站长之家- 传媒 2017-03-15T15:55:35 +08:00

指挥家VR是如何获得万科、万达等大开发商认可的?

导语:近日,对指挥家VR联合创始人白志艺就“指挥家VR是如何赢得各顶级地产商认可,并成功实现VR’跨界’的?”问题进行了专访。白志艺主要分享了四个方面的观念:①习惯先做到之后再去说②提供有价值的VR服务 客户才会认可、并且复购③不断迭代:每一个结点我们都敢说是首发④从VR地产到VR游戏和影视,它们之间都是互通的

▲ 指挥家VR团队 部分成员合照

采访手记:在真正接触指挥家VR团队前,记者翻了很多报道,总感觉千篇一律,看不出与其他VR创业团队有什么不同。

但专访联合创始人白志艺后,“异类”也许是个并不太恰当的印象,只是相对那些看起来更志得意满的创业团队,已经得到万科、万达、恒大、绿地、碧桂园等国内几乎所有顶级地产商认可的指挥家团队,言谈举止间却透着一股不善宣扬的笨拙,笨拙的有些可爱。

处女座情结:习惯做到之后再去说

从 2014 年 5 月成立到 2015 年 5 月,整整一年的时间里,指挥家VR团队的 4 位创始人用自有的几十万资金和蔡文胜投入的百万元天使轮,全心投入研发,几乎没有对外发声,直到第一款标准化产品VRoom成型。

白志艺说:“可能我们团队都是偏技术的,都有点处女座情节,比较务实,很抠细节。所有的产品,一定是可以落地,而不是只能‘预售’之后,才去对外宣传。”

▲ VRoom中的打水效果

当然,这在热火朝天的“VR元年”是比较吃亏的。连投资人都替他们着急,“为什么不在数字后面加个0?”“我们觉得这没有意义,因为撒一个谎就需要更多的谎来圆。出来混,迟早要还。”

埋头做研发的过程是痛苦的,面临的第一个难题是人才的紧缺。

产业初期没有人有经验,“没有人可以挖”,白志艺说,稍晚一些略有经验的人所要求的待遇,又是创业团队雇佣不起的,“我们只能自己培养”。

对成员有两点要求是共通的,一是学习能力要足够强,二是要对世界充满好奇。一个新的产业成型的过程,每一刻都瞬息万变,“如果没有敏锐的直觉和很强的学习能力,很可能两个月就会被淘汰,这是很严肃的事情。”

▲ 指挥家VR团队合影

第二大困难是精准的产品定位和反馈。

任何与和人们生活相关的技术,未来一定是To C的才会有发展,这是指挥家团队一开始就明确的,只是在产业初期,To B才能先活下来。白志艺说,这也是为什么自己的团队从一开始就确定了要做VR内容。

至于选择VR房产这个内容切入,当然与几个创始人之前的经历有关。创始人曾子辕毕业于清华大学建筑技术系,后又在清华大学建筑节能研究中心做交互技术,是个全栈工程师,白志艺曾供职于京东和百度,做过商业地产大数据,另外两位分别是负责绿色建筑节能的厦门大学老师陈铭心和善于将技术转化为效益的清华高材生瞿宜情。

“VR已经是一个全新的领域了,和传统行业结合的时候,如果没有传统行业的经验,不了解他们的痛点和思维方式,就没办法和他们对话。”白志艺这样解释。

▲ 团队设计的点火效果

但了解了痛点不意味着一定能够成功,还需要得到真正用户的实时反馈。

对VR样板房这样的内容来说,指挥家VR早期的很多客户都是冲着“噱头”来的:“我们很明显的感受是,早期客户来了第一件事先问,我们是不是省内/市内第一家用VR的?”不过噱头一定不会长久,后续还是要看效果。而指挥家扎实的技术和优秀的产品体验,让他们凭借口碑赢得了越来越多的客户。这种B2B再2C的模式,也让团队获得了众多终端消费者的一手反馈。

“很多看房的都是中老年人,”白志艺讲了一个印象深刻的事,“有个老人家很喜欢从厨房走到客厅的感觉,结果他一往前走,整个头盔的连线和电脑都掉到了地上。”正是从这些“连手机都用不利索”的终端人群身上,指挥家找到了最适合落地的产品路径。

只有提供有价值的VR服务,客户才会认可、并且复购

指挥家VR的第一个产品就成了行业标准。

2015 年 5 月,指挥家推出VRoom,这是当时国内第一家商业化落地的VR样板房产品(此前其他公司的都只有Demo,没有真正的交易),也是很长时间里的唯一一家。之所以能够成为行业标准,第一是,地产商只需要提供CAD图和装修效果图,就可以在 15 天之内完成VR转化。其次是制定了按平米收费的报价标准。

只有提供的服务有价值,客户才会愿意复购。万达、绿地这样的顶级地产商正是指挥家多次合作的客户。

▲ 案例:万科湖心岛项目

在指挥家VR CEO曾子辕和白志艺他们看来,VR样板房可以为房地产商解决三大实际性的问题,空间上的、时间上的和个性化上的。

● 空间上,VR样板房的展示方式比传统的3D模型、沙盘、图片、视频、动画等都要远远更吸引人。它不仅解决了远距离看房的问题,还不需要看房人大量的脑补能力。甚至,地产商可以带去购房者的所在地进行展示,这对豪宅型地产项目尤其重要。

一个典型案例是,VRoom推出不到 5 个月时,全国Top 5 之一的绿地地产居然上门找到了指挥家。

“绿地在地产圈中属于比较敢于拥抱新科技的,当时他们(负责寻找高科技项目合作)的技术发展部,在对市场上的VR团队做过一番考察后,登门找到了我们,希望我们参与他们第一个VR项目——西安绿地中心的招标”,白志艺告诉「VR投资界(ID:VRinvest)」,“这个楼盘希望在全球范围内招租,VR样板房能够解决这样的大空间问题,招标的结果是,我们赢了。”

在他看来,能够赢得绿地的原因有三点:第一,全程都由自己的团队执行,完全没有外包。第二,此前已经有大量实实在在落地的案例,比如当代MOMA、无忧我房等。第三,“忽悠能力差”。“后来,陆陆续续的不少大型地产商就开始主动找到我们了,万达的第一个VR项目也是我们负责的。”

● 时间上,VRoom可以解决在项目早期,地产商的样板间还未成型前的展示和推广问题。

绿地乌鲁木齐项目就遇到了这样的难题,新疆地区有长达 6 个月的冻土期。 2015 年 11 月,马上接近寒冬,地产商没办法盖实体样板房,“多数情况只能推迟”。幸好,西安项目得到了充分认可,指挥家的做法在绿地集团内部广泛传播,于是,新疆事业部也登门前来,冻土期的问题最终被解决。

▲ 指挥家的部分合作客户名单

“我们大概统计了一下,现在全国前 50 的地产商几乎都是我们的客户。”说到这的时候,白志艺爽朗的笑了。

● 个性化是指挥家创业团队对房产行业的预判。

他们认为,越来越多的购房者会不再满足于毛坯房甚至千篇一律的精装房,而是越来越期待个性化的表达,但地产商用实体样板房是没办法达到目的,轻量化的VR样板房就是低成本而高效的解决方式。

▲ 一些个性化的交互手法,不同颜色的球体扔到地板上会变成相应的颜色

不断迭代:每一个结点我们都敢说是首发

注重交互,这是白志艺等创始团队从没有做VR时就在做的事情,这也是他们能够打开市场的一个重要原因。曾经为了满足客户需求,让 50 平米左右的Loft显得空间足够,他们选择了“蚁人”的视角在房间里坐过山车。

想要真正为房地产商解决诸多痛点,指挥家的选择是不断迭代自己的技术:“我们有一点是很自信的,就是我们跑得还算快,在每个时间结点,我们都敢说自己是首发。”

创业早期,很多团队还在使用3D全景图,指挥家使用了昂贵的Oculus设备以及CG建模,Nvidia没出 980 系列时,用 1 万块的泰坦显卡让主机能够渲染流畅,用 2 万块的外星人笔记本让产品实现便携……

为了实现行走,HTC Vive出现之前就与Ximmerse尝试小范围移动。

为了实现多人同时看房,在没有任何基础和硬件支撑的情况下,改动底层引擎、压缩算法,强行调通了技术难关。“那一刻,真的是CTO和程序员抱着哭。”说起当时的故事,白志艺现在显得云淡风轻,但也许只有经历过才能懂得他们真实的感受:“到现在我们也可以说,VR多人看房这件事,除了我们,没有第二个人能做。”

为了实现更大空间里的多人自然互动,指挥家和诺亦腾合作,自己研发出相应的交互系统。“我们和很多硬件团队的关系都很好,其中一个原因就是我们具备硬件开发能力,能够和硬件团队协作开发,甚至改进底层代码,很多VR设备的第一台原型机就都在我们这里。”白志艺说。

▲ 大空间里的多人自然互动 以黑色帽子和面具代表一个人

为了了解消费者的购买需求,与七鑫易维合作研发出眼球追踪大数据系统。

▲ 指挥家的眼球追踪大数据系统

一次次的迭代正是源于一种紧迫感,因为越来越多的企业开始进入。

对新的竞争对手,白志艺告诉「VR投资界(ID:VRinvest)」:“我们首先觉得是好事,因为这证明自己的方向是对的。如果一直只有我们在做,那心里才会打鼓。其次,地产行业这么大,它一定不是零和游戏。”

从VR地产到VR游戏和影视,其实他们都是互通的

2016 年之前,除了指挥家VR,几乎没有人切入地产样板房这个垂直领域。可如今,他们的做法已经成了标准,全国Top 50 的房地产商几乎都是它们的客户。 2015 年获得两轮共几百万的融资后,没有“外力”的 2016 年,他们不仅活下来了,而且实现了经营规模的 3 倍扩张,业务领域也从房产延展到了游戏和影视。

很多人看来,指挥家从VR房产延伸到做游戏和影视,有些跨界太多。但这在白志艺看来,只是分类方法不一致:“它们的底层技术是共通的,就像制造的工艺是一样的,只是需要往里填不同的内容。”

不同的地方在于运营思路,对于这些创始团队不是很擅长的部分,他们选择让擅长的人去做。来自荷兰的制作人带领游戏团队Shortfuse已入选全球机率只有2.75%的HTC Vive加速计划,负责影视的VR StoryStudio工作室也即将推出新的、国内极少的带有交互的影视作品。

▲ 海天堂构还原示意图

“我们希望能够做出一些实实在在的,C端用户能够体验到的东西,而选择影视和游戏首先源于我们对未来的判断,这个判断是在高盛的报告出来之前就已经决定的。其次是源于我们的兴趣。还有一部分是源于我们团队的情结。”白志艺说,他们曾经和厦门大学建筑研究院合作过一个马上就要失传的申遗项目,叫海天堂构,虽然耗费了团队很多精力,但完全是公益的,是免费的,“这可能也是我们的一个处女座情结吧。”

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