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ABM(基于客户的营销)获客策略的前世今生-ToB营销人必读

2020-07-02 15:41用户投稿

早在ABM(基于客户的营销)概念提出以前,精准营销的理念就已经存在了。上世纪50年代,在美剧《广告狂人》中便提出要“对大客户采取“高尔夫和美食”攻势”,将营销资源用于瞄准和培育高价值的客户。

而随着技术的不断发展进步及营销人员对于个性化营销的追求,这种方式便具备了越来越灵活的可扩展性。直到 2004 年,ITSMA 提出Account Based Marketing(基于客户的营销)概念,ABM 策略正式开始步入营销自动化领域。

火眼云作为基于客户的营销在国内的布道者和实践者,一方面将这一营销策略和技术应用于国内,为更多ToB企业解决获客之困,另一方面,也有责任将ABM精准营销的理念和方法论传递到市场中。

基于此,火眼云结合自身和客户在ABM策略中的实践经验,总结出了非常详实且具有实战性的《ABM营销白皮书——实操指南》报告。

本报告长达60页,内容涵盖:ABM的概念及历史、实施一个成功的ABM策略的具体步骤、如何优化ABM营销活动、企业营销人员必须尝试的ABM策略、如何评估ABM策略的KPI等干货。

获客策略 ToB营销 ABM

在本篇文章中,我们将节选报告中的部分内容展示给大家,完整版报告可通过关注“火眼云”微信公众号,回复“白皮书”下载即可。

97%的Marketers利用ABM策略得到了更高的ROI

2016年可以算的上是 ABM 开始走上快车道的发展元年,至此以后,ABM真正为市场所熟知。

调研显示,ABM策略能使多个群体受益,其中最主要的三个受益者是:市场部、销售部及目标客户。

获客策略 ToB营销 ABM

ABM到底能为B2B企业带来哪些优势呢?简言之,可以概括为五点:销售和营销团队紧密合作、更有效的使用营销预算、更短的销售周期、可测量对收入的影响、更好的客户体验。

具体体现在数据上:97%的营销人员获得了更高的ROI,企业的广告点击率增加45%,成单率提高25%,新线索获取增加70%等。

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适合国内ToB企业的ABM营销七步法

无论是策略还是技术,已被验证的方法论才能更多的指导落地实践。根据国内企业的营销环境,火眼云总结出了一套适合国内B2B企业的“ABM营销获客七步法”,以期让更多企业更好地应用ABM策略,从而获得更好的获客效果。

这七步法分别为:确定ICP、确定目标客户优先级、明确策略和战术、选择ABM技术、选择渠道并确定想要传递的信息、执行营销计划、评估及优化。

获客策略 ToB营销 ABM

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七个ABM策略帮助ToB企业解决业务挑战

尽管已经了解了ABM的基础知识、它的工作原理以及如何对业务产生积极的影响,但是还需要了解它能帮助ToB企业解决哪些业务挑战才是真正的成功。

一般来说,ABM可以帮助企业解决很多业务挑战,其中最主要的就是需求挖掘、加速销售漏斗及客户营销。

而要解决这些挑战就需要在客户旅程的不同阶段采用不同的ABM策略,归纳起来有七个策略:预定向、客户培育、潜在线索培育、漏斗加速、激活沉睡线索、以点带面、续订&增购。

获客策略 ToB营销 ABM

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Follow实战工作表,立即着手实践ABM策略

相较于传统的营销策略,ABM是一个更加敏捷的策略,能够让企业在活动过程中进行调整和修改,以优化营销效果,产生更高的 ROI。

为了帮助企业更好地落地ABM策略,火眼云也提供了一些可供企业立即实践的工作表、检查表和战术建议。

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(完整版ABM白皮书可通过关注微信公众号,回复“白皮书”即可下载)

关于火眼云

火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术,覆盖 6000 万+优质企业全景画像和 1.2 亿职场人群行为意向,预先指定目标企业决策人,并进行大规模个性化触达和培育,帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。

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