站长之家- 传媒 2021-07-22T16:02:09 +08:00

2月销量同比增长超过170%,易车专访冯敏拉萨康达集团董事长冯敏

地处我国西南的西藏,是无数人心神向往的净土,同时也是一个神奇的存在,因为在这里卖车跟内地又不相同,更不能照搬常规去完全复制。易车旗下经销商高端内参《易·车志》团队日前“空降”西藏拉萨,探访了当地最大的汽车经销商集团——拉萨康达汽贸有限责任公司(下简称“康达集团”),并对董事长冯敏进行了专访。

特殊市场:单一品牌单一门店

在易车专访冯敏的过程中可以了解到,从前的西藏车市规模非常小,每年新车销售1万辆出头。正因为市场规模小、不饱和,所以基本每个品牌在西藏只有一家4S店,康达集团正是在这样的市场背景下从汽车修理厂起家,一步一步拿下21个汽车品牌(含商用车)在西藏地区的授权,成长为如今西藏首屈一指的综合型汽车经销商集团。

拉萨占西藏车市约50%上牌量,而康达集团也是从这里起步,而后在日喀则、林芝、昌都设立分公司,在那曲、山南、阿里等地市建立二级经销网络。在西藏做汽车经销商会遇到各种各样的挑战,同时也会遇到特殊的市场现象。冯敏表示:“西藏的汽车经销商服务半径会很长,比如去阿里做车辆服务,我们往返甚至要3天时间。有些地区的人口并不多,但因为我们的车卖到了那里,所以服务也必须覆盖到。”

(拉萨康达集团董事长 冯敏)

自疫情发生以来,西藏车市并未受到严重影响,但在今年2月该区域还出现同比增长超过170%的情况。冯敏表示,之所以出现今年2月销量同比大幅增长的情况,与当地的风土民俗有很大关系,“西藏地区二三月有农历新年和藏历新年两个重大节日,今年两个节日正好时间重叠,这就使得消费更加集中,也就推动了2月销量激增。”

车市时间差:移植可借鉴的成功经验

由于国家的大力扶持,近年来西藏经济飞速发展,GDP增速更是常年名列各省份前茅。与经济发展相得益彰,西藏2020年上牌量超过3.8万辆。

冯敏表示:“虽然这个数字相比内地省份并不高,但西藏的每百人汽车保有率却其实很高。比如拉萨有七八十万人口,但汽车保有量接近40万辆,当地百姓家里基本都在买第2台甚至第3台车了。不过,即便是在存量市场下,西藏地区的汽车消费需求还是非常明显。”

通过长期的根植发展,康达集团越来越能摸清西藏车市的脉搏。冯敏觉得,西藏车市与内地车市相比有明显的“滞后特性”,比如从去年开始,当地豪华品牌销量增长明显,一些豪华品牌的销量增幅甚至超过50%。”藉由在车市趋势上的判断,康达集团也将目光集中在更多尚未取得授权的豪华品牌上,希望由此为当地客户带来更多的产品选择,同时也能补充集团公司的品牌布局。

除了市场走势可借鉴,在客户服务方面,康达集团同样也将内地市场成功的服务方式移植到了西藏。

“康达集团现有将近20多万名的基盘客户,集团去年上线了自己的CRM系统,并尝试重新与非活跃客户建立联系,”在冯敏规划中,依托CRM系统将实现会员制管理,并通过线上平台等聚集客户群体、提升客户黏性,同时凭借集团的驾校等其他业务内容,让潜在客户从学车开车就与康达集团建立联系,使其后续买车、用车也能在集团内部业务间流转,实现整体业务的均衡持续发展。

点滴浸润,融合与推动西藏车市发展

从无到有,康达集团要做的不仅是卖车,更重要的是让本地消费者学会用车和养车。冯敏告诉《易·车志》团队,很多本地客户买完车回去后,就很少回店保养,除了路途遥远、交通不便因素外,不少用户并不清楚车辆需要定期保养,甚至觉得只要车能开就行。因此除了在新车销售过程中向用户渗透正确的用车方法,康达集团也在衍生业务上以服务客户为出发点,实现了车险渗透率的突破。

“集团5年前成立金融保险部时,当时的商业险渗透率不到20%,现在新车的店内商业险投保率基本已经达到了90%。”据冯敏介绍,为了提高商业险渗透率,康达集团前期甚至还采取购车赠商业险等方式,促使客户形成购买商业险的习惯,“有些用户则是在车辆发生事故后,才知道能出险理赔,节省用车费用,时间一长,越来越多的客户就意识到商业险的好处,渗透率自然也慢慢提高了。”

与提升车险渗透率的思路相似,为了让客户车辆定期返厂保养,康达集团在销售新车时也会赠送部分保养套餐,或者以优惠低价销售保养套餐,以此吸引客户返厂,“虽然这些服务在内地市场已经很常见,但在西藏市场仍需要慢慢培养客户习惯。”在冯敏看来,点滴浸润的市场和用户培育仍是康达集团发展中的必由之路。

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