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致趣百川SCRM案例:芬尼空气能,一家营销做得比4A公司更好的工业制造商

2019-08-20 10:37用户投稿
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芬尼,一家做热泵产品的制造商,如今已经做到了全球热泵行业的老大,目前在中国拥有超过 2000 家门店,并通过致趣百川营销自动化系统,通过线索打分、线索孵化、搭建私域流量池,实现了完整营销增长闭环。

2009 年之前,芬尼与当时众多的中小型制造企业一样,关注度并不高。但 2010 年开始做了转型,聚焦点从传统的制造转到创新与品牌,这家制造商就开启了“开挂模式”,不仅收获了无数粉丝,更获得了源源不断的客户与口碑。

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这不仅得益于创始人宗毅设计的一个好制度,还有他的好公益。从裂变式创业、打通第一条中国南北充电之路、 80 天电动车环球、做办公室里的“亲子乐园”……每一个故事都是芬尼最好的广告。

01 裂变式创业的制度,让年轻人带企业快速转型

芬尼的很多产品都利用热泵技术代替了传统的锅炉,成功将节能率提高到70-80%。同时,芬尼在 2015 年、 2016 年连续两年被美国著名商业杂志《快公司》评选为“中国最佳创新公司 50 强”。

没有传统的企业,只有传统的老板。很多传统企业数字转型不成功主要是思维模式的问题。

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芬尼创始人宗毅提出“裂变式创业”,通过“人民币投票”的方式选拔出有才能的年轻人,并让他们成为企业的主人,不断产生第二曲线的分形探索,找到新的战略转折点,跨越非连续性,推动传统企业转型升级,创造新的利润增长点。

“老公司做老业务,不要尝试去改变一个老公司;新公司做新业务,把钱投资给新人,让新人独立成一个公司去做新业务。”

——芬尼创始人宗毅

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基于裂变式创业的制度,芬尼玩出了许多新花样,比如推出了“带厨房冷气的空气能热水器”,开发了第一批在“世界屋脊”西藏稳定运行的热泵……实现了行业内的颠覆性创新。

同时,芬尼也成为了中欧国际工商学院、湖畔大学等著名商学院的组织创新经典案例,直接催生了“裂变学院”的诞生。

不仅如此,这一制度帮芬尼用更少的金钱和更低的时间成本,吸引了一批优秀人才,用平台培养人,帮这些年轻人获得成功。

02 公益和故事会自传播,形成非对称竞争优势的壁垒

芬尼作为做热泵的制造企业,想要获得大范围的传播将意味着很高的成本。

这个世界只会传播故事,不会传播广告。当有好内容的时候,传播就是免费的。

所以,宗毅花了大量的精力和时间去生产好内容、好故事,将公益和故事变成了芬尼的非对称竞争优势,也成为了自传播最好的内容素材。

非对称竞争优势,就是你可以做一些别人没做过的事情,拥有别人所没有的东西。

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1、带着私心做公益,创始人是企业最好的IP

很多用户喜欢芬尼的产品,不仅因为产品的高品质,还因为芬尼创始人宗毅的传奇故事。

以前企业家做广告,就是想方设法把产品放在屏幕上,但这在内容爆炸的今天并不会有多大用。而宗毅一直在寻找用户真正喜欢的内容,将自己打造成了一个IP,成为芬尼的形象代言人。

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自 2014 年以后,宗毅通过自己的公益故事,获得了大量媒体和用户的关注,这些对芬尼来说都是免费的流量和难得的传播机会。

1)打通中国第一条南北充电之路

2014 年,宗毅拿到第一台特斯拉,用众筹的方式修通了特斯拉北京到广州的充电之路,途径 17 个县市,一共 5750 公里,做了 6 次大型公益讲演,度过了 29 个昼夜,建立了 21 个充电站。

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这个故事获得了近 3000 万人关注,包括文章和视频在内,这个数字在事件之后还在不断发酵,还被《华尔街日报》报道了。

280天电动汽车环球之旅

打通第一条南北充电之路后,宗毅成为了“ 80 天纯电动汽车环球之旅”的中国队长,带领唯一的中国车队参加了这场电动汽车穿越全球的冒险之旅。

这是有史以来第一次电动车环球之旅,得到了海量的媒体和政府资源,形成了大量的社交传播。

宗毅还包了整个车队的拍摄工作,带了 6 个拍摄车、 10 个摄影师、 4 个导演,每到一个城市就下来做拍摄分享,将内容进行二次传播。

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( 80 天环球之旅中的照片之一,被广泛传播)

在朋友圈发这样有趣的照片,不但不会引起用户反感,他们还会愿意主动进行二次传播。

2、把产品包装成一个好故事:办公室里的亲子乐园

宗毅在公司的写字楼创办了一个“亲子乐园”,并利用芬尼克兹的游泳池恒温系统,为亲子乐园建立了一个空中的透明游泳池。

这个空中游泳池成为了芬尼克兹设备的最好展示途径。

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每一个来公司的家长、员工、参访者,看到这样一个写字楼里的亲子乐园,愿意在朋友圈分享传播,甚至成为芬尼的粉丝和客户。

同时,写字楼里办的亲子乐园,也帮员工解决了接送孩子的问题,提高了员工幸福感和归属感,既留住了人才,还带来了意想不到的口碑效应。

“朋友、客户因为我们有一个好的亲子乐园,他们认为一个对员工这么好的企业,对客户肯定也不会差,因此形成了产品的大量传播。”

03 建立全方位传播布局,让好内容持续发酵

一个好故事可能会导致一时的爆红,但是要想让效果持续,企业就需要有立体持久的传播布局,否则只会是昙花一现。

1、时代的就是对的,用抖音走进年轻人

媒介和玩法的更替速度,远远超过了大多数人的学习速度。

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如今,抖音已经成为除了微信以外的第二大流量聚集地,是品牌宣传不可忽视的选择。但是,制造业的抖音怎么做才有效果?

宗毅表示,很多企业转型做不好的原因就是没办法和年轻人变成朋友。所以,抖音的制作一定要能放得下。在制作上,不能导出剪切拼凑各种视频,而是要针对抖音做专门的策划。

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目前,宗毅个人的抖音最高获得 330 万点击,而芬尼的抖音最高也可以获得 10 万+次点击。

2、创造超级链接,多IP叠加效应放大传播效果

宗毅的传奇故事也吸引了一批知名的企业家、公司与其合作,帮助他的内容效果不断放大。

包括著名财经作家吴晓波老师帮助他做了一系列的拍摄策划,从巴塞罗那到广州。其他很多合作的公司规模都远远超过芬尼,甚至还有南方航空、国家电网这样的政府机构。

而宗毅的书籍《裂变式创业》也获得了混沌大学发起人、猎豹移动CEO、罗辑思维创始人等的作序支持,多个IP的叠加效应,帮助内容传播得更远了。

3、通过畅销书,获得更长久广泛的宣传

出书是一种实现价值兑现的方式,将之前的内容和思考落实到纸面,成为可以永久传播的媒介,而不是被淹没在每天都会更新替代的互联网泡沫中。

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2016 年,宗毅出了一本畅销书《裂变式创业》,成为了很多创业者的案头书。今年又写了一本,叫《非对称思维》,将过去的故事都沉淀到了书籍。更多的读者可以深入阅读,这些内容也可以获得在书店、网站上更长久的展示。

04 利用技术控制成本,通过营销自动化精准营销

企业如果在错误的渠道上投入大量时间和资源,那么整体的运营将会出现很大的问题。

宗毅给芬尼市场部的要求是,要明确的指出微信和抖音上的内容,哪些是真正起到作用的,起到了什么作用,是否可以带来转化。

那么,企业主要怎么才能知道自己应该把钱和时间花在哪里?花出去以后会带来什么作用?

是否有一种工具可以在企业自有触点获取到用户的行为和数据,将各个渠道的效果进行统一汇总分析,以便让企业有更更明确的方向?

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芬尼创始人宗毅在致趣百川 2019 中国Martech营销获客峰会现场演讲

芬尼选择了致趣百川为企业提供营销自动化系统,建立“内容-获客-创建流量池-孵化-转化”的一系列流程,打通线上线下渠道。

营销自动化SCRM系统可以追踪芬尼员工/经销商/线下门店员工这些不同渠道的效果,以及记录各个客户的信息并放到芬尼会员的流量池,通过多种活动和内容对潜在客户进行孵化,促进转化和成单。

1、总部赋能——裂变海报——线上溯源——到店成交

芬尼有很多的渠道商和经销商,总部生产了很多活动和内容,如何让经销商更加积极主动的转发来提高传播效率?

通过营销自动化,品牌总部可以搭建一套门店及代理商可以快速上手的营销获客系统,将平时需要用到的砍价、大转盘抽奖、门店专属优惠等活动海报,统一由品牌总部的营销技术平台实现,代理商和门店只需要转发到朋友圈,或者张贴在门店即可。

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所有客户通过扫描二维码可以统一进入到品牌总部的流量池中,进行统一管理。

同时,营销自动化系统可以识别出潜客是由哪家门店/哪个导购带来的,当这个潜客孵化到足够成熟时,再直接将他派单给该门店/该导购,从而提升经销商传播的积极性,让更积极的经销商获得更高的业绩。

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2、打通MA到CRM的营销闭环,销售管理精细化

营销自动化平台与企业后端的CRM系统对接并打通,从流量池派单给经销商的线索,销售直接通过手机就可以跟进客户,而经销商接收客户以后系统会自动进行更新显示,所有环节都可见可控。

无论是裂变式创业,充电之路、环球之旅,还是选择与致趣百川营销自动化合作,宗毅和芬尼一直在不断走出自我的边界,倒逼自己跟上时代的步伐。
数字营销时代的玩法,无时无刻不在发生变化。利用营销自动化技术,在快速变化的环境中做出高效正确的选择,将是这个时代发展的必然趋势。找到正确的方向,比盲目的努力更加重要!

— END —

本文部分整理自致趣百川 2019 中国Martech营销获客峰会宗毅现场演讲《数字化时代营销&增长:故事传播创造非对称竞争优势》

— 关于致趣百川 —

致趣百川是一家Martech(营销技术)公司,聚焦于B2B及B2C高客单价行业的SCRM与营销自动化软件产品,旨在帮助企业搭建数字化转型过程中的营销技术基础设施,从而更好地帮助企业实现获客、转化、增长。

从 2016 年 10 月成立以来,已经服务了包括微软、SAP、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、ABB、拜耳、辉瑞、美敦力、美联英语、精锐教育、沃尔玛等 200 多家知名客户。

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