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2019-03-01 14:54
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地推铁军沉浮录:黄金时代背面的残酷样本

创业,互联网,社交

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本文来源于微信公众号创业邦(ID:ichuangyebang)作者:刘燕秋,编辑:董师傅,站长之家经授权转载

25 岁的大飞陷入了职业困境。他在一家共享充电宝公司做地推,半年前,被公司从北京调派到武汉。最初一天拜访几十家客户,装设备,大飞很快月入上万买了车。但随着“公司策略调整”,他几乎赋闲了。

“当公司发展到一定阶段,或者出现经营困难,都会非常痛快地把地推砍掉”。两年间换了三家公司的大飞意识到,这份工作也许又干不长了,他开始犹豫,要不要回河北老家考公务员。

身在广东的阿尧也度过了异常艰难的2018。他经营着一家叫做“地推吧”的第三方平台,广告主需求减少,B轮融资没到位,公司不得不收缩规模,以求生存。很多在公司待了三四年的老员工陆续离开,“开年会时,抬眼一看,全是新人。”

地推,是最经典的运营手段,也最能代表中国互联网的文化特征。从移动互联网发端开始,从 58 赶集,携程去哪儿,滴滴快的,饿了么美团再到无人货架,地推的价值在一场场商战中愈发彰显出来,O2O发展史也是一部地推史

地推其时兴起的一个大背景,是线上购买流量的费用已经高到令人无法承受。在BAT将线上流量垄断后,每出现一个变现流量好的产品,就会快速出现同质化竞争,从而将入口流量竞价推高。所以,当地推作为桥梁,在线下链接了一波又一波廉价的流量入场后,企业与资本蜂拥而至,进一步撬动这份以十万计的新兴职业。

其中道理不难理解,电商的兴起推动了物流业的发展,作为O2O行业关系最为紧密的下游服务,地推也曾被寄望能长成物流那样一个万亿产业。但最终,事实证明,O2O并不是一个值得的商业模式,而地推也不断在每一个局部成为牺牲品——每一个商业模式的成功,都是由舍弃地推作为标志性事件的。

但地推自身的进程绝不仅于此,伴随风口更迭,绝大多数互联网公司在论证商业模式阶段仍然依赖于地推。只不过,沉浮其中的人很难获得完整的职业发展,总要在某个路口做出抉择。

2019 年初,移动互联网红利已经消耗殆尽,回溯这段历史,展现在你面前的是一份极为分裂的事业:局中人的竞争和牺牲,简直是商业社会血腥的残酷样本;而在另一端,地推故事承载的,无疑是互联网产业几次被推至高处的辉煌。

“愚蠢的有效性”

葛林在美团外卖做过两年地推。大学毕业后,他在一家全球 100 强的汽车零配件公司工作了两年多,但传统行业又冷又硬,令他不适。 2014 年他成为北漂,加入美团,决定在这家“年轻而充满狼性”的公司从基层做起。

葛林具备干地推这行的基本素质,话多,热情,自来熟。但要说服商户入驻完全陌生的外卖平台,还是要讲究一点方法。一条屡试不爽的劝服经验就是给商户做对比,让商户产生危机感。“商家这种业态都是扎堆聚集的,你告诉他,大哥,前面几家都入驻我们平台了,你不上就比他们少赚钱,怎么惨怎么说,他就会害怕。”

美团市场部的“早启动,晚分享”六字诀已经很熟练了。早上八点,葛林报到后的第一件事就是喊口号,“好,很好,非常好”,然后做游戏,晚上工作结束还要聚在一起分享心得,比如怎么让商家更快入驻到你这个平台?入驻完之后怎么让商家出单?怎么让商家挣到更多钱?葛林喜欢晚上的分享,在他眼中,早上的热身更多是一种形式化的东西,“有点low,甚至愚蠢。”

这是那种在一线人员里很常见的情绪。主管们用大颗粒度的信息给年轻的员工洗脑,行事方法简单粗暴,但另一面,其有效性却不可置疑。

一路从普通员工升到管理层的雷朕飞对“鸡血”便有着截然不同的看法。“早启动、晚总结、中间抓过程”,一班 12 小时,两班倒,周六开会,周日还要组织大家一起爬山或者打球——这套打发的核心,在于让人没有闲暇思考。“你不能让一线地推人员有太多独立思考能力,他们要的就是简单粗暴,指哪打哪的执行力,那就是一句话,说干就干!”

做地推的几年间,雷朕飞陆续换了六家公司,辗转供职过的企业包括拉手网、摇摇招车、滴滴、爱拼车、Hello Bike等。风口在哪儿,他就在哪儿。

在给滴滴厦门市场招募司机时,雷朕飞发现盘踞在机场和高铁的司机师傅们80%都操着一口河南口音,便招募了大批河南兼职员工,以老乡感情拉拢了一批司机老大。他相信,“真诚的吹牛皮,才能打动别人跟你合作。”

早年间,很多司机用的是老式诺基亚,为了鼓动他们买一台智能机,雷朕飞甚至会帮司机下载几部色情影片。

从团购到共享单车,一线的地推员们就像能感知地震的动物,行业动荡之初,便能从细枝末节里闻出味来

葛林把百度外卖的失败归因于那次“愚蠢的假期”。 2016 年的春节,其他两家都有人坚守岗位,唯独百度外卖把外卖配送员都放回家过节去了,没有留一部分人在配送区域,结果过完年回来,订单量直线下滑。过了一段时间,百度外卖就被饿了么收购。葛林叹息:他没有意识到市场的残酷性,讲人情,结果被干掉了。

做地推,遭遇行业调整是常有的事。但资本充裕的一大特征,就是人们拥有职业内的无限选择。

17 年 9 月才进入地推的大飞已经经历了两次企业倒闭裁员。第一次是在七只考拉无人货架,去的时候疯狂招人,结果不到 3 个月就哄的一声解散了。

大飞还记得裁员的那周一,公司还召开了全体动员大会,众人情绪高涨,没有任何征兆的,周三早上,他就收到了BDM要求办理离职的电话。与此同时,在公司楼底,闻风而来的同行开始拉拢这些离职员工加入同行业的其他公司。大飞和一个朋友随即加入了正在开拓无人货架业务的每日优鲜,很快他便发现,新公司七个人的组里有五个都是原同事。

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