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2019-12-31 09:45
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从小鞋店摊主到4个月收入1200万,抖音网红店主苏许是怎么炼成的?

声明:本文来自于微信公众号  电商报(ID:kandianshang),作者:电商君,授权站长之家转载发布。

一个卖了十几年女鞋的人,在“跨界”做起抖音企业号后,却在抖音平台很快就新增了 65 万粉丝,实现了 15 万双鞋的出货,交易额达到 1200 万,而苏许取得这样的成绩,只用了 4 个多月!

晚唐诗人罗隐有两句诗:时来天地皆同力,运去英雄不自由——只用了两句话,道尽了顺势把握机遇的道理。

在 12 月 26 日抖音企业号“启航大会2020”上,网红鞋类店铺@三苏电子商务 总经理苏许分享了怎么抓住运营抖音企业号的机遇,在 4 个月实现 1200 万交易额的经验。

抖音 抖音企业号 鞋店

苏许是温州人,说到温州人,我们第一个想到的是在楼市的每一次高潮和低谷中推波助澜的“温州炒房团”;其次,是在全世界每个角落都开花散叶的温州鞋店和服装店。

像大多数靠着小生意养活全家的传统温州家庭一样,苏许他们家从父辈开始就是做女鞋生意的,苏许和妹妹算得上是“鞋二代”。

最早的时候,苏许在温州当地盘下了一个小鞋店,靠着“多乎哉不多也”的收入维持着生活。

2012 年左右,苏许的生意做大了一些,开始做实体批发。

和父辈相比,这个开放包容的时代还是为“苏许们”的生活和工作开辟了更多的方向。比如说, 2013 年,如今拥有超过 1 亿女性用户注册的白领时尚消费品牌“美丽说”才兴起不久,苏许却敏锐地看到了这个时尚分享为主的社交媒体背后的巨大商机,开始尝试着在上面做软文营销,没想到一下子就走对了路,他的女鞋店很快在华南地区小有名气。

2014 年左右,微信通过春节发红包赚取了巨大流量,火速占领了社交市场,看到“人人皆可微信营销”的时代到来后,苏许再次转战微信营销,很快就积累了大量的粉丝和客户。

此后,随着移动互联网的发展, 2016 年左右,中国迎来“直播元年”,短视频直播也成为新的商业形态,苏许也于 2018 年开始,在一些平台搞起了直播,以直播这种更直观、更真实、更能提升粉丝黏性的方式推销自己的商品,进一步放大了产品的影响力。

柳枝顺从风势,方能枝繁叶茂,纵观苏许从小鞋店摊主到做电商直播的经历,他总是能在不同的阶段顺应趋势的发展,做出最正确的选择,并且取得事半功倍的效果。

而在抖音风行中国,很多商家和主播都通过抖音实现带货的风潮渐起时,苏许又于 2019 年做起了抖音企业号。

很难想象,一个卖了十几年女鞋的人,在“跨界”做起抖音企业号后,却在抖音平台很快就新增了 65 万粉丝,实现了 15 万双鞋的出货,交易额达到 1200 万,而苏许取得这样的成绩,只用了 4 个多月!


智慧的人懂得怎么抓住机遇,苏许能成为 4 个月收入 1200 万的网红店主,就是抓住了抖音进化的机会。

近年来,“用抖音记录美好生活”已成为很多人的生活常态;与此同时,抖音这些年也在一直进化。比如说,抖音上有很多丰富多元的内容,随着抖音内容容量的扩展,越来越多的商家和品牌都从抖音上获得了更多的商业机会。

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这是因为,互联网时代的商业生态,最基础的就是流量,而抖音本身就是一个还在不断增长的流量池。

过去几年,抖音的用户一直在高速增长。截止到目前,抖音的DAU已经达到了3. 2 亿,每日平均视频播放量也不断走高,说抖音已成为国民级流量平台和短视频营销的主流阵地一点都不为过。

抖音 抖音企业号 鞋店

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随着抖音商业生态的成熟, 2018 年,抖音企业号上线,众多企业和机构纷纷投身抖音企业号生态阵营:从去年 9 月到现在,抖音企业号数量增长了 40 多倍,视频发布数量增长了 200 多倍,其中企业号发布视频的数量大幅增长,企业号的商业内容已经成为抖音的重要组成部分。

而抖音企业号上线后,也在线上流量转化、线下导流门店等方面为企业带来了“看得见”的商业价值:抖音企业号的POI(兴趣点)日均点击达到 150 万次;购物车点击量增长 3 倍、导流成交额增长了 5 倍,每天为企业带来的新增商机达到 100 万条,直接为企业的营销带来转化;同时,抖音企业号的平均视频价值为 1262 元,能带来 18 个潜在客户,实现了品牌资产与目标用户数量的双重积累。

苏许所以想到去认证自己的抖音企业号,正是看到了抖音企业号给企业带来的巨大商机;同时,苏许觉得,有了抖音这样的平台通过严格的管理为平台商品和后续服务背书,用户对商家会更加信任,自己的生意也会好做得多。

但是刚做抖音企业号时,苏许就面临着第一个棘手的问题:怎么给企业号取名字。

对很多抖音主播而言,一个好名字往往是成功的一半,比如说,吴佳煜、温婉这样有态度的名字就让人过目不忘,也在抖音为他们带来一些额外的流量。但是苏许经过一番思考后,觉得做企业号还是应该坚持产品导向,所以抖音企业号的账号名称也是公司的名称@三苏电子商务。

今年 8 月,@三苏电子商务 抖音企业号提交了认证申请,结果在提交材料两天后,企业号就认证下来了。

“整个认证过程只有两天,没想到抖音的运营效率这么快!”,苏许在分享中有些不容置信地说。

认证完企业号之后,马上又面临着人员分工做内容的问题。

最开始的时候,@三苏电子商务 的内容团队只有 5 个人,他们分别负责摄影、客服的工作,人手不够时,老板苏许会亲自上场做起直播,竟然一天不拉地把企业号的内容给做起来了。


做内容很重要的一点是要有好的创意,这是@三苏电子商务 面临的第三个问题。

@三苏电子商务 每天播出那么多的内容,创意是从哪里来的?

“主要是紧跟产品,围绕着产品做内容,这个是基础;此外,抖音热点的植入对我们内容的帮助也很大;还有,我们在这个行业摸爬滚打了这么多年,对行业痛点感同身受,在直播中也会通过不同的方式将这方面表现出来”,苏许说,这就是他们抖音企业号的内容一直保持热度的诀窍。

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按照这个思路走下来,@三苏电子商务 的抖音企业号很快就做得风生水起。

今年 9 月,@三苏电子商务 抖音企业号单日涨粉7. 2 万,干货内容获得 800 万播放量;一些爆款短视频故事性强,传播范围广,还启发后续增长,单日涨粉 5 万,单日涨粉 3 万的情况时有发生。

“除了以上说的这些账号层面的成绩,抖音企业号也为我们的生意带来了实际的变化”,苏许欣喜地说。

苏许所指的变化,主要包括以下两点。

首先,抖音企业号带来极高的线上流量转化。

运营抖音企业号 4 个多月,@三苏电子商务 抖音企业号新增粉丝 65 万,得到 15 万双鞋的订单,保守估计的话,这 15 万双鞋可以为公司带来 1200 万的营业额。

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其次,抖音企业号带来线下规模的扩张。

自从运营抖音企业号以来,@三苏电子商务 的生意规模也在扩大:团队规模从 10 人扩张到了 30 人,仓储的规模也扩大了差不多 1000 平米。

“抖音企业号对我们生意助推巨大,如果没有抖音企业号,我们的生意会差很多”,苏许感慨地说。

在谈及运营抖音企业号的经验时,苏许总结了两点。

首先是内容种草。

“我们做直播时不会提前定什么主题,也没有脚本,风格也不固定,最多只是上场前几个人提前就一些需要注意的问题碰一下”,苏许说。

@三苏电子抖音企业号所有的内容都和鞋子有关,所有的视频也都在店铺场景进行拍摄,拍摄的内容都是老板和店员的互动,店员和顾客的互动,把发生在店铺里的小故事变成短视频,进行吸粉和转化。比如说,有一个视频,乍一看,你会觉得美女店员在用鞋子吃泡面,这样就会迅速吸引用户的兴趣,进而把目光集中在公司的产品上,然后通过更长效的私、官方链接、联系方式购买,完成流量转化。

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其次是直播种草,苏许称他们直播的核心方法论就是“直播三板斧”。

第一板斧是全时段直播。就是每天投入 3 个直播,每天每人差不多直播 5 小时,从早上 9 点半直播到晚上 11 点半,不间断进行直播。

第二板斧是周五浮力日。就是每个周五作为固定给粉丝送福利的日子,在直播的过程中进行打折优惠甚至抽奖免费送,以提高直播的人气和增加更多回头客——苏许说,周五他们的销量最高是平时的 10 倍。

第三板斧就是苏许作为老板也会经常出现在直播间。

在线人数较高的时候,苏许也会以老板的身份出现在直播中,并且为粉丝送上各种福利。对于粉丝们而言,看到老板亲自直播,就像在电影里看到彩蛋一样,会给用户带来不一样的惊喜和体验。抖音 抖音企业号 鞋店

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苏许说,他所以取得了一些成绩,主要有两点,一是积极拥抱互联网时代;其次是每一次都选择了好的平台,并且全力以赴。

所以,他在大会分享时说自己要感谢时代,感谢抖音平台,的确是肺腑之言。

其实,如果将视线扩展到整个浙江,就会发现@三苏电子商务 并不是个例,全省很多企业都在拥抱抖音企业号的阵地营销:截至目前,浙江省企业号注册数量已经占全国企业号总数的10%,日发布私信量高达 1044 万,其中服饰行业企业号占该行业企业号总数的27%,是全国服饰行业企业号占比最多的地方。抖音 抖音企业号 鞋店

为进一步培养持续发展的合作生态,抖音企业号还于 12 月 26 日启动了“启航大会2020”,将在全国范围内复制“浙江经验”,帮助更多本地企业通过抖音企业号实现更大商业价值;为了更好的帮助企业成长,抖音也发起了极光工厂、启明学院、星河联盟三项生态扶持计划,全方面助力企业利用企业号进行营销阵地搭建,实现生意增长和品牌影响力建设。抖音 抖音企业号 鞋店

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据了解,今年 11 月 1 日,浙江展开了为期三个月的浙江制造“百网万品”网上专项集中推介活动。通过匹配平台和制造企业信息,组织企业与电商平台对接,形成浙江制造产品全面开放的网络营销氛围。

对于@三苏电子商务 而言,在政府部门和抖音平台的政策扶持下,他们也对未来抖音企业号有了更多的期待。

“下一步,从单一账号变成多账号矩阵式运营,从单一的办公室场景到通过特定布景拍摄出不同风格的内容满足不同用户的口味,是我们正在考虑的,相信我们一定会做得更好。”

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