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海归主播靠专业性降维竞争, 刷100万礼物攒24万粉丝,每月带货超200万元

2020-09-01 08:56蓝鲨有货公众号

声明:本文来自于微信公众号蓝鲨有货(ID:lanshayouhuo),作者: 孙洁,授权站长之家转载发布。

口述:莱润护肤品创始人  王崇

整理:蓝鲨有货 孙洁

本文大概: 2573 字

阅读时间: 4 分钟

阅读难度:☆☆☆

在大众的印象中,快手的直播带货主播都比较“下沉”,但今天蓝鲨有货要介绍的这位主播是典型的“高富帅”。

他叫王崇,是企二代,曾在美国俄亥俄大学留学。留学期间,抓住跨境电商的风口,洞察美国消费者的需求,创新设计手机壳、数据线、插头等数码周边产品,委托国内工厂代工,通过亚马逊售卖,赚取了第一桶金。 7 年间,王崇售卖的产品涵盖生活用品、家具用品以及日化用品,并因此在国内积累了丰富的供应链资源。 2019 年,王崇公司的出口额达 3 亿元。

主播 跨境电商 直播带货

因中美贸易战和跨境电商竞争的加剧,王崇将事业重心转回国内。经朋友介绍,他注意到快手上专业的带货主播不多,而王崇有一位合伙人DR-穆,是美国犹他大学的物理学博士。王崇认为,可以用前 7 年的供应链积累和专业的知识在快手上跟其他直播带货主播“降维竞争”,真正为下沉市场消费者严选好物。

王崇2019 年底入驻快手,创建了自己的护肤品牌莱润。穆博士负责研发,王崇负责做主播卖产品。王崇通过刷礼物连麦其他主播的方式积累了24W粉丝,并将每月带货金额做到了 200 万元。

以下内容为蓝鲨有货对护肤品牌莱润创始人王崇的采访整理,有修改:

01

跨境电商赚第一桶金

我是 2008 年来的美国, 2009 年我和我的合伙人(DR-穆)在美国相识。彼时,国内对iPhone、iPad需求量很大,我们一方面(做代购,通过香港)往国内卖,一方面也在美国做电商。后来,我们发现纯卖别人的产品不行,遂自己做产品。

2012 年,大学毕业后我和合伙人创立公司,全心做亚马逊。我合伙人回深圳搞定供应链,我在美国负责产品微创新和销售。

最开始做的是手机壳,成本 1 美金可以卖到 20 美金,凭外观设计吸引消费者。

我们发现苹果手机原装充电线只有 1 米,不够长。美国房子很大,沙发离墙上(的插头)很远,用起来不方便,于是做了全世界第一条 3 米长的iPhone数据线,两条线的套装(含插头)价格是17. 99 美金,在亚马逊的销售排名一度超过安克创新(一家著名的做跨境电商的深圳公司,已在创业板上市,市值约 600 亿元),曾排到 17 名、 18 名,比原装线卖得还多。

苹果官方的插头3- 4 美金一个,加上线,成本也就1- 2 元人民币,再算上运费,一套成本算下来也就 30 元~ 40 元,卖17. 99 美金( 100 元),毛利很可观。中国的仿品做得很迅速, 3 个月后销量就降下来了。

我们的打法和安克创新不太一样,它的核心竞争力是在亚马逊做各式各样的关键词、搜索词、销量排名,还有评价。和大部分做跨境电商的中国公司主打便宜路线不同,安克创新卖得贵,质量也很好。它们的问题在于产品本身没有核心竞争力,设计和创新不够。

中美消费者对产品认知不一样。美国人对价格不太敏感,对产品设计和功能更敏感。

判断一款儿童产品是欧美货还是国产货,不需要通过质量检测,单纯通过外观和设计风格来判断。中国的产品主要差在设计上,比如 360 和小米,前者一看就是国产货,后者有设计感,可以和国际接轨。大部分中国产品,小到一条毛巾,小孩用的筷子、勺子和碗,和国际上哪怕最简单的产品对比,设计感也完全不一样。

我们喜欢把产品做成独家,外加实用性强,同时把外观和质量做到顶级水平,没有塑料感和硬伤。我们曾做了一款超扁充电器,插头是冲下的,可以在床头柜、沙发后面用,一下就卖爆了。

02

做美妆主播,靠专业度降维竞争

我们原来做的不是主流的事,外国人把产品设计得很好,我们有点畏手畏脚。两三年前,我们在产品开发方面遇到了瓶颈,加上中美贸易战的爆发,不利于出口,美国的生意增长放缓。跨境电商风口已过,想要突破瓶颈,要大量投资,研发产品,把产品的核心竞争力做得非常强才行,会累。

在深圳看到了做自媒体(主播)的商机后,我们就想抓住。在研究了几个带货主播后,得出的结论是,有的知名主播风格很难模仿,但另外的知名主播做的事我们可以做,而且能做得更好。

首先,有的名主播主推供应链,只要有流量和订单,供应链就不是问题。

其次,快手电商平台交易量巨大,但整个下沉市场用户对产品判断力差,缺专业买手帮助用户判断,产品到底该不该买。比如我问你,了解去疤霜吗?全世界没有任何一款去疤霜可以让你的疤痕淡化。

我的合伙人是美国犹他大学物理学博士,他会在研究后告诉粉丝哪些产品好用,哪些该买。这方面,我们的专业能力毋庸置疑。

我想,把专业性做到极致,会有一批人成为粉丝,并且在生活的方方面面都需要我推荐的产品。

比如孩子家长不知道奶瓶应该买玻璃的还是塑料的。中国主要卖玻璃的,美国则主要卖塑料的。玻璃奶瓶难以培养小孩手指的精细发展,可能会砸到脸。为什么国内买不到质量好又安全的塑料奶瓶?中国做的塑料奶瓶,根本看不出来质量过不过关,是用可回收塑料还是不可回收塑料做的。做贵了卖不出去,便宜了没人敢用。这时就需要专业主播来帮助粉丝选择最好的产品。

在快手带货,最重要的是要建立和买家的信任感,一单产品也不能差,卖的每个东西都不能是不好用的或者虚假宣传的。

我为什么要从做一个美妆主播开始?

首先,男人做护肤品吸引女粉丝相对容易,我们也偏好女粉丝;在快手这个平台我们在护肤品方面的专业度几乎无人能及。

其次,大部分老百姓用不到一线的护肤品,我们可以用一线护肤品的料体,做好之后卖很便宜的价格,通过这个来吸引大量粉丝。

跟LV纯棉T恤衫可以卖到 5000 块一样,护肤品是暴利行业,并没有多高的科技含量。再大牌的护肤品诸如海蓝之谜也做不出一款去疤霜,大家拼的是营销。

早期,我主要采取两种方式吸粉:送礼物,研发硬核产品。

和抖音不同,快手有自己的玩法。在快手上,发短视频用处不大,一般是直接开直播花钱刷榜。对方主播粉丝有一两万人,可以刷礼物给主播,排名靠前就获得连麦的机会,这时可以介绍自己的产品,有兴趣的人就买了,同时关注我的直播间。快手上90%的主播都是这么做的。目前我们一共刷了 100 万礼物,每月销售额做到了 200 万元。

市面上好用的去屑洗发水,客单价都过百,而且很多产品里还含有激素。前几天,我们出了一款去屑洗发水,成分很好无刺激,价格 38 元,一般人用 2 次(最多 3 次)就一点头屑都没了。

我合伙人能把国外大品牌配方解密,低成本做出来,在快手上独家卖。

有一个祛痘的老品牌叫博乐达,它拥有超分子水杨酸的独家技术,在中国卖 350 元一瓶,很多大V,UP主都在推,销量很好。祛痘就需要刷酸,但是对酸性PH值浓度有严格要求,我们研究了半年超分子水杨酸的技术,研发的产品不但过审了,价格也降到了一半以下,下个月就能出货。

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