站长之家用户 - 传媒 2022-01-27 13:59

年货节日均GMV实现5倍提升,五盘方法论助力服饰主播集中爆发

随着年关临近,不少消费者纷纷选择线上置办年货,而随着为期半个月的快手年货节落幕,不少主播也在新年首战中刷新了自己的带货记录。

2018 年入局快手电商的袁弘(快手ID:560043874),在 21 年全年同比增长266%的基础上,又在今年快手年货节期间实现GMV近 5 倍的突破,一举晋升成为快手女装销售TOP10。

无独有偶, 10 年坚持做品质女装的真姐(快手ID:560043874)也在本次快手年货节中取得了GMV达 9000 万的亮眼成绩,实现爆发式增长。

实际上,主播们连获突破的背后,离不开以盘直播、盘货品、盘亮点、盘商业化、盘福利为核心的快手电商STAGE直播运营方法论的助力。对于个体商家而言,专业的指导不仅可以帮助他们搭建起完整的线上销售闭环,更重要的是还可以让他们迅速过渡到精细化运营阶段,实现生意的长远发展。

误打误撞入局直播电商赛道,服饰商家快手寻求破局之法

2017 年,做过市场推广,创立过自有设计师工作室......辗转做过不少工作的袁弘决定重回自己的老本行,做服装供应、销售。于是他来到苏州常熟,和同样有品牌服装运营经验的好友合作,一边借助常熟强大的服装产业带优势做高定大衣、羽绒单品线下供应链,一边着手孵化自有品牌欧莎艾丽莎。

然而,线上购物方式的兴起,让线下服装产业逐渐衰落,袁弘接到的订单越来越少。“当时压力很大,不囤货,就没办法给订货的客户供应;囤货的话,客户的下单率又很低,货都压在自己手里了。”身处两难境地,袁弘随手发布的快手视频让他看到了破困的希望。尽管团队里没人熟悉电商运营,但袁弘还是决定带领一队人马,入局快手电商。

初期,袁弘靠5、 6 个段子积累了 2000 粉丝,开启了直播首秀。“第一天就卖出了七十几单。”尽管卖货成绩较线下销量有很大差距,但袁弘却看到了快手电商的巨大发展潜力。

误打误撞进入快手电商的,还有真姐。

真姐是个“老生意人”,她从大学期间就开始创业,在传统电商平台卖女装。因为踩中了风口,真姐收获了第一桶金,最辉煌时,她自建工厂并且雇佣设计师团队,还合作了上百家加工厂,拥有 34 家淘系女装店铺,连续两年都是TOP10 优秀商家。

但是, 2016 年传统电商流量下滑直接影响了真姐的生意。在摸索着如何转型时,真姐偶然接触到了快手。或许是和她真诚豪爽的性格相关,真姐被快手平台的老铁文化所吸引,于是她当机立断放弃所有传统电商业务,带着整个团队开始做快手电商。“只有投入100%的精力,才有可能做好一件事情”,真姐为自己设立了 200 万的风险额度,用来尝试、探索快手平台的经营之法。

相较于真姐的孤注一掷,有线下供应链兜底的袁弘,选择了一条极速扩张的发展路线:接连孵化多个快手账号,并开拓全品类服饰。但电商团队运营机制、服务端不完善;流量端、产品端配合欠佳等问题,让他无法支撑起庞大的布局,意识到问题后,他选择了深耕自己最擅长的秋冬季节服饰品类。

经过一段时间的摸索,袁弘和真姐都意识到了快手电商平台的迅猛发展,将会对主播、商家经营提出更高的要求,唯有带领团队从野蛮生长,走向精细化运营,才能更好地服务消费者,让电商事业有更进一步的发展。

规划直播脚本+产品亮点宣传,为直播间人气打下扎实基础

随后,袁弘和真姐都开始积极和快手小二沟通、参与快手官方技能培训,力求增加自己对于快手电商平台的了解,提升自身对电商事业的掌控度。而快手电商官方从海量电商直播实例中提炼出的STAGE五盘方法论,也为他们在年货节的爆发提供了有效助力。

在快手电商看来,一场成功的直播离不开敲定直播节奏、规划直播脚本、深化人设等直播前的准备工作。

年货节前期,真姐团队经商讨后决定采用专场直播形式,并根据活动期间的节日、节气等提前规划好了专场顺序。“比如 1 月 9 日,预计全国大部分地区迎来降温,我们就把当天定为羽绒服专场,并备出比计划出单量多一倍的货品,防止直播时出现断码、断号情况,同时还备出了一些如打底裤、棉鞋等周边产品,为大家提供更多搭配选择。”

而服装品牌运营出身的袁弘对于“盘直播”则更注重货品款式和人设两方面的准备。“针对每个季度,我们通常会提前两个季度就开始开款、囤货。”与此同时,袁弘还会结合主播的人设性格设计产品,有针对性地满足粉丝的消费需求,提升粉丝精准度。

在主播人设打造方面,袁弘和他的主播团队都坚持“有一说一”,着重介绍产品原料和款式细节等内容,不带过多修饰,并尽可能地丰富直播内容,为粉丝们带来更专业、详实的服装知识。此外,袁弘本人也会坐镇直播间,专业从业人员加上品牌老板人设,也在无形中提升了粉丝信任度,为年货节销量集中爆发打下了扎实的基础。

不过,单是做好了准备工作还远远不够,如果没有足够的曝光和人气,主播依然无法达成高GMV目标,“盘商业化”和“盘亮点”的宣传引流工作才是直播成功与否的先决条件。

对此,袁弘成立了拍摄部门,对每件产品都进行短视频预热、展示,给消费者种草。同时,他还在快手磁力金牛行业运营团队的帮助下,根据老客跟新客占比、人气等数据,提前三天制定投流计划,活动期间ROI达到了1: 20 以上。

对于“盘商业化”,真姐则根据平台大环境做相应的推广计划,根据活动期间的流量变化,及时调整预算。

通过快手磁力金牛、粉条等营销工具进行商业化流量投放,袁弘和真姐的直播间也在活动期间触达了更广泛的群体。此外,随着商业化投流精准度的提升,商家直播间也有更大的机会进入直播广场,触达更庞大的用户人群,撬动更多公域流量。

巧用五盘方法论,多位主播年货节成绩创新高

通过亮点预告和商业投流吸引大量用户进入直播间后,组货计划就成为了主播冲击高销量的有利支撑。

真姐在“盘货品”时讲究搭配,“一场直播通常要准备 80 到 100 款产品,福利款引流款和主推款各占20%左右,此外我们还会选择有设计感、普适性很强的款式作为设计款,搭配上架,向粉丝介绍穿搭知识的同时,提升大家的下单率。”

而在福利品的选择上,真姐倾向于选择洗洁精,肥皂等日常实用的产品,同时她还会根据直播时的情况推出契合主题的福利品。“今年年货节期间,我们就围绕新年主题推出了一批酒水和礼盒,很受大家的欢迎。”贴心地讲解搭配上福利商品、直播间工具的灵活运用,真姐也将“盘福利”的效果最大化。

相较于真姐事无巨细的货品安排,袁弘的货品策略则更倾向于随机调整。对于像年货节这样的大型活动,袁弘通常会提前备出 100 到 120 个款,并按照引流款、主推款等货品策略排布好,但在直播过程中他往往会根据直播间实际的人流量情况、现场热度和粉丝反映进行调货。

而对于福利品的选择,袁弘也有着自己的考量。“我们很看重货品,哪怕是送福利我们也优先以自己货品为主,围巾、裤子、特价羽绒服我们都有准备,新粉上身尝试后满意还能带动他们复购。”

最终,在快手电商STAGE五盘方法论的帮助下,两位主播通过精细化、专业化经营找到了生意新增量,真姐活动期间的成绩较此前翻了 1 番,而袁弘的日均GMV较此前提升了近 5 倍。

在真姐看来,获得这样的成绩,除了高兴以外也觉得自己的责任更大了,在带货时会更加谨慎,不能辜负消费者对自己的信任。

对此,袁弘也深以为然。“不求做大,只求做强”,做好每件产品,服务好每个客户,做到好评率100%,让每个粉丝都能成为铁粉是袁弘的终极目标。

不仅是袁弘和真姐,在快手电商STAGE五盘方法论助力下,主播获得增长的例子还有很多:因拍摄短剧《这个男主不太冷》出圈,而后转战电商赛道的一只璐(快手ID:1797650876 ),在 21 年全年同比增长831%的基础上,年货节期间又实现单场GMV达215w, 粉丝数突破700w,带货期间,发觉粉丝对自己的妆容很感兴趣,开展了新的带货品类,一举晋升成为快手的差异化供给型主播。

而由实体批发转型线上的香姐(快手ID: 844051200)在年货节期间坚持以丰富的货品搭配高效快速过款的直播策略,不断撬动获取自然流量,直播间好评不断,新客持续飙升,活动累计GMV突破 500 万。

一大批商家都在快手年货节实现了新突破,而以他们为代表的主播借助“五盘”方法论,未来也将实现更快速的成长,探索出更广阔的电商经营之路。

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