推广 - 传媒 2021-03-23T11:39:52 +08:00

“流量”变“留量”,道有道简聊零售业怎样做用户增长

随着互联网高速发展进入平台期,互联网增量市场急速进入存量市场,人口红利、流量红利被逐渐稀释。在这样的大环境下,引流一点也不比从前容易:过去在增量市场,企业更关注产品的功能,推销能力,企业的生产、技术、营销等传统的企业发展能力是在市场抢滩成功的要点。但是随着科技技术不断发展,员工、客户的需求不断发生变化,道有道小编认为,企业的服务水平已经取代生产能力,成为企业竞争存活的关键所在。

互联网红利的后半场会越来越偏重于运营,用户增长也从“流量”的重心转向“留量”的重心,由此所带来的显著改变就是:企业不再盲目追逐“新增用户”这一指标,单纯依靠生产技术、粗放管理的方式已经越来越难以为继。企业因此也逐渐把对生产产品的注意力转移到产品服务上来:更加关注产品体验和对客户的服务;更关注客户的反馈和持续购买力。

道有道小编从用户增长的角度理解:互联网革新式发展,从产品到人的转变,对零售业来说,不再盲目追逐“新增用户”这一指标,而是更加看重如何将老用户“促活”,其实就是深耕存量市场。

用户的优越感≈利润的财富密码

现今的时代,因为生产力大幅度提升,物资极大丰裕,Z时代的年轻人走入市场,舞台的中央,人们的需求,特别是精神需求和被认可的需求被提上了一个新高度:寻找新的方式来彰显自己不一样。其实,在工业革命全面完成以后,商家干的主要工作就是使其商品和服务具有某种附加价值,也就是优越感。

几十年前,中国第一大酒厂是汾酒,那时候茅台还是个小弟弟。但今天茅台以酱香独特酿造与勾兑工艺+产量有限+价格锚定+涨价趋势几乎确定+无数历史与名人背书+圈层效应,形成了一道独特的靓丽风景线。

特斯拉的重点在他的科技感和未来感,对高端技术的钻研,品质的追求。以他为座驾,象征的不只是钱,而是一种生活信仰和价值选择。马斯克的个人魅力也为特斯拉创造了附加值,粉丝们会觉得这就是未来的交通工具,就是最牛的。

人-货-场的差异化匹配

同样的东西从不同的地方买来,也能营造圈层爽点。买一瓶水,在街边小店买和在机场买,感觉是完全不同的。举个栗子,在义乌小商品市场门外买一瓶依云矿泉水,大部分人的反应是犯不上、冤大头,而在逛迪士尼的时候买一瓶依云,似乎就很正常,很值得。在不同的消费场景中花同样的钱,心中的匹配感也是不同的。

多维度打破常规认知,减少客户选择困难“优品“逆行打造“优待”体验

提到超市,你会想到什么?买菜、服务、热闹……

这是超市的刻板印象,也是很多超市企业认为的消费者需求。为了满足这些需求,很多超市会尽量提供更多的品类供消费者挑选,更好的服务让消费者感觉贴心,更大声的音乐营造热闹的氛围。

下面道有道小编带您来认识一个大家熟悉而又陌生的超市:沃尔玛山姆士超市

购物车有两个儿童座,可以同时坐两个小孩,或者是一个位置坐小孩,一个位置放随身的包或者其他杂物;另一个区别是他们的车很宽,但是深度却不大,也就是说在能装下同样甚至更多商品的同时,减少了弯腰和商品互相堆积挤压的可能。手推车的尺寸变了,购物选品的过程舒服了,但也意味着需要更宽敞的通道去容纳它。山姆的货架只有两层,最高不超过180cm,再往上就是仓储柜。它不会让你觉得自己不够高,自己胖,或者自己陷入了一个人非常多,环境嘈杂,手推车互相撞击和避让的场景。

这么干的好处是,消费者非常容易形成:我是与众不同的,我是被尊重的,我很爽的那种认同感。

在以SKU为卖点的超市届,山姆的SKU非常低,店内很多商品只有一两种,比如五花肉可能只有两种:一种去皮了,一种没去皮,每一份的重量、肉块的大小、肉的肥瘦都是基本一样的。你以为你是来挑肉的?不,他们的专业人士已经帮你挑好了。山姆这种强迫症式的玩法,释放了年轻人、中产家庭“懒”的天性,同时,营造了一种独特的爽点——我不用挑,就能买到其他人花很多时间千挑万选才能买到的好东西。

山姆的成功让我想起了一句金句:在信息炸裂增长、数字化程度逐步提高的现今市场,想要打出自己的一片天地,拥有优质数字用户资产无疑是成败之关键。大家普遍认为的需求,不一定是最深层次,最真实的需求。山姆在设置门槛的同时,又通过商品和价格设置让消费者感觉“足够值”,并且通过环境、服务、选品、价值,让消费者感受到逛超市不仅仅是买菜、抢鸡蛋、挑肉,逛超市甚至能够和逛高端商场一样舒适、惬意、够爽,从而营造圈层爽点。

山姆的成功给我们一个启示:在未来的商业模式中,在流量生意和留量生活之间,选择往上走,品质和服务越来越“强迫症”,在细节和品控上越来越严格,店铺则从一线城市逐渐向准一线,二线,三线城市渗透。这就是流量和留量的区别,也是存量竞争的一个方向。

最后道有道小编想说,生意没有高低贵贱,而往上走的生意对于品质、体验的把控更严格,故而从用户增长而言消费者的认同度更高,粘度更强。

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