事。传统的设备发生了问题,这个员工一两天都工作不了。有了易点租之后,我们两小时上门就能解决这个问题。所以对于我们的行政部门或者员工甚至管理层来讲,这太省事了。有任何问题直接打易点租电话,每台电脑上有服务电话,我们马上对接,可以直接解决问题。所以易点租的租赁是个服务的过程,易点租的租赁的模式,本质上是一种服务的模式,我们可以更好地帮企业去解决在办公电脑或者桌面IT的服务问题,真正让一个企业能把IT方面的投入,包括钱的投入、人的投入、精力的投入,真正把它做成可变的,跟业务发展是完全线性匹配的成本。第二,做好高效的,易点租的效率肯定比自己做要高。

  所以易点租希望可以为企业的发展,在IT支持这块,我们可以受到企业的信任,真正让企业的IT支持可以做到可变、高效,促进企业的发展。


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