由站长之家、新浪微博、互联网创业者俱乐部联合举办的“2011年中国站长创业汇暨站长之家九周年全国交流会”于4月3日在厦门市召开，本次会议以“汇聚站长力量，共享创业新生机”为讨论主题，从创业历程、团队管理、企业文化建设、争取投资等方面入手，吸引了超过五百位创业站长参与。
下文是名鞋库韩步勇的演讲速记内容分享：名鞋库韩步勇
主持人郭吉军：O2O是非常好的形式，从线上到线下，从线下到线上，下面就请名鞋库的CEO韩步勇先生，给大家带来的《释放B2C大潮的能量—电商时代的站长机遇》。
韩步勇：各位朋友大家好，这个题目是阿飞给我定义。这两年整个电子商务的发展是新的突破点，在座的也有PPA的苏总，厦门的电商这两年非常的火爆。前两天也开了一个大会，三个月也在这同样的感受火爆的场景。今天讲的是释放B2C浪潮的能量，这个浪潮有多大，不知道有没有大概的了解。
我们从四方面讲，泡沫化的B2C，B2C的价值链，站长的价值，挖掘新机遇。我们对站长真的不是很了解，虽然站长为我们提供了很多的业绩，但是我们对站长的业态不是很了解。我们要很认真的了解，站的位置不同，不能说一些没有价值的话，这样会误导大家。所以我们画了一些图，应该真实的反映价值链上的东西告诉大家能否选择一些特别的机遇。
稍微自我介绍一下，名鞋库是中国鞋类B2C的网络零售商，到现在2年零三个月，从1、2个人成长到现在的300人，也是在业内闯出自己的江湖地位。事实上真正由早期做电子商务开始，因为我们本身做鞋子，等会讲到，电子商务是基于商务。刚才蔡文胜也讲到，电子商务是未来三个方面之一。阿飞也是强调说，电子商务能否给大家一些启发。
去年数据可以看出是沸腾的状况，交易额达到4300亿，B2C网站数增长到1.18万家。得到一个信息，韩国线上销售额已经超过线下销售额，对于B2C同事来讲是非常振奋的消息，因为在中国这个比例是比较低的。2000年的时候，我们经历过互联网的泡沫，也可以感受到这轮泡沫也非常的猛烈。
稍微提到一个问题，像导航网站，我也是亲身经历过这个疯狂的。从1万多，一直涨到现在，在一年多一点的时间中，我们涨了7倍多的价值。2年前在好123做广告，名鞋库的效果非常好，但是现在只剩下十分之一的效果。价值的增长远远超过效果的增长。所以现在的增长有一点强迫性。
回到B2C本质，B2C的本质还是商务，B2C对于风投来讲，特别是引进了VC的B2C，尤其是强调规模，这毕竟是核心价值之一。当然会涉及到流量成本这块。B2C的成长瓶颈，在厦门大多数还是基于淘宝做B2C，因为我们是网络零售商，我们是直营连锁的店，哪里有人，就在哪里开店。我们官方网站会变得更加的重要，我们有S.CN。官方网站的流量会显得非常的重要。其中有两个数据可以跟大家分享一下，事实上去年年底虽然有很多网站，但是实际上只有1000多个B2C网站真正有流量，很多是没有流量，或者是断断续续的。另外一个数据也是上个星期提出，实际上只有10%的电商真正具备先发优势，2年前名鞋库刚创建的时候，还有很多机会，但是现在不是几万、几十万可以创业的阶段，面临的业态是完全是另外一个业态。名鞋库资金量到6千万，当然还有很多的同行拿了6千万美金。电商要进入这个门槛已经很高了，不是大家看到的很热，非常的火爆。包括前段的时间的古浪听涛，有人朋友说，参加你们的会像传销一样，说今年要做多少亿，明年多少亿，每个人非常的亢奋。回到本质，整个B2C未来拼杀的程度远远超过大家的想象，不仅是流量，而且是对于整个供应链的竞赛。
虽然我讲的是泡沫化的B2C，说到房产，厦门房子2-3万很正常，但是股市泡沫说是6000点泡沫破灭，但是B2C是流量价格引发流量泡沫，B2C的本质是商务，商务本身并不存在泡沫，所以我们要剥离出来看。大家对B2C泡沫也觉得很痛苦，说得很多，但是还可以分开看。
电商的价值链内部很严肃的思考，从京东商城或者其他的凡客看到的比较领先的电子商务，他们真正的价值是效率，通过互联网把效率发挥到极至，满足顾客又快又好又便宜的购物，电子商务价值是为月户提供又好又快又便宜的商品，这是接下来100年同样存在的需求。要理解电子商务的需求，才能在后续的合作中更好的思考这个问题。
站长如何创造价值，在与电商结合的过程中如何创造价值，首先是满足用户的需求，不仅是对站长自身内部用户的需求，还有一个是获得收入，或有一个是满足广告主的需求，也是为了获得收入，利用自己专业的经验获取更多的顾客，这是站长自身创造的价值。
站长如何为电商创造价值，我想问一下站长们，有投过电商广告的有多少？看来比例比较少。昨天有跟曹正聊过，游戏跟电商结合转化率比较低，我们会考虑电子商务的需求是什么，站长为什么不需要电商的广告，这一定有原因所在。电子商务的需求不一定是为了流量。有些电商一直叫要流量，其实认真思考，电商不一定要流量，是为了增长营业额。这会涉及到三个方向，我们提高自身的流量，这样才能给电商带来更多的流量。第二是找到有品质的流量，第三个是跟客群比较匹配的流量，刚才举手的人特别少，所以不好意思投名鞋库的广告的举手，这估计就没有了。这也是应该高兴，在座这么多都没有投，相信机会还是很多的。
这就涉及到匹配的问题，如果做运动的，或者是跟客群必须匹配，比如男性的顾客占得比较多，包括学生的顾客，我们的购买比例是在年轻的白领，没钱买出品的产品，所以我们用库存名牌鞋，让年轻人买得起。要跟客户匹配，这样才能提高收入，让站长的收入更高。
分析一下，如果要选择一个电商广告，要看这个电商的几个方面，电商的性别比例、区域比例、回访频次、广告点击率，名鞋库与互联网分布区域基本吻合的。电商有很大的好处，电商是做活动，有活动跟没有活动转化率是不一样，同样一个广告位置，给大家带来的收益完全不一样。我们每期有1-2场的活动，来推动品牌。像达夫妮等新品要上市，在适合女性用户的网站投放我们的广告，转化率要高很多。像百丽刚上线的时候，我们是原价的两折，两天时间全部卖完。大家要留意，一个站长要投一个电商的广告，要很密切的留意网站的活动，包括会发很多优惠券，这些都是可以为网站直接带来实实在在的收益。
随着B2C竞争越来越激烈，大家在活动、广告、礼券的力度会越来越大，之前大家很少听说过买200，送100，因为有风投的介入，所以要追求营业额。
想成为电商的举手？比刚才多多了。本来不想说这点，我们可以找一些垂直、计分本地的电商，涉及社区的电子商务，这点也是与阿飞一起探讨的。我们也会很谨慎，不是泼冷水。电商首先要找到可持续的商业模式，这是非常艰巨的任务，因为该有的坑都被大家占了，在细分市场上竞争很大。京东也有卖鞋子，但我有自信卖鞋子可以赢过京东。但是如果他集中力量的话，这就很难了。所以在这种情况下学习能力要很强，主要是指线下的学习能力。作为网络零售商，就是大家休息的时候我们要去卖休息。我们早上9点到晚上12点，我们的客服会分两班，经常做到12点。
刚才也提到融资能力，这里要卖一下PBA的苏总，代表流量之王，站长之王是直接介入到电商，刚才举手的人应该很高兴，你们也可以获得流量之王的支持，心理的感觉是完全不一样，因为只有持续的商业模式才有可能获得融资能力。大多数的电商在聊天探讨如何获得更多的资金。但是可持续的商业模式是非常痛苦的，我们花了6个月的时间探讨，当时创始的时候一帮人花了6个月几次闭门吵架，才找到一条夹缝路。因为有钱人不愿意做，因为是做搬运工的工作。第二是没有钱的人做不了，我们当时选择一条最艰难的道路，就是在夹缝中走出来的路。
对在座想成为点上的人有一个好的地方，品牌完全有可能建立起来，当然举的例子是FACEBOOK用六个月就成为全球知名的品牌。名鞋库三个月的时候在淘宝比较知名。仍然要提醒大家，泡沫的磨灭，但是在流量泡沫是不可破灭，因为团购网杀上来的。更多在短时间内要找到自己的商务模式，要快速的发威成长起来，才有可能避免被投资或兼并的公司，这也是很兴奋的一件事。
另外一个点，即使不成为电商，也还有更多的选择，甚至可以先测试一下自己有没有做电商的可能性。我们可以嵌入式的东西，比如在名鞋库成为天涯的一个店铺，我们始终相信哪里有人流，就有购物的需求，只是有专业的分工。我们有机会可以考虑把网站变成是某一些电商的终端呈现的地方。包括刚才周立清也提到，微博未来也可以成为购物直接的通道，这也是未来发展的趋势，相信很快会到来。只要有涨势的地方就可以产生营业额，这直接成为零售终端。
我们要理解站内用户的需求，不能强推一些产品。假设之前没有女鞋高跟鞋的时候做广告非常的吃亏，或者是夏天的时候根本不用穿运动鞋，现在有凉鞋、高跟鞋了，效果应该会更好。
另外一个方面是需求，包括对用户、广告主、电商的需求，对二次购买力的需求会不一样，所以一定要匹配。另外监控和检验效果，这也是很多点上忽略的。名鞋库在中国四大联盟，大家和这些大的品牌结算周期会比较长。
最后是持续改进，我了解大多数投放广告的站长，很多时候没有与电商做沟通，很难谈上有改进，更谈不上持续的改进，这也是与电商有关，电商有没有意愿改进，很多是看到没有效果就撤了。关键是沟通机制，很多时候通过联盟缺乏沟通机制，缺乏站长与点上直接的沟通机制，这导致不良的沟通，这样我们在创造价值的时候会比较缺失的。
第三大块是讲深度服务，难度会比较大，电商说得比较土一点是比较叩门的，因为电商是讲究绩效导向非常强。联想作为大品牌可能不讲绩效，但是电商会持续跟踪到每一个流量，会很斤斤计较，反过思维讲，我们会持续的优化，会发现很多不足的地方。监控工具和持续优化有很紧密的关系，昨天跟曹正一聊很开心，真正电商服务要做好很多开发工具，包括统一工具，如果找一些预计到这点，哪还有什么小量的统计。砸进去之后，能把电商真正的利益和价值链绑定，这样获得的认可就会认可。作为一个电商成长到一定阶段，我们花了很多钱购买了可里可的统计工具。我们的应用工具如何开发更多的应用规矩，包括SEO其实是电商很缺失的环节，电商因为要做更多的传统行业上的东西，比如要更多顾忌到供应链，顾及到客户体验，这样的情况下，我们SEO可以外包。我们可以用各种工具，用站长与时俱进的头脑拿来用，这样是非常有价值的。对电商来讲，电商其实知道我们不可能通吃，只要把商务做好，把电子这块交出去，把网络开发交出去，我相信站长都是很有才华，都在某一领域有独特价值的，在这样的情况下，可以为电商创造非常多的价值，这也是精耕细作带来的。当然这跟大家的团队，各方面的能力有关系，这也不太容易的。
我们想帮助电商提高转化率，要为电商带来什么价值，从我内心深处角度，流量肯定不是排在第一位，如果可以提高转化率，我绝对可以减少更多的流量来提高转化率。像新浪微博开放平台都可以跟电商带来独特的价值，现在很多站长都没有意识到。
总结一下，服务是最难的，我们可以有两条路，一条一起做电商，一起做最辛苦，但是未来最有前途的电商。另外一条就是完全看好流量，把流量做好，把流量品质做好，把流量匹配做好，用现有的工具，现有的平台完全可以做到，但是流量这块做得更好，做得更有价值。最后一点做起来不容易，需要有更多的能量，更多的协同作战。无论大家有想法服务我们的电商，还是自己想做电商，相信一定可以为B2C行业带来更多的价值，谢谢大家。