站长之家- 传媒 2015-03-25T15:51:09 +08:00

实体店为什么倒闭?真相居然是这样的

最近出了一件蛮奇葩的事.....唐山市一老板在自家鞋店挂上了“马云我恨你”五个醒目的大字,原因是他的实体店近年来受到电商的严重冲击,生意越来越难做,4家店倒闭了3家,只剩下的一间也在勉强支撑中。

无独有偶,去年一次会议上,饮料厂家、中国排名第五的富豪宗庆后说:电商压迫不得不支付工资的店铺,对中国经济的安全造成影响。政府部门应当加强对电商的监管。

近年来电商蚕食了实体店大量的“奶酪”,鞋店老板和宗庆后的做法确实表达出了大部分实体店恐慌、焦虑、愤懑的心声,但将失败全部归咎于电商的冲击,并不能拯救实体店于水深火热之中。只会让实体店更加无视自身的不足。说句不留情的话,实体店会落到今天这个地步,是不应该同情的!因为它本身就有着不可推卸的责任:

1.你模仿我我模仿你,同质化极其严重

模仿能力强、创新力不足是中国实体零售的普遍特征。拿一些三四线城市来说,一条街上往往就有十几家同品类的店,而且产品、装修、模式都严重同质化,难以勾起消费欲望。客户没有忠诚性、流失严重很正常,因为在顾客看来,这店跟那店其实没什么区别,我为什么一定要在这里买?

2.只考虑自己想卖什么样的商品,不考虑顾客想要什么

大部分零售店都有一个共同点,就是不管谁进店,都只想推自己最想卖的商品。一个顾客进店,导购员马上跟在顾客屁股后面,不断地推荐这推荐那,当顾客问到所推荐的有什么优点时,得到的答案往往是:热销!在这种情况下,导购员只考虑自己的利益,忽略和不尊重顾客的真实需求,这种单向式的经营思想,是很难走远的。

3.买前笑脸相迎,买后屁股相对

中国商业诚信缺失已经不是几句话就能说清楚的了。北京中关村为什么会没落?最大的冲击无疑是来自电商,但是深挖其根源不难发现,商铺的不讲诚信、蒙骗顾客也是将自己推向深渊的黑手。从很早以来,中关村就有“骗子一条街”的称号,任何人路过实体店门口,都会有热情的经理迎接,但是买了之后就会发现花了不少冤枉钱。如果购买的货出了质量问题,不是叫天天不应,叫地地不灵,就是被无限期地拖延。不讲诚信的商铺今天骗了明天接着骗,以此渐渐导致顾客对中关村产生了坏口碑,一传十、十传百,这顶帽子戴上了,就再也摘不下来了。

4.万变不离其宗的“不促不销”,只见辛苦不见钱

现在很多实体店已经到了“不促销无成交”的地步,天天卖特价,天天免费送,价格越卖越低,货量是起来了,但是赢利空间越来越小,只见辛苦不见钱。顾客也慢慢地习惯了实体店的卑微,忠诚度越来越低,永远在转向促销力度更大的地方,今天在这个门店领免费派送的礼品,明天又跑去其他店领礼品.....

5.不知道谁买了产品,不清楚谁是经常到店的忠诚客人,不知道该对谁作营销

很多实体店在整个销售过程,根本不知道到店的是谁?消费频率高低?消费体验反馈?更青睐哪些产品?也就是说,此单交易结束,这个顾客也就流失了,无法向已有的“客户”做二次营销。这放在以前问题是不大的,因为每一家线下实体店都像路边的“活广告”,老板们无需经营客户数据,靠本身地理优势以及口碑效应就能吸引源源不断的客人到店。但是现在时代不同了,仍然固守原有的经营模式,只会导致客户被相似的商家和电商通过各种方式撬走,最后客户都流失掉。

以上便是导致实体店倒闭的五大症结。在这个互联网时代,实体店若是想活下去,唯一的办法是利用互联网来优化门店,取悦和迎合顾客的需求。比如,通过国内知名的IT公司Micronet微网的“连锁分店O2O解决方案”,让实体店互联网化,变成“数字店铺”。这种数字店铺能超越现有实体店和现有电商。那么它是怎样的?

1.数字店铺是在原有门店基础上孵化出o2o模式 

数字店铺是在实体店已有的三大优势上孵化出o2o模式的。这三大优势便是:信任、体验和服务。

在门店里放置大屏电脑,顾客可现场进入官方商城体验网购,消除不信任感;把产品生产过程、员工、门店所在商圈外观录制成视频,放在官方商城上供顾客观看,也能增强信任。

顾客可在官方商城看到每一件商品的详细介绍、客户评价、促销信息等,在线选购和支付,然后到就近门店体验和提货,需退换货或有售后问题直接过来。

而且线上商城具备自动跟踪顾客购物轨迹,搜集客户数据的能力,能精准营销,推送个性化信息给客户,有效引流到线下。

2.数字店铺让顾客主动关注微信公号,客户获取成本大大降低

现在在网上找消费者的成本高到什么程度?行内的说法叫做“烧钱”。很多人都不知道淘宝天猫商家80%是亏钱的。因为客户的获取代价实在太昂贵了。但这个方面,数字店铺就有天然优势了,要在自己所在区域发展个万儿八千的会员(粉丝),不是特别困难的事情,费用更低效率也更高。

数字店铺是怎么做到的呢?数字店铺有四层理由能让进店顾客主动扫码关注商家的微信平台。

第一层理由,顾客进店,导购员积极引导顾客扫微信平台二维码,扫后双方都能得到积分,积分可兑换礼品。

第二层理由,顾客关注即送微信会员卡,购物有优惠,微信会员卡会绑定原有的实体店会员卡,顾客以后购物只需出示微信会员卡即可。

第三层理由,只需扫下码,顾客就能将实体店的所有产品都装进手机里,而且里面的产品比实体店的更多更全,以后随时随地都可以在微信商城上买到所需产品。

最后也是最重要的一层理由是,每个顾客都可通过自己的影响力,分享微信商城里面的任何商品到微信、微博、QQ、论坛等社交平台,有人购买就能获得佣金。这对客户是由很大吸引力的,动动手指就能兼职赚钱,而且赚到的佣金还可以直接在微信商城购物。

通过这几大让顾客无法拒绝的好处,顾客很轻易地便成为了商家的粉丝,也成了商家的“推销员”。而且由于知道了顾客的浏览轨迹、交易信息、个人住址、联系方式、微信号、购物偏好等,实体店能轻松进行数据分析,开展二次精准营销,把这些客户重新拉到线上或线下再次消费。

3.在数字店铺中,顾客购物不用带钱包,到店后全程“自助扫码购物”

导购员不用拼命导购,只需对新客户进行引导扫码讲解购物方式,有了第一次购物经验,顾客以后进店便可全程“自助购物”。

店内的每一件商品对应一个二维码,顾客通过微信扫码后可看到详细的产品信息、客户评论,要购买时直接在手机上生成订单,用微信支付付款,下单后,门店管理后台会即时收到订单信息进行打包,顾客几分钟后便可取货,不用排长队等待结账。

4.数字店铺让购物更灵活多样,真正做到随时随地随需

数字店铺不会刻意地将线上流量引到线下,或规定只能在线下购买,而是让愿意在线上买的可以继续网购,习惯线下买的更欢迎线下选购,顾客想在哪个渠道购买都能买到。

比如,若是顾客在店里看中的商品没有喜欢的颜色或款色,可扫码在线下单,门店快速从其他门店调货配送,这就避免了缺货缺码问题给顾客带来的失落。若是顾客逛街手上提太多东西不方便,可在体验商品后扫码购买,由门店送货上门。又或者,当顾客看中一件商品但犹豫不决时,可先扫码收藏,回家考虑好了直接在线购买。

5.数字店铺下导购员离店也能销售

来到门店的顾客,导购员会引导顾客关注总部的微信公号,由于导购员拿给顾客扫的二维码是带有导购员的独立标识,以后这位顾客的所有交易,导购员都能获得相应佣金。线上带来的订单,商城系统会自动跟踪客户是由哪位导购员推荐而来的,智能地将佣金划到导购员账户下。这样一种佣金奖励机制,利用Micronet微网的分佣系统就可实现,以此调动店员推荐顾客扫码的积极性。

而且在这种佣金奖励机制下,导购员可以走出实体店,通过社交媒体等渠道去发展更多的客户,多线销售。线上商城里的任意商品都可以进行销售,只需将微信商城里的产品链接推送给好友或分享到朋友圈、微博、QQ、论坛等,有人购买了,就能获得佣金。为了销售更多,导购员还会积极地将自己变得更专业,当她们将顾客加进自己的私人微信后,顾客在来门店之前也可在线上先跟导购员沟通、咨询,提高了服务效率。应用这种方法,变相地提升导购员的业绩,导购员更有动力,门店的销售额也得到提升。

6.数字店铺严格执行“老客到老店,新人就近分派”的利益分配原则

顾客进入官方商城下单购买后,若是选择“物流配送”,商城会将订单分配给顾客所在区域的门店进行配送;若是选择了”门店提货“,在商城LBS地理位置导航下,顾客可快速找到距离自己最近的门店体验服务和提货。

7.数字店铺让线上线下智能对接 

数字店铺中,线上线下商品、订单、会员、库存数据都会实现真正的无缝对接。

商品对接,线上线下各分店哪一方的商品信息发生了变化,线上线下都会实时更新。而会员数据对接,消费者不管是在线上还是线下消费获得的积分都是通用的,顾客还可以随时随地查询自己的会员信息和自助兑换,到实体店购物也只需出示微信会员卡。

订单数据对接,选择“门店自提”的顾客,到店后出示订单二维码,店员拿起自己手机扫下二维码便可看到订单详情,将货物拿给顾客后店员在订单详情页点击“确认收货”即可,不用到电脑进行繁琐操作的过程。

库存统一,无论顾客在网店还是实体店买走一件商品,该商品的库存都会相应地扣除一件。而且会采用“总店和分店的库存数据共享”,哪一个分店的库存发生了变化,都会即时更新到总店的库存里,方便数据查询,方便调货,防止出现超买和错买。

目前,已经有不少实体商家利用以上经过成熟验证的Micronet微网分店O2O解决方案打造了成功的“数字店铺”,取得了不俗的销售成果。互联网是不等人的!消费者同样不等人!实体商家们准备好了吗?

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