“作为一名法律人，在数字化时代，如何运用AI技术提高工作效率，强化团队战斗力，并找到增长的稳定基石?”
这是一位在过去10年天天研究法律服务数字化的85后陈锦坤始终在思考的问题。身处高度知识密集型的法律服务行业，他们工作时间不限制于八小时，四处奔波见客户，还要时刻关注法律行业信息......正因此，他们亟待一场数字化革新，来提升团队战斗力。
作为厦门易法通法务信息管理股份有限公司的销售负责人，陈总同时也是探迹的忠实用户。他认为，2020年是探迹助他主动出击的“起点”。通过探迹数字化拓客为销售团队提供了强有力的支持，仅仅一年的时间，易法通营收从1亿增长至1.4亿，增长势头高达40%，逐步向“法律界京东”的目标迈进。今天，让我们一同聆听陈总的分享，探索易法通在探迹的助力下，如何实现了质的飞跃，一步步成为行业领军者。
01打响中国法律电商首先枪，易法通的梦想才刚刚开始
从2008年正式成立，到2015年新三板挂牌，易法通用7年时间抓住了非诉讼业务爆发的机遇，也成功借此在业绩上凸显出法律电商的优势。
时间来到2020年，易法赢得了更大范围市场和用户的认可，这的确是一个令人欣慰的成绩。但易法通并没有止步。对于法律行业来说，比较大的痛点之一就是获客。陈总说道:“以市场化的方式来获得客源永远是包括律师在内的专业服务工作者的核心诉求。”现实的情况是，大部分律师的业务来自于朋友或客户转介绍，这就意味着要想通过市场化的方式获得客源，需要解决的首先个问题就是——你的客户在哪里?过去，法律行业寻找潜在客户时，往往需要耗费大量时间翻查多个网站、进行多轮电话沟通，才能勉强搜集到企业关键人的零星信息。效率低下不说，由于决策人号码频繁更换和公司资料的不准确性，往往一整天都难以锁定一个真正的意向客户。“10年以前，客户会用百度搜索，5年以前，客户会通过微信公众号，每个时代都有每个时代的拓客工具。” 在陈总看来，客户在哪里，就要把销售触点放在哪里。
时代在进步，易法通曾经的客户也在不断突破和前进，如何准确识别目标客户并发现客户需求，成为销售团队突破和提升运营效率的关键环节。作为在行业浸润了10年的法律人，过往互联网思维让陈总一开始就意识到用工具带动团队有效运转的重要性。在他看来，要打造一家互联网+法律的数字化平台，首先要实现数字化销售。基于此，易法通尝试了市场上多款拓客工具，尽管这些工具各显神通，但工具的割裂，也使得团队的协同效率大打折扣。那么，有没有一款工具能满足销售全流程的需求呢?带着这样的问题，陈总将目光瞄向了——探迹。探迹系统更新迭代快、强大的服务团队一下子让陈总吃了定心丸，仅1小时后便做出了重要决定——让整个团队开始使用这套智能销售系统。
02数字化有效获客模式，化被动为主动，反向开发市场
在法律行业中，时间成本无疑是至关重要的一环。作为团队管理者，如何优化团队的人效成为陈总亟待解决的问题。在获客环节，在探迹客户成功的精心指导下，易法通销售团队只需数秒，就能准确筛比较准确锁定全国范围内对常年法律顾问有需求的潜在客户，惊讶地发现这些目标客户竟高达上百万之多，远超他们原先的市场预估。
“我们不能一直被动地等客户上门，在全方面了解客户的需求之后，就可以带上对应的法律服务产品主动进攻市场。”陈总说道。手握全量的客户信息，团队开始分组行动，有条不紊地主动出击。客户的需求分析非常重要。举个例子，销售新人通过探迹发现目前一家餐饮连锁企业在招聘法务人员，且看到该企业近三个月有开庭公告的记录，那么很大概率这家企业有常年法律顾问的需求。销售新人就会主动联系企业老板或企业高管，拿出这个行业的介绍资料为客户提供解决方案。他们专注于分析“目标客户是否为公司决策层”以及“现有客户具体的法律服务需求点”两大关键维度，以便快速锁定准确客户并理解其需求。令人欣喜的是，当销售及时联系这些客户时，往往能发现对方正好有法律需求。凭借专业法务团队和全国各行业优秀律师资源的支持，他们及时为客户提供线上线下法律服务，且性价比很高。此外，由于业务遍布全国四线以上城市，能帮助客户根据案件匹配当地专业对口的律师，节省差旅费。这些优势使得易法通成功吸引了多个行业的优质客户。为了放大易法通优势，充分利用探迹有效获客模式的潜力，易法通更是购买了4套探迹系统，并快速增购了70多个账号，确保每个分公司、每位员工都能充分利用这一利器，为团队的有效获客提供强大支持。
03一年时间增长40%，人效产出高速增长
一个新事物推广模式的革新，绝非简单的自上而下传递，更非个人孤军奋战。而是产品价值被广泛认可，让每个人都能深刻感受到新工具带来的明显变化。短短一年间，易法通的营收从1亿增长至1.4亿，实现了40%的营收增长。这背后，一方面离不开易法通全员对探迹的深入使用以及全面推行智能销售新模式的决心。另一方面，易法通以“客户”为中心，从筛选客户，到跟进客户，再经由线上成交或线下售前团队进行谈案、接案成交，通过探迹CRM系统分配服务人员办案、结案，通过一套系统完成团队成员的有效协同。作为管理者，陈总通过建立的标准销售流程，并结合探迹系统实时了解任务进度，追踪业绩过程，确保团队协同作战。他设定了每日呼出100个有效电话、跟进30条客户资料、添加5个微信的过程目标，让团队有了明确的方向。同时，为了激励团队开发新客，设定“销售每月开发新客合作金额达到5万以上就能晋升”的标准，通过奖励最 优秀的人才，让业绩峰值不断突破。
在积极开发新客的同时，易法通还注重现有客户的维护。他们利用CRM系统对数万家客户进行分层和“打标”，准确识别客户需求，提供针对性服务，服务时效比较准确到小时制，90%的法律事务在24小时内均能完成。在产品同质化时代突围，易法通下一步计划布局本地化服务团队，并组建行业研发小组，解决行业个性化需求，让客户体验更好，做好客户口碑，从而让客户转介绍。
图:易法通针对餐饮行业提供法律服务
写在最后
正如罗马城不是一天建起来的。易法通能跨过十多年的经营周期成为行业头部企业，维系住一个又一个的长期合作关系，如果硬要说有什么秘籍，那恐怕只有一个，就是对数字化提升人效的重视。探迹不断打磨产品功能，定期安排培训和辅导，无论是经验传授、还是干货分享，这些努力都是为了让团队里的每一个人用好探迹，用出效果。有探迹的客户成功团队做好陪伴式服务，像陈总这样的行业创新实践者，定能快速踏上业绩增长之路。