站长之家- 传媒 2021-06-15T18:05:47 +08:00

伊对:步入恋爱社交上半场

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在互联网经济下,大公司不一定能打败小公司,但是快公司一定会打败慢公司。

在过去互联网快速发展的十年中,人们见证了太多的起起落落。一批企业在很短时间内迅速崛起,比如拼多多、抖音、贝壳找房,可谓“江山代有才人出,各领风骚数百年”;同时,也有很多曾经高光的产品销声匿迹,比如锤子手机、ofo、熊猫直播,斯人已退出江湖,江湖上还流传着他们的传说。据媒体统计,过去的十年中,新经济类关停倒闭项目数已达到14000多家,仅去年关闭的项目逾千家。

起起落落的背后,是中国几十年互联网的高速发展以及带来的增长红利。互联网改变了人们的学习、工作以及生活方式,甚至影响了整个社会进程。今天,互联网和移动互联网的力量正向过去被认为的边缘地区、各行各业的细分领域渗透,从而为更多创业者提供了机会。共享经济、知识电商、无人便利店、社区团购、恋爱社交等各种新赛道因势而动,纷纷出现。

“恋爱社交”是近两三年兴起的一个社交细分领域。这个品类的开创者是视频恋爱社交平台——伊对App。伊对上线于2018年,聚焦移动端的恋爱和相亲服务,打造了“视频+直播+红娘”的模式。

作为一个细分领域的“拓荒者”,伊对不可能避免来自市场的各种考验,特别是新冠疫情忽如其来的冲击,但是,其仍以5428%的增长率(德勤数据)领跑互联网创业企业,并跻身德勤评选的“2020年亚太区高科技高成长500强榜单”,并高居第9名。在疫情为全球经济带来的不确定性的形势下,伊对的成长又能为业界和创业公司带来哪些启示呢?

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在很多人眼中,伊对是互联网社交领域的一条标准的“快鱼”:短短3年时间,注册用户达1亿,活跃红娘4万多人,每个月的线上交友和相亲活动约1000万场,特别是在三四线城市,伊对有着众多的用户。

但抛开小城青年“脱单神器”的标签,通过伊对,我们看到了互联网创业者的崛起路径,是历史机遇、市场风口与创业者腾挪跌宕共同作用的结果。具体来看,后起之秀的成功往往与三点密不可分。

首先,市场边缘再造价值网。

我国互联网覆盖呈现由大城市向中小城市以及乡村扩散的趋势。长期以来,互联网产品目标人群也以大中城市为主,特别是一线大城市,从而造就了BAT、TMD等一大批成功的公司和由它们或直接或间接主导的市场价值网。在这些成熟的市场中,领先者如鱼得水,新进入者却往往举步维艰。

所以,我们看到,创业公司在初始阶段到主流竞品的的价值网的边缘找机会。这是现有主流市场的竞争者所忽略的地方,以此来避开激烈的竞争,为自己的成长和壮大创造空间。拼多多等就是这些创业者的成功榜样。

第二,细分领域挖掘差异化需求。

我国市场总体上已经告别短缺状态,目前的供需的主要矛盾集中在“不均衡”和“不充分”。各行各业几乎都已经存在主导者或佼佼者,企业竞争向细分人群和细分场景延伸。就市场而言,在完全市场细分与无市场细分之间存在一系列的过渡细分领域;就顾客而言,其同质性需求被满足或者基本满足以后,异质性需求就开始突显,这就是新进入者的机会所在。

第三,成熟平台获取流量和客源。

远离成熟的竞争对手,是避免与其做正面的市场争夺,而并不等于不与其发生交集。在互联网领域,具有市场主导型的平台恰恰也是巨大流量的入口,用好这些产品可以为新产品提供源源不断的流量和用户。目前,微信、微博、抖音、快手等被互联网新产品当作获取流量和客源的平台。例如,拼多多早期的快速生长与微信中的拼团是分不开的。

回顾消费者行为的历程,基本趋势是从数量到品质、从满足基本需求到满足多样化的方向发展。在交友和婚恋这个情感领域,越来越多用户将更真实、更有趣、更能帮助解决实际问题的平台当作首选。在这里,不仅要找自己的另一半,也要结交志同道合朋友。

种种表明,今天的产品成长之路已经发生了巨大变化,好品质、好体验才是王道。能不能顺应潮流,不落传统优势之窠臼,走出一条创新发展之路,关系着企业的未来。

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长期以来,市场上并没有一个独立的“恋爱社交”品类,或者说用户的这种需求包含在笼统的社交需求之中。移动社交是一个非常可观的产业。据艾瑞数据,2020年我国移动社交市场规模达1162亿元,在2015-2019年的年复合增长率为50.10%,预计到 2024年达2322亿元,年复合增速为18.9%。

不过,就交友和恋爱领域而言,尽管互联网和移动互联网已经成为主流社会普遍接受的方式,但是,这个领域过去还存在不少问题,特别是使用率偏低、网络虚拟与真实场景的差距等技术性问题、阻断收费模式等都曾长期困扰着这个行业。

因此,这个行业继续发展需要解决以下的问题:一是技术手段升级以降低使用门槛和提升真实性,从而提高平台的认知度和信任度;二是根据场景和人群的细分,满足更多人的多样化需求并破解其痛点问题;三是针对90后、95后等年轻人的人群特点,为其创造更多自我表达和展示的机会。

从某种意义上来说,伊对定位“恋爱社交”平台,就是对传统的一种颠覆。恋爱社交就是聚焦到从陌生人到恋人之间的这段更加细化的社交距离,以技术手段为单身提供更多的机会,帮助提高他们“脱单”能力,推动美好结果的达成。

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伊对团队是一个连续创业团队,积累了一定的社交产品经验。在决定做恋爱社交类产品之前,创世团队前后分析了国内外上百款社交产品,最后定位做一款符合内敛的中国人性格特点的、简单易用的交友软件。

回顾三年多的成长历程,伊对走对了关键的几步。

首先,聚焦下沉市场,服务小城青年。

“颠覆式创新理论”之父克里斯坦森说过,需求不存在颠覆性和持续性,技术也无所谓颠覆性和持续性,但是利用技术满足不同需求的组合方式,才具备颠覆性。

就在社交企业混战在原有市场价值网,特别是争夺城市白领人群的时候,伊对将目光投向三四线城市的单身青年——一个人数更加庞大的潜在市场。据统计,我国中小城市总人口达11.7亿,占全国总人口的84.67%,小城青年数量达到2.27亿人,是一二线城市青年的3倍以上。而此时,尽管三四线城市青年有着强烈的网络交友和择偶的意愿,但是,市场上还没有完全满足他们需求的成熟产品。于是,伊对将服务这部分更广大的青年当作自己的目标,开启了一个新的市场价值网,获得了新市场的用户。就在传统互联网企业抱怨人口红利大势已去的情况下,伊对还能取得用户数量的快速增长,奥秘就在这里。

其次,定位“恋爱社交”,让恋爱变得更简单。

从陌生人到网友,再到恋人,最后到谈婚论嫁,是一个比较长的用户生命周期。过去的婚恋类平台以促成婚恋结果为目标,试图涵盖交友和择偶的所有人群和整个阶段,甚至有的企业还将线下婚介所的模式搬到线上,希望用媒人介绍的方式更加直接地帮助单身“脱单”。

伊对经过大量的市场调查发现一个事实,那就是单身的主要问题集中在从陌生人到熟人并走向恋人的这个阶段,而平台最能起作用也在这个阶段,从而得出一个恋爱公式:恋爱转化率×机会=结果。恋爱转化率就是一个人最终能够达成恋爱关系的人数。每个人的恋爱转化率是比较稳定的,提供更多恋爱机会就会直接提高恋爱的成功率。因此,伊对将服务目标锁定在陌生人成为熟人并走向恋人的这段距离。

第三,大胆创新,解决目标用户的真实痛点。

明确了战略定位以后,伊对并没照搬国内外交友网站和婚恋网站的现成模式,而是根据用户人群的特点,做了大胆的创新。首先是放弃PC端,开发手机App,让用户随身随时随地获取服务,在设备上降低了使用门槛;其次是将视频和直播技术引入恋爱领域,在功能上提高了真实性,还增加了娱乐性;第三,伊对针对用户人群普遍存在的“内秀”特点,推出了“线上红娘”人工服务,帮助破冰,避免尬聊,让交友相亲更加顺畅。

视频、直播和在线红娘这三大创新点,在产品层面区别了传统的婚恋网站以及交友网站,使“恋爱社交”成为互联网社交的新品类,并吸引了众多跟进者的进入和模仿。目前,“视频+直播+红娘”已经成为恋爱社交行业的标配,而“恋爱社交”也已经成为独立细分市场,用户早已突破“小城青年”,而为全国各大城市单身的“脱单神器”。

这几年,互联网业界都在讨论“互联网下半场”,然而对于新兴的恋爱社交而言,才刚刚步入上半场。未来,5G、人工智能、VR等技术的发展以及与社交融合,将进一步拓宽恋爱社交场景,赋能恋爱社交。伊对引领这一行业在玩法创新上都将有更多可能。

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