站长之家- 传媒 2021-01-28T17:26:32 +08:00

单月带货千万,二胎妈妈用有赞直播“卖空”10家工厂

单场成交额超过 200 万、卖空十几家工厂……

开播后不到半年,「超人妈妈精灵树洞」(以下简称超人妈妈)这个曾经的直播电商门外汉单月直播销售破了千万,这样的速度,让CEO王宛男大感意外。

△ 超人妈妈树洞精灵团队

在这个全员女性的团队里,大部分是孕期哺乳期和育儿期的妈妈,2020 年,她们拿下了 3000 万销售额,今年的目标是 5000 万。王宛男说「这就是直播给的底气!」

二胎妈妈首次带货 100 万

超人妈妈精灵树洞依托于一家公益组织——珠海市母乳喂养促进会而成立,王宛男是这家机构的会长。

2018 年,王宛男生了二胎,有厂家联系到她并送了个婴儿推车给她试用,如果觉得好用,就请她帮忙在协会社群里开个团。这是王宛男第一次尝试卖东西,没想到效果还挺好,通过公众号、社群开团,总业绩近 100 万。

那时,机构发展正艰难,资金紧张,王宛男意识到电商或许是个不错的突围机会。且过去积累的粉丝,都是 25-45 岁的妈妈群体,大家反正都要给孩子和全家买东西,选其他平台不如选经过超人妈妈臻选的产品。

王宛男的电商事业就这样起步了。

超人妈妈通过公众号+社群+线上商城,还结合了爱逛直播、会员运营、销售员等盘起了私域流量,带货成绩一骑绝尘,2020 年总销售达到 3000 万,其中直播占了一半,「谁能想到直播突然火了 」。

百万直播间的打造秘诀是什么?

去年 3 月,超人妈妈刚开播时,团队没有任何经验、没有专业主播、投入未知、转化未知。

尽管内心忐忑,王宛男还是行动了起来。

她最先想到是做知识类直播,以普及养育知识带动直播间产品的销售,自己作为科普者的身份而不是带货主播。

没想到直播间的妈妈们并不领情,因为平时被「各种说教包围」,在直播间大家只想放松的买买买。

后来,通过优化场地、改直播方式、试验直播工具……成效开始显现,现在超人妈妈的直播间单场观看人数能达到 5-10 万人,单场直播销售额轻松过百万。

从「门可罗雀」到一个高转化直播间成功打造,超人妈妈是怎么做的呢?

直播方式:团购直播、工厂直播

直播有三种类型,第一种类似团购,快速聚集人的直播;第二种是专业的消费指导型直播;第三种是贩卖生活方式型直播。

超人妈妈采取了三种相结合的方式,先以极具竞争力的市场价格快速吸引粉丝,粉丝一进来就可以看到优惠,即来即买,保证转化率。一定的消费指导和生活方式引领作为「灵魂」,让妈妈们在其中找到归属感。

此外,王宛男还把大部分直播间都放在合作的工厂里,虽然自己的团队会辛苦一些,奔波一些,但是工厂直播,增加信任度,一是对价格的信任、二是对货源品质的信任。

△ 超人妈妈直播小分队(左右滑动查看)

选品:围绕家庭所需货品

女性尤其是妈妈是家庭的主要消费群体,超人妈妈粉丝 95% 以上都是妈妈, 所以只要是和妈妈有关和孩子、家庭有关的货品,都会出现在直播间,包括婴幼儿辅食类、纸尿裤、食品、女装、童装、美妆、家居日用等全品类商品,产品价格范围也很广,在 100-1000 元之间。

主播:真实、接地气

超人妈妈目前已有数十位主播,她们分别擅长美妆类、婴幼儿类、服装鞋帽类等产品,团队往往会根据直播间商品、和专场的主题来安排擅长此品类的主播。每个妈妈都不是专业的主播,只是普通的妈妈,但是正因为这种真实、接地气,直播间氛围更融洽。

直播间氛围打造:每半小时进行抽奖、秒杀

目前,超人妈妈固定在每周周三、周四、周五直播,方便让粉丝养成固定观看直播的习惯,每次直播推 20-50 个商品,尽可能满足粉丝需求。

但直播,不是你播了就有人看,更不是看了就会买,怎样带动更多人来到直播间,并保证转化呢?

首先是引流。在超人妈妈直播间,已有的粉丝可以通过社群、公众号、商城首页宣传、直播预约等方式接收直播动态,外部流量通过爱逛的分享裂变神器「助力榜单」,由在看观众邀请进入。

其次是促单、转化。进入超人妈妈直播间的人群较为精准,都是有需求、正处于观望中的宝妈,她们需要一个下单理由,「优惠」「福利」「划算」是最好的促单办法。

王宛男称,在超人妈妈直播间,每半小时进行抽奖和秒杀,除了实物奖品、大额优惠券外,粉丝还有机会得到免单机会。当然抽奖是有门槛的,粉丝需要关注直播间、完成购买、并发送指定口令才有机会参与。这样的方式,不仅极大地增加了粉丝在直播间的停留时间,提高活跃度,也提高了直播间的购买转化率。

当然,除了主播介绍外,直播间的配合也要跟上:在线客服、评论区回复、后台管理、领奖兑换等每个岗位、环节都很关键。

在公益和电商之间找到平衡点

经营顾客/粉丝,一直是超人妈妈线上发展的重心。日常除了直播外,在落地层面,王宛男还准备两条腿走路:一是,粉丝变渠道,让更多的宝妈能够创造业余收入,带动销售。二是,进行深度的会员运营。

据王宛男介绍,通过有赞销售员营销裂变系统赋能,超人妈妈招募的「志愿者」已有千余人,这些志愿者一般为店里的高粘度VIP,如储值会员、内部员工等等。通过做分销,志愿者的收益直观,除了自购省钱外,还能拿到 3%-9% 不等的佣金激励。

超人妈妈还通过会员储值、积分商城搭建了会员体系,通过会员储值绑定粉丝多次消费,以未用完的积分额度,促进老客留存,提高忠诚度。

在积分运营层面,消费者每日签到、消费、关注公众号可得积分,积分不仅可以兑换优惠券(1000 积分兑换10元)、积分加价还可以兑换儿童玩具以及知识付费课程,如宝宝护理课、辅食课、母乳喂养导师实战分享课程等等。

现在,王宛男很少对外说自己曾经的公益人身份,怕别人不理解,认为公益机构怎么开始做商业了,事实上她已经在公益和电商之间找到了平衡点。

比如,为宝妈们创造工作机会和收入,为就业妈妈提供可以带着孩子上班的工作机会;继续普及母乳喂养,店内坚持不卖奶粉和奶瓶;此外,她还把以前的线下公益课程搬到线上来,让更多宝妈受益。

「成为中国的‘雪梨奶奶’,成为一家为女性赋能的企业,让企业看到妈妈的力量!」是王宛男最新的梦想。

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