站长之家用户 - 传媒 2022-01-26 14:59

销售易CRM:12年,73%市占率,微吼为何能“霸屏”企业直播市场?

2020 年至今,疫情仍席卷全球,过去的生活、消费、工作方式都发生着改变。疫情反复、“宅经济”的背景下,网络直播点燃了消费热情。据CNNIC数据显示,截止 2021 年 6 月,我国有6. 38 亿人在看直播,且预测还有很大的市场渗透空间。

除了消费者熟知的电商直播,企业直播也迎来爆发式的增长。由于线下活动、会议、培训等环节的不确定因素过多,迫使企业不得不寻求线上的路径。而直播这种Face to Face的体验,已经基本媲美线下交流了。数据显示, 2020 年,企业直播市场需求增长了近 10 倍,企业日均直播同比增长最高达2055%。

企业直播这条赛道上,有一家企业是亮眼的一环:

服务 40 万+的企业;

提供近 3000 万次的企业直播服务;

牢牢锁定企业直播73%的市场份额;

……

这便是微吼。漂亮的成绩单背后,微吼的业务扩张策略和经验是什么?对于企业直播的当下定位与未来趋势,微吼又如何判断?

近期,小易有幸与微吼联合创始人&COO董如芳就上述议题展开对谈,探究微吼的业务成长之道。

企业直播圈,第一个吃螃蟹的人

微吼,企业级互动视频云平台。致力于以大数据+AI为依托,通过视频互动技术,为客户提供数字学习技术和数字营销云解决方案。目前,微吼已服务 40 万+的企业、提供了近 3000 万次的企业直播服务。

董如芳介绍, 12 年前,国内还没有直播行业,唯一的应用场景是外企会使用webinar进行线上会议,很少有人能看到直播的未来趋势,更无法想象它能成为一个独立的行业。

微吼就是“第一个吃螃蟹的人”。在其创始人&CEO林彦廷看来,企业能否发展主要看两个层面“开源”和“节流”,而大量获取精准的目标客户、提高营收就是“开源”环节最核心的要点,看到这一市场机遇后,微吼决定投身「企业直播」赛道。

董如芳指出,直播对于B2C企业“低成本快速获客”的价值自不用说。即便是高价值、长周期、复杂决策链的B2B企业,直播的价值也不容忽视,它的内容中台能让每个客户触点(不论市场、销售,还是运营),输出的都是一套完整的“价值链”。“直播使客户沟通从‘1v1’转向‘1vN’,毫无疑问它是提效的。”她说。

另一方面,相较线下活动,人均 2000 元的邀约成本,线上直播仅需两块钱,且不受线下的种种制约,“短、平、快”看到活动的成效,促使更多企业开始布局直播。

微吼从创业头三年,每天0. 3 次直播,到如今的每天 30000 场,占据73%的市场份额,它也从国内企业直播市场的“开创者”转变成了“引领者”。

客户为先:始于直播,不止于直播

在董如芳看来,微吼的快速发展,源于公司坚守的“客户为先”理念。 2017 年,当意识到标准化的SaaS已经无法满足客户行业化、场景化的实际需求后,微吼率先提出“直播+”的概念:“直播+场景”、“直播+行业”、“直播+能力”。

基于直播通用场景,衍生出营销、企培、电商、云展会、教育等场景化的方案;针对金融、医疗、科技、汽车、地产、快消等行业推出针对性的解决方案;此外,微吼的PaaS平台,像搭积木一样,快速定制出符合客户业务场景和需求的产品。

据董如芳介绍,三峡电力这样的国家级项目,也在用微吼直播做远程监控,节省人力投入的同时,提升效能。

为了将头部客户的经验复制给中小企业,让所有企业都能用好直播,微吼成立了「直播研究院」,定期进行线上授课、举办线下沙龙,持续为客户输出价值,让直播真正赋能业务成长。

董如芳直言,虽然我们仍自称「企业直播公司」,但业务布局早已超越狭义的直播,“微吼始于直播,不止于直播”。

用有“温度”的系统,成就更健康的业务增长闭环

高增长、高市占率背后,除了领先的产品技术和理念,微吼的业务管理也自有一套。

董如芳介绍,由于“技术驱动型企业”的特性,微吼从成立初就重视内部的系统建设,“我们希望借助系统让公司的业务管理体系化、标准化”。

而进行系统选型时,微吼则更希望系统是“有温度、动态的”。以客户管理系统为例,能否动态记录客户的需求信息,并随着客户生命周期的变化、不同业务线的差异,赋能不同岗位的员工快速进入角色,打造企业与客户间高效的互动连接。“因此,我们选择了经营理念相似,同样重视客户成功的——销售易作为生态合作伙伴。”她说。

目前,从直播活动获得的鲜活线索,进入CRM系统后,系统会根据线索所在的地域、行业、体量、来源渠道等维度,自动打上标签,并根据设定好的线索分配规则,自动分配给合适的销售去跟进,打破了线索到销售阶段的“时空”壁垒。商机跟进情况、是否遇到问题,都会沉淀在系统中,“辅助我们动态调整下一场直播的人群定向。”董如芳表示,微吼与销售易CRM打通后,真正实现了直播“获客——成单”闭环。

销售阶段管理

从初期至现在,微吼始终坚守“直播产品”和“持续服务”不分家。客户签单、系统实施上线,并不意味着客户旅程的终点,TA们会流转至客户成功团队,由客户成功辅助客户用好直播系统。上线销售易CRM后,所有客户的基础信息、动态进展都被沉淀下来,“零误差”同步给相应客户成功,让客户持续感受“被了解”、“被服务”,真正释放直播系统的价值。

客户信息360°展示

在董如芳看来,销售易CRM给微吼带来的最大价值,不仅仅停留在某一个或某几个功能层面,“CRM打通了客户全生命周期的‘链路’;系统能够完全贴合微吼的业务场景,并根据业务结构的变化实现动态调整;此外,CRM还能根据我们的需要,生成不同颗粒度的BI报表,辅助我们实现精细化的企业管理。”她坦言,从目前双方的合作来看,获得的都是超预期的体验。

董如芳预期,未来微吼和销售易将开展更深入的合作,为客户提供“直播+CRM”的联合解决方案,可以想象,它将带来“1+1>2”的营销转化效果,“事实上,这种合作模式已经在路上”。

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