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互联网场景营销正在取代传统保险销售模式?轻松保如何做到月入3亿

2019-04-02 14:59用户投稿

受互联网保险风险专项整治、两次商车费改以及对投资型保险产品管控等一系列监管政策的影响,虽然 2017 年互联网保险保费收入出现下滑且用户规模增长率不稳定,但在保险行业互联网化大趋势的影响下,保险企业对互联网保险市场的参与深度持续提升,移动端活跃用户依旧保持增长态势。


轻松筹旗下轻松保作为一个互联网保险销售平台,截止到目前,投保人数已超 500 万,保险规模保费单月突破 3 亿。这数字背后是怎样的模式与产品?

为用户画像,提供更适合老百姓的保险产品

最近,有一组数据引起了社会各界的广泛热议,让人感到恐慌。

根据 2018 年《中国养老前景调查报告》显示,中国 35 岁以下人群中,56%的人暂未开始存钱。在开始存钱的44%的人群中,他们平均每月的储蓄仅仅为 1389 元。

与此同时,根据 2018 年全国肿瘤登记中心最新一期全国癌症统计数据(一般滞后 3 年), 2000 年的时候, 20 岁到 39 岁的年轻人每 10 万人有大约 40 个肿瘤发病, 2013 年的数字变成了 70 个,数据涨了 80 %。

存款准备不足,而疾病发病率增长,中国的中青年在疾病面前压力大、抵抗力弱。

按照轻松保内部调研,年龄 30 岁左右,有小孩、有房贷、有老人,他们作为家庭核心成员承担不起停止工作这样的代价,是最需要商业健康险保障的人群——他们需要一个“可以帮助他兜住生病的治疗费用,以及生病的时候给他赔付,让他弥补收入和损失的保险。”轻松保相关负责人在猎云网的一次受邀活动中这样总结道。

基于这样的用户画像,轻松保提供的产品有了更精准的互联网特色:

(1)根据掌握的用户数据,了解用户属性和产品诉求,针对不同的人群打造半定制化产品,提供专属保障,精准的“定制”也让保险产品价格更优惠。如,多家保险公司在轻松保上推出了百万医疗保险、重大疾病保障、百万意外保险保障、百万家财保障等独家定制产品;

(2)对“难懂”的保险条款进行“通俗化”解读,即使受众之前对保险一无所知,但通过轻松保优化后的产品简介和图片说明,就能很清楚的了解产品功能,保证用户“清清楚楚”的选择和购买;

(3)在付费模式上也更为多样化,创新性的推出了 “月付”、“轻松保卡”等模式,其中轻松保卡以保障卡的形式,将保障拟化为防护徽章形式,鼓励用户集齐徽章,增强了趣味性又能激励持卡人保障全覆盖,便于管理。

说到底,保险是一个万亿规模的市场,拥有广阔的发展空间。但是由于产品复杂性高、构建信任需要时间、需求相对被动等等因素,直接将保险与公众的距离拉开。将保险搬上网,率先将“被动需求”转变为“主动认知”,人们开始通过专业的互联网保险销售平台对其进行深度认知,这是轻松保赢得用户认可的一个重要前提。

“场景化”体验,让每一个人都能意识到健康险的必要

从某种意义上来讲,保险之所以姓“保”关键体现在它强大的“保障”功能上,而恰巧这种功能是一种隐形的存在。也就是说,如果没有遭遇到健康方面的不幸,人们是不能切实感受到它的重要性,以及购买的必要性的。不过,对于背靠“轻松筹”的轻松保,通过生活中真实存在的“大病众筹”案例,让更多的人意识到了毫无预防的疾病给人们生活带来的灾难,进而让每一个人意识到购买健康保险的必要。

2014 年,作为聚焦健康领域的众筹平台,轻松筹开始进入大众视野,其凭借首创的“大病众筹”模式为社会各界所熟知,目前已发展成为集健康问诊、网络互助、大病众筹、保险保障的“一站式”服务全民健康保障平台。

具体来分析,“大病救助”模式一方面面向的人群是急需“救命钱”的患者,一方面则是“微信生态”下庞大的用户群。通过用户自主构建的“大病救助”场景,每一个人都成为了救助事件的参与者——有些是求助者或亲友患病的亲历者,有些是为了朋友而伸出援手的转发者,有些则是被感动后捐款的善良人……由形形色色的人来诉说、来捐助、来留言,都让接触到的人对于疾病带来的隐患有了更为直观的认知,唤醒了用户的健康保障意识,在这一场景下轻松保让用户真切的体会到了健康险的必要性。

截至目前,通过布局大病救助、轻松互助、轻松保等平台,轻松筹已经在全球 183 个国家和地区拥有超过5. 5 亿的用户总数,累计筹集善款超 255 亿。确切的说,5. 5 亿人构建的健康场景更像一口警钟,将敲响人们对于自身健康的重视。

对于保险行业而言,这种场景化的体验直接推动了销售场景的变革:首先用户并非保险购买的旁观者,而是“直接”的参与者,对整个过程有直观的认识;(2)这种参与又并非是说教式的单纯知识灌输,而是现实的、真实的、可以用来参考比对的感性理解;(3)这种感性理解有助于激发用户对健康险的深层认知,进而直接购买,让未来有备无患。

背靠轻松筹模式,在彼此信任中轻松买保险

轻松筹旗下的轻松保主营健康险,并从三个方面搭建起与用户的信任,让公众放心购买。

首先,“大病救助”模式基于微信提供社交生态圈搭建,通过社交强关系为大病患者提供高效便捷的筹款渠道。从另一个侧面讲,在这种互信生态下的5. 5 亿用户,是对大健康平台有着深刻认识的人群,他们对于保险的接受度更高。在此基础上,轻松保以用户画像为依据,针对不同人群提供适合的产品,线上产品均由专业保险精算、核保专家与保险公司专属开发定制,产品无论是保障范围还是费率价格,均为优中选优。

其次,轻松保目前已经与国内多家知名保险公司达成了合作,如携手泰康在线、华泰财险等推出多款优质的保险产品。这一方面以现有的保险大品牌做产品背书,给用户以更多品牌信心,另一方面可以让用户花最少的钱买到最优质的产品。

以当前轻松保联合泰康在线推出的“守护e生·百万身价险”为例,面向“不敢生病”“不能生病”却又撑起整个家庭重担的广大中青年人士,为他们提供一份全面的健康保障,不限意外种类、不限疾病种类、轻微伤害也赔付,用一份保障为用户提供真正的现实保障需求,用一份保险为整个家庭撑起健康保护伞。

最后,作为轻松筹健康保障布局中的核心一环,轻松筹重点通过事前“筹谋”,尽可能的为用户规避未来的风险。在健康保障领域,轻松筹除了轻松保外,还构建了一个包含大病救助、轻松互助等业务的“全面健康保障体系”,极尽所能囊括健康保障领域的所有内容,给用户以信任和帮助,让每个家庭都有应对疾病的勇气和力量。

随着保险需求走向多样化和丰富化,保险行业面临的诸多“痛点”都将被解决。在这个过程中,以轻松保为代表的互联网保险将担当重要的创新责任。用户基于自身需求对保险的主动接触,来自身边的场景化体验销售模式、“大病互助”信任模式及平台合作所带来的产品及模式创新等,都将使得轻松保的未来被无限看好。


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