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2020-05-08 20:28
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做直播带货被“坑”百万!深扒直播4大「割韭菜」套路

声明:本文来自于微信公众号运营研究社公众号(ID:U_quan),作者:套路编辑部,授权站长之家转载发布。

最近,直播带货太火了。10 秒售罄百万、3 分钟带货上千万、6 小时过亿等“战绩”让人们眼红,动辄千万亿级销售额让人们嗅到了风口的味道……

商家、KOL、MCN、公会等“各方势力”蠢蠢欲动,挤破脑袋“杀”入直播带货领域,想尽办法从中捞上一笔。

不好意思,今天这篇文章,我想给各位泼一泼凉水。

理想情况是,消费者、商家、达人(KOL)三方共赢;而现实往往是,三方互坑。直播带货火爆的表象背后,其实藏着很多灰色操作。

坊间传闻,行业某大佬搞直播带货亏损上百万。小商家们争相找 MCN 达人带货,被“坑”十几二十万的比比皆是;还有很多想当主播找各种公会签约的素人,被骗得连底裤都不剩……

为了深扒“直播带货”行业背后的猫腻,我开始了新一轮的卧底,同时采访了行业某头部 MCN 公司的运营负责人,最终发现这个行业的水简直太深了!

PS:今天这篇文章,将会收录到我们“直播带货”专辑栏目中,欢迎大家持续关注。

01

80%的带货达人不靠谱

百万粉丝个位数成交

“说实话,现在做直播带货,80% 的带货达人都不靠谱。最搞笑的是什么?我见过四五百万的粉丝量的达人,带货数据惨不忍睹,只有个位数成交……”

某 MCN 运营负责人爆料说。

MCN 机构“坑”商家的套路五花八门,我们研究了下,发现比较常见有 3 种“坑”法:

PS:商家找“达人”带货有两种方式:一种是纯佣金带货,另一种是坑位费加上佣金。行业内常见的带货合作方式就是“坑位费+佣金”模式。

套路一:骗坑位费。

什么是坑位费呢?简单来说,就是商家找“达人”带货需要给的“出场费”,这部分是固定费用。坑位费从几千到几十万不等,比如罗永浩的坑位费是 60 万,李佳琦的坑位费报价 32 万。

除了带货领域头部主播之外,坑位费比较贵的,一般是没啥带货经验的大号主播。

据说某品牌方曾经找到一个抖音千万粉丝的网红直播,一开始坑位费要价 4 万。后来发现即便粉丝多也带不出去货,只能降价好好摸索, 2 个月后坑位费降到了 1500 块。

这还不算啥,有的小主播明知道自己带不出去货,想靠“坑位费”大捞一笔,更有专门“骗坑位费”的机构。

行业知情人士爆料:

“某品牌找达人带货,前前后后给了媒介 10 多万,却没曾想那媒介竟是个皮包公司,后来跑路了……”

套路二:变相提佣金

除了骗坑位费之外,有的机构还会在带货佣金上做文章。

一般来说,直播带货的佣金比例大概在 20%~40%上下浮动,为了吸引更多商家,一些媒介机构会将佣金下调到 10% 以下。

后来机构会想方设法调高佣金比例,比如等寄了样品过去后,他们就会以产品利润、主播推广投入精力等理由,变相提高佣金比例。

套路三:保证销售额,套取佣金

还有一种套路更绝,机构跟商家承诺保证销量,比如 5 万销售额。前提是让商家给到他们 20% 的佣金比例,额外再加上一笔 5 万服务费。

PS:很多品牌方做直播带货,卖多少货是次要的,主要是能通过直播带货“赚个推广”,对于商家来说,开出这样的条件很诱人了。

然而让很多商家但没想到的是,机构会装模作样直播一下,然后把这 5 万服务费花掉来买商家的产品,顺便赚 20% 的佣金,然后再退一部分货,又能捞一笔。

直播带货 直播电商 MCN

退货部分商品不算佣金,共坑了2 万6。这简直是一波,吃人不吐骨头的操作。

PS:你还知道或者经历过哪些“商家被坑”的套路,欢迎在评论区留言。

02

主播、商家连麦唱双簧

花式“互撕”引导成交

在直播带货的风口中被“坑”的除了商家之外,被坑最多的还要数消费者了。主播和商家合起伙来“坑”用户,把“套路和演技”发挥到了极致。

我蹲点了几场直播后,发现很多主播在直播间里又吵又骂,甚至还大打出手。我心想“至于么?”后来才知道,他们在直播间吵架吵得越凶,带货效果就越好。

值得一提的是,这些制造矛盾冲突的主播们话术都十分相似,就像是有固定的剧本。

其中有一场商家和主播“互撕”的带货直播,让我印象尤其深刻,简直是坑人于无形之中,大家一起来感受下:

商家:各位家人,我卖的是耐克同厂家生产的运动鞋。亏本卖给大家,128 块一双

主播:你来我这儿坑我粉丝呢?128 块两双!

商家:这价钱是赶尽杀绝啊!最近疫情线下卖不了,厂子快撑不住了我才来直播的,希望大家帮帮我们。

%#@¥&*.....一番激烈 battle 之后

主播怒吼:你已经把我惹出脾气了!现在 98 块两双还得包运费,并且抽 2 个家人免单,要么滚蛋。

商家一脸愁苦:大哥算我求你了。这价钱我真的血赔了,要不咱各退一步,限量 50 单行不行?

主播:那行,这已经抄底了,家人们放心买。

这时候背景音开始狂响:您有一个新的有赞订单……

让我们梳理一下这个“精彩”的剧情:商家报价——主播砍价——商家靠卖惨拒绝降价——主播发火,腰斩价格并进一步索要其他福利——商家被逼无奈,委屈答应限量满足主播的条件——主播呼吁粉丝下单。

这一套流程走下来,很多用户都招架不住。

更让人匪夷所思的是,很多主播不仅是剧情和话术一样,就连商品定价和讲价幅度也惊人地一致。

比如下面两场直播,主播都卖 128 元/双的鞋子,并且都会跟商家对半砍价。(我怀疑有人在卖带货剧本,但我没有实锤)

 

直播带货 直播电商 MCN

除了连麦商家唱双簧之外,有些主播还会跟家人、朋友打配合,让粉丝追上一集“八点档家庭伦理剧”:

主播:行,今天全家赔钱欠债别过了,这阿胶我挂半价卖!

家人(画外音):你有病,你#@!¥%……(此处省略粗话)

主播:对,大家看好了啊,我有病!趁我犯病你们赶紧下单,气死我老婆!

家人(画外音哭闹):求求你们别下单了,这日子没法儿过了@#¥%……

背景音开始狂响:您有一个新的有赞订单……

画面里只能看到主播单人演出,丰富的肢体语言再配合上队友激动的画外音,就足以撑起一部大戏。粉丝们看得津津有味,一边留言起哄,一边麻溜儿下单。

还有更狠的,也是主播们常用的套路:“闹乌龙”。主播方工作人员“手滑”标错价格。伴随新增订单提示音,主播大喊:价格错了,家人们别下单了!我要赔死了!”

主播越是假装紧张,背景提示音“您有一个新的有赞订单”响得越频繁。

其实无论哪种套路,背后的原理都是先制造矛盾冲突,点燃粉丝的热情,再突然告诉他们“有限量的大便宜可以捡”,这时大家自然就顾不上“真不真,值不值”了,先抢再说!

事实上,商家所谓的价格标错亏本下架等说辞,都是骗人的。有网友爆料称:(商家)说要亏本下架,结果一直在车(购物车)上。结果第二天一看还是这个价……

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03

无人直播+虚拟定位

培训机构“割韭菜利器”

当然啦,直播带货领域被“坑”的远不止商家和消费者,更有迎风而上的“创业者”们,不,是一些总想着用歪门邪道赚快钱的人。

早在去年年底的时候,“无人直播”、虚拟定位等“黑科技”在行业内悄然火爆起来,无人直播更是被称为日入上千的赚钱项目。

什么是无人直播?其中一种就会就是利用直播“黑科技”软件,直播提前准备好的视频素材,在直播间无限循环播放。或者固定一个摄像头开启直播,像监控录像一样。

循环播放的视频一般有鸡汤、励志演讲、游戏片段等,带货的方式主要是引导用户打赏;以及卖一些成功学、鸡汤类的书籍,这些商品的客单价一般都比较低,主要靠走量。

直播带货 直播电商 MCN

图片来自@嗨推

据业内人士爆料,“无人直播”实际收益并不是很好,想要赚钱得大规模做号才有可能:

如果你单兵作战,什么都不懂的话,就只有被割的份儿……

这个项目该赚的钱已经被别人赚走了,普通人根本没啥机会,而且现在平台也注意到这个东西了,搞不好连账号可能都能弄没了。

现在还在“妖魔化”无人直播项目的人,一般都是培训机构……

行业中 80% 以上的培训机构,都是割韭菜的。

他们会利用“躺赚” 的噱头吸引小白用户付费,教给用户一些基本操作后,就开始向用户卖账号。(拿抖音来说,需要粉丝达到 1000 个才能开通带货功能,具有带货功能的账号可以卖 1000 多块)

当用户买了可以带货的账号后,就涉及到货源的问题,然后又是那个人说他们可以供货,甚至还会告诉用户再交一点费用可以保证上热门。回头就把你上交那笔费用中的一部分拿来投放 Duo+。(抖音官方的付费推广)

除此之外,还有的机构还会售卖相关的运营辅助工具,比如虚拟定位技术、场控机器人等,花式“洗脑”让你掏钱:

没流量没关系,利用虚拟定位神器可以获取更多流量,哪个城市的人多就定位到哪里。

人手不够没关系,我这里还有场控机器人,场控机器人可以帮助你活跃气氛,定时发布公告、自动欢迎语、自动感谢等。

直播间没人气没关系,15 块钱卖你 100 个人气。没人下单也没关系,我可以给你制造点“自动购买”的假象……

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左场控机器人演示,右卧底和某商家对话

可以说从挖坑到埋人一条龙,培训机构都能给你安排得明明白白。

04

直播公会“高薪”诱惑

主播被“坑”到怀疑人生

在直播电商行业,还有一个群体经常会被坑,这个群体就是新晋主播们。收割主播们的是各种鱼龙混杂的小公会。

公会和主播的关系就像是明星和经纪公司的关系,公会为主播提供宣传,公关,签约谈判等服务,赚取主播收入的分成。

为了吸引更多小白加入主播行列,公会一般会在各大平台广撒网发布招募信息,开出“高薪保底工资、流量扶持、技能培训”等诱人条件。

我也曾收到过类似的主播招募信息,对方给出了“ 4000-7500 的保底工资”,并表示可以不占用我的工作时间。

直播带货 直播电商 MCN

这条件看上去还挺诱人的,事实上,承诺“有保底高提成”正是直播公会常见的,“坑”人手段之一。

B 站上某 up 主爆料:公会事先承诺“有保底+高提成”,等主播直播完成后,公会又以各种理由克扣保底,最后主播可能一分钱都拿不到。

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B站up主@陈10CYL

公会承诺“流量扶持”更是扯淡,很多小公会还指望着主播给他们带来流量呢。

有些大公会确实会给资源推荐,但主播想持续获得扶持只能拼内容,否则就会沦为“自生自灭的小主播”。

 

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公会承诺的培训也大都不靠谱。为此,我还特意去问了下身边的主播朋友,她表示:没有培训,都是要靠自己摸索的。

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当主播们意识到公会的问题想中止合作退出公会时,更狠的来了,有的公会直接驳回主播的退出申请,这样主播也无法再加入其他公会继续直播。

PS:从抖音官方的“退会须知”我们能看到:主播如果在加入 7 天之后想退出公会,需要公会通过。否则大概率要停播 120 天才能自动退出。

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遇到这种情况,很多主播会尝试开小号加入其他公会继续营业,但结果也并不顺利。如果公会发现就会举报主播,导致主播开几个号就会被封几个号。

除了被公会“坑”之外,新晋主播们还特别容易被培训机构“坑”。

市面上有很多关于主播的机构,培训费用从几千上万不等。有的机构表示 1 万块钱培训费用,保证“主播”第一个月收入 1 万块回本,同时提供货源等。

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这看似稳赚不赔的买卖,其实都是割韭菜一条龙服务。

我连续蹲守了几天培训机构的代表性学员账号,从未看到他们开过直播。还有的主播连日常内容也早已断更。

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我点开他们的商品橱窗页,看这满屏扎眼的个位数销量,不禁让人疑惑:这真能月入过万?

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这笔钱到底花的值不值,其中水分有多少,大家细品便知......

05

结语

直播电商虽然表面看上去很火,但毕竟才刚刚起步,行业内有很多东西都不规范,或者说当下阶段没法规范。因此也出现了各种坑商家、坑消费者、坑创业机构、坑主播等一系列骚操作。

为此,我们也为大家准备了一份“直播带货避坑指南”:

对于商家来说,真想找主播带货,要尽可能选择正规机构的主播。如果是找不知名的小主播,要尽量选择纯佣金的合作方式。不管找谁直播,终究要回归到产品本身,好好打磨产品才是正道。

对于广大消费者来说,看直播的时候要擦亮眼睛,尤其要注意直播间里的各种莫名其妙的矛盾,比如主播和商家连麦互撕、报错价格等,很有可能是主播为了吸引用户下单,制造出来的假象。

对于想“躺赚”的创业机构来说,不要总想着“走捷径,图快钱”,潜心研究内容,否则早晚会翻车。

对于想做主播的小白来说,在进入这个行业之前,要对行业足够了解,并努力提升自身能力。

不得不说,如今的直播电商行业还很浮躁,今天的文章呈现的阴暗面只是一小部分。所以说,做直播带货想要不被坑,一定要沉下心来好好学习研究。

未来直播行业一定是拼产品、拼内容的。只有产品足够“真诚”,对用户足够负责,才会在行业中长久发展。否则,只有被“割”的命。

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