匡方公众号- 业界资讯 2021-04-20 11:24:35 +08:00

老匡:淘宝直播+微信代理,从月销10万到200万,电商卖家必看!

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大家都知道,老匡除了经营社群,这两年还忙里偷闲,让团队接了一些中小企业的营销咨询顾问服务。

去年3月,某天猫彩妆店找到老匡,说2021年要好好弄一弄,由于我本人那段时间特别忙,拒绝了好几次,后面实在推不开,就接了,每月5万服务费。主要做什么呢?就一件事:帮他们梳理销售与推广渠道。

接手的时候,该店在第2层级,做天猫的都知道,第2层级是个什么垃圾位置,根本没流量,销售额也别谈了,每月10万烧高香。去他们公司喝了两回茶,发现这TM就是个宝藏客户,富二代,家里厂子开了十几年,团队基本都是从厂里拉出来的,以前这帮人主要对接OEM客户,所以执行力特别强,唯一劣势,就是没思路。

没思路怎么办?第一个战略选择,暂时放弃“站外推广”,因为站外种草巨烧钱,一不小心就炸了。当时,我们让客户全力搞淘宝直播,自播+达人合作。要知道,去年上半年,淘宝直播流量还可以,在产品SKU够多的情况下,肯定有的搞,这是第一直觉。

事实如此,老匡抽调3位同事投入到项目中,每天在淘宝各个板块寻找能打动自己的心仪主播,进个人主页旺旺联系,洽谈合作。由于家里开厂,产品有价格优势,我们又不想让客户盲目给坑位费吃亏,所以建议:1、直播间供应产品高折扣;2、在此基础上,给达人高纯佣。3、达人专属SKU,避免主播打架(这个纯属淘宝直播运营经验,各位做了就知道了)。说白了,就是产品好说,给达人单独开发,联名、限量都行,但是坑位费免谈。结果出乎意料,无论大小达人,均欣然接受。

其实,全淘宝平台真正能带货的优质美妆主播加起来不超过一百个,而我们当月就搞出了效果,直播间58元的化妆箱,单场单品卖了2000多单。第二个月开始,每月稳定合作达人10位,商家只要做好一件事,不间断小批量开发新品供给直播间即可,生意变得纯粹、简单。5月份,店铺冲到了第4层级,月销售额100万左右。

各位可以说,他们吃到了淘宝直播红利,但是战略就是“选择”,不是吗?

3-5月,老匡团队帮客户搭建了“淘宝直播合作、对接、新品研发”三大板块的标准化运营流程,收了10万块钱,业绩显著增长,项目理应到此结束,但是剧情意外反转。

现在所有人都知道,流量一定要搞到私域,所以他们也做了旺旺、电话、包裹卡引流与老客户VIP微信群,6月的某天,我们潜伏在群里的小号发现,居然有用户在群里低价兜售店铺产品,如图。

当时我们就很奇怪,讲道理,微商混进来就直接卖自己东西了,为啥要卖客户店铺的产品?随即展开调研,发现由于我们的直播间秒杀价是店铺零售价的3折,导致很多用户一开播就过来囤货,完事儿在朋友圈、闲鱼、论坛、社群等各种渠道销售赚差价。

为了这个事,我们还连夜开会商量对策,客户的意思是乱价了,直播赶紧停!老匡团队的意思是,很多大牌都是通过乱价做起来的!让他们乱!甚至,科学规划,让她们按我们的方式乱价!

怎么玩?

1、筛选人群+分群管理:针对引流到微信的客户,逐一查看朋友圈排查,给正在做分销的客户打标签,并对其他用户进行回访调研,确定分销人群并拉群,进行统一培训、管理。

2、制定分销政策:当我们整理出分销商名单后大吃一惊,使用过产品并撸羊毛的客户居然有300多位,所以我们的整体策略是利用庞大的分销商数量,布局野蛮粗暴的私域品牌传播网络。在产品保本的情况下,用“淘宝直播间下单,微信返点”方式,鼓励分销商自由买卖,对于一个新品牌来说,乱价不是问题,没知名度才是问题。

3、平衡价格体系:为避免消费者在天猫店正价购买与代理商低于正价销售两者之间的冲突,我们引入了“第三方服务商”概念,就像很多大公司做多级分销,往往找个第三方服务商做替死鬼一个道理,自己可以随时抽身洗白。分销商统一由所谓的“第三方服务商”管理,公司不出面。

4、私域激活公域:彩妆利润比较高,客户又是厂家直销,所以即便给达人45%纯佣,依然有毛利,于是我们在每周两次的达人直播开播前,群里+私信给分销商发送“直播海报”,鼓励分销商到达人直播间批量下单,即便扣除达人佣金与分销商返点,还有微利。这样一来有两个好处:1)用私域流量补充了直播间公域流量,即便小达人做品牌专场,也很容易拿到更多公域流量,这也是我们谈判的筹码。2)当然是直接提高了达人的直播收益,使得达人对产品的推崇更强烈,做到了很好的正面曝光。

5、分销商管理体系搭建:1)小鹅通做产品知识讲解、使用方法培训,录成视频,供分销商随时随地观看学习;2)给分销商做内容引流培训;3)给分销商做直播带货培训;4)制作分销商用于发布朋友圈的营销素材…如图。

我们没有设计多级分销,一来违规,二来非常麻烦,从去年6月到现在,代理商数量已接近1000位,客户也没有刻意去四处招商,很多用户都是直播间低价捡漏,本能批量下单甚至主动加到微信咨询代理政策。零售与代理双线并行销售,也没有给品牌带来任何伤害,目前客户月销售额近200万,这是我们在服务一年后,客户反馈过来的真实信息,写出来分享给大家,希望对你们有所启发。

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