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2019-11-29 16:13
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二手车电商穿越寒冬走到春天的秘密

新话题背后的老故事

优信全国购模式的成功,也验证了其他二手车电商模式的不足之处。

随着限迁政策的取消,全国购成为了 2019 年二手车电商平台最乐于讲述的话题。今年 5 月,淘车二手车宣布开始主打全国购业务; 10 月,瓜子二手车正式推出了全国购项目。

但全国购并不是一个新故事。 2017 年 5 月 22 日,一对青海夫妇逛遍了西宁的大小二手车市场,也没有买到所需的蓝色大众高尔夫GTI轿车,之后却通过优信甘肃兰州分公司成功选购了一台来自北京花乡的“小钢炮”,成为中国二手车全国购第一单

这样的故事并不是个例,在 2019 年Q3,有一辆二手车从广东佛山出发,途径 4385 公里到达新疆库尔勒。这样的路线,优信的身影出现在了 193 个城市,累计行程 2415 万公里。

是什么原因让用户在没有看到实车的情况下,通过优信购买了远在千里之外的二手车?

原因不外乎有二:一是车源,当地二手车市场没有这款车可买;二是价格,当地市场二手车售价比全国其他地方售价高出几万块钱。

优信在 2017 年行业首创全国购这一面向C端的跨区域性二手车销售业务,源自优信创始人兼CEO戴琨洞察到了二手车消费者最本质的需求——最想购买的、性价比最高的车辆往往不在本地

优信的全国购模式迅速获得了行业的认可,不仅体现在其它玩家对全国购的布局,还体现在对优信模式的参考上。

投中网曾报道,一位瓜子二手车内部人士透露,瓜子为了学习全国购,甚至特地从优信上买了一辆车,又卖回给优信。在与车商的互动、仓储物流建设、与当地收车势力的利益协调等细节问题上,瓜子都参考了优信的模式。

如今,全国购已经给行业带来了两个革命性改变:一方面,对客户来讲,增加了选择的丰富性;另一方面,改善了端对端的效率,减少了流通环节。这是戴琨曾总结的。

财报显示,优信这一季度的毛利润为2. 55 亿元,同比增长61%;毛利率则从去年同期的46%和上一季度的53%升至这一季度的55%。

“超级供应链” 的硬核技术支撑

全国购模式改变了整个行业,但玩家们需要解决许多关键性问题。

二手车行业发展多年,涌入过大量的玩家和资本,但始终没有走到真正的电商化。

主要原因在于:一是车辆属于高价值产品,消费者十分重视线下体验;

二是缺乏一站化服务,中国汽车物流行业到目前为止仍然是围绕新车行业打造的,这意味着大部分的物流路线规划主要是以中国少数几个汽车工业发达地区向数百个城市进行配送。

车源发现、车辆检测、车辆数字化、全国物流能力、交付以及售后等各种全国购业务的基本能力,恰好是优信成立以来一直在做的事。

将一个位于北京的汽车要卖给居住在青海的消费者,这件事所经历的过程要比人们想象得更困难。它牵涉到从车源、检测评估、线上发布到仓储管理、配送,整个二手车行业供应链的完善程度。

在线化程度与物流,一直是二手车行业两个痛点问题。在过去很长一段时间,影响了外界对二手车行业的信心。

在5G技术商用之前提前战略性布局VR看车和检测视频,是优信的一套颇为硬核技术组合拳。

遍布于各大二手车市场的优信二手车检测员,通过自主研发的查客眼镜和华为荣耀系统的配合,将检测车辆时的画面拍摄成视频。每一个用户都可以通过视频观看,以专业检测员的视角对购买车辆进行全面了解。

视频检测的车辆不受时间和地点的约束,可随时实地反复观看,让已经习惯淘宝购物和美团外卖的用户,在选购二手车的时可享受同样“足不出户购全国”的消费体验。

低成本提高检测质量的管理手段,通过员工拍摄视频的方式实现“无监督式”的专业检测。

对于车辆这种属于单价高的贵重物品,消费者对线上购买总是心存疑虑,更愿意远赴异地买车。

VR看车需要解决一个最核心的问题——如何让消费者有一种在实地看真车的体验。 2018 年 10 月份,优信率先推出了二手车VR全景看车服务。

当时,VR看车只在美国等少数国家有实例,国内还没有可参考的解决方案。为了实现,除了技术储备,更要求投入大量研发人员。

同年 4 月,优信联合百度智能云及百度VR团队,在全国共建设 30 个摄影棚,上传了几万辆二手车影像。

2019 年 10 月,优信对VR影棚进行3. 0 版本升级。新升级的VR影像拥有 8K清晰度, 4500 万像素,消费者可尽情放大了解车辆每处真实细节。

同时,相较于旧版本,VR影棚3. 0 版本支持多种采集模式,高速不停转拍摄模式下 6 分钟即可完成一辆车的采集,每个拍摄点都会有信号反馈控制相机拍摄。

VR看车,改变了传统的图片模式,让消费者可以“身临其境”地看车,将每一条划痕都能看清楚。网上看车的体验感做得越好,消费者在线上下单的可能性也就越大。

而面对零散的二手车运输需求,优信的布局更早。早在 2012 年,优信就开始设置专门的物流事业中心并自建仓库。近几年,在之前的基础上继续搭建智慧物流体系。

目前,优信不仅已经具备全国调度车源的能力,还可以以仓为节点形成物流网络,以多城市多点联运的方式做智能调配,把车辆运送到消费者的门口。

优信的物流体系,已触及县镇级城市,并提供门对门的物流服务,包括海南三沙、内蒙古乌兰察布、贵州六盘水、青海玉树和新疆哈密等 900 个城市及地区。

2017 年 6 月,优信开始试验全国购时,谁也没有相信这件事。 2018 年 12 月,优信单月全国购实现销量 1 万台。 2019 年,优信全国购交易量超过 7 万台。

戴琨在内部信中谈及此事时,感叹“因为这样的方法,我们第一次觉得我们可控,我们能通过自己的努力,把每一个环节都串联起来,都掌控起来。”

2019 年,二手车电商已经进入下半场,从粗放发展走到了精细化运营阶段。

全国购业务让优信在二手车产业链上更加深入, 8 年时间里积累、打造的 “超级供应链”,将给优信在未来带来更大的增长空间、更有利的竞争条件。

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