匡方公众号- 业界资讯 2021-03-23 11:44:49 +08:00

年赚1亿的商家告诉你,2021“抖音直播”还有哪些机会?

声明:本文来自于微信公众号 匡方(ID:kuangfang2012),作者:匡方,授权站长之家转载发布。

众所周知,多年以来,老匡就没看好过抖音,原因很简单,做营销的老手都知道,“营销”最忌找不到规律,没有规律意味着“你永远无法用现有的理论框架在未来推导出正确结论”,就像小时候玩FC游戏,每次打开,都是一个全新的游戏,通关太难。

但是老匡一兄弟,去年搞抖音直播卖女装,一年干了3个亿,他说,打抖音这个游戏,不用通关,这玩意儿体量太大,90%的人被卡在第1关,这些人第1关都过不了,哪怕你打到第2关就能甩掉他们赚到钱。尽管小规则一直在变,但大的算法机制与流量推荐机制,就摆在桌面上,你能利用好这些机制,也能突围。

细品,也有一定道理。今天就让他跟各位聊几句,站在顶尖玩家的角度,看看2021年搞抖音直播还有没有机会?以及有哪些机会?

老规矩,依然两个版本,不想听老匡哔哔,直接看文字;懒得看文字,直接听语音。觉得本文还行,顺手转发一把,不费事。

根据对话整理的文字

不喜欢听老匡逼逼看这个

1 老匡:兄弟,你好。有一说一,我身边大部分搞抖音直播的都没赚到钱,而且抖音政策老变,在这种大环境下,你觉得2021年搞抖音直播还有没有机会?

抖音哥:匡老师,您好。可能咱俩的关注点不一样,您更多关注的是正在路上或遇到问题的朋友,所以您看到的负面会多一点。而我这边线下几百家女装店,疫情又走不动货,只能ALL IN抖音直播,所以更多关注的是那些已经盈利,做出结果的商家。站在我的角度,我认为2021年,抖音直播依然有巨大机会。

2 老匡:接着说,说服我!

抖音哥:5亿月活,超级体量,国民应用这些就不说了,说3点。

第一、抖音最大的缺点也是它最大的优点,那就是“去中心化”。抖音直播的推流机制并非传统电商的“累计销量”作为最优先权重,而是根据直播间每分钟、每小时的动态数据,进行实时赛马,只要你当下做出数据,就能拿到平台流量,就有机会爆发。不像传统电商,流量属于爆款与大卖家,没有积累,永远没有机会。

第二、匡老师一直耿耿于怀的“规则变动”,的确如此,但平台调整规则,绝大多数是针对那些玩流量、褥羊毛的朋友。例如淘客,例如做医生号导流到微信卖保健品的直营号。

第三,在我看来,直播行业仍处在成长期,体现在几个方面:

1)玩法众多,且在不断迭代,例如传统认知里,娱乐直播是很难带货的,但@霞服世家 这个账号,将娱乐内容与带货进行创意组合,也做的很好,每天直播间流量一两百万,业绩每天一百多万。新物种,新玩法层出不穷。

2)行业人才供给不足。例如杭州现已出现主播荒,即便是没有任何经验的主播,都很难招到。某直播机构为了挖一个中控(场景),月薪甚至开到了3万。相比传统行业,直播行业机会依然很多,大家都想做,但是没人,招不到人,正常的行业竞争目前并未凸显,这是我的看法。

3 老匡:有没有具体产品类目或玩法上的机会?

抖音哥:第一、产业带的源头商家有大机会。据内幕消息,在服饰类目,抖音挖来原天猫服饰类目高管接手;3C数码,抖音请的是原京东数码类目高管;产业带,抖音用的是拼多多原产业带高管。

今年拼多多月活已超过淘宝,所以扶持产业带与供应链会是抖音2021年可能弯道超车传统电商平台的拐点。事实如此,年后,抖音日销排行榜突然涌现出一大批产业带商家,例如广东新塘牛仔、中山潮汕针织、深圳水贝黄金珠宝、云南四会玉器等。

产业带商家具体怎么玩?很简单,短视频内容、直播内容、直播产品,三位一体,聚焦垂直超级细分类目。比如,产业带的牛仔裤商家,短视频拍牛仔裤,直播讲牛仔裤、直播卖牛仔裤,三位一体,千万不要一边搞牛仔裤,一边做外套。

举例,即墨的卫衣产业带商家@即墨海涛大叔的卫衣 这个账号,短视频由工厂老板出镜,分享卫衣知识,直播只卖卫衣,打卫衣爆款,超级细分聚焦。下面是他们单场直播数据,近30天销售额1300万+,平均单场销售40万。

第二、今年优质直播间与优质品牌自播大有可为。开年后,抖音一直在主动接触、邀约天猫、京东、线下等优质商家入驻,将商家拉到群里,给它们定KPI,最多按直播间GMV的5%补贴流量费用。

第三、直播第三方服务需求井喷,有直播运营服务能力(培训、代运营、代投放、主播孵化、项目顾问)的机构或个人接单接到手软。今年,企业自播,档口自播,品牌自播成为商家标配,但靠谱的专业服务机构太少,商家找到不到服务商。例如,杭州的卡某某机构,开年接到40多个代运营业务,但是没人搞,最后只能接7个。

第四、今年,在线教育(K12、知识付费)的抖音广告投放服务会是一个风口。大家都知道,疫情导致线上教育成为刚需,行业快速发展,大量线上教育机构拿到巨额融资,推广费用充足,目前它们在抖音疯狂砸钱拓客,据说一个K12意向客户的获取预算飙到了600块,可见需求多么旺盛。

4 老匡:咱们读者很多是个人创业者,就一句话,5万块钱能不能动?

抖音哥:能!抖音直播有3大成本,分别是货品、主播、流量,只要控制好这3个成本,不难动。

首先,我们要解决资金占用量最大的备货成本。这个直接在“抖音精选联盟”选货就好了,跟商家索要或买样品回来开播,客户下单,商家一件代发,无须备货。

其次,主播成本。有经验的优质主播贵且难招,建议大家选择不用真人出镜的类目去做。例如饰品、手机壳,直播露手+口播即可,这是最低成本的解决方案。

最后,解决低成本引流问题。抖音直播间有两个获取免费流量的方法,1是短视频免费流量,这个我们用的比较少,不熟,就不讲了。2是获取平台给直播间推送的免费流量。很多人说“抖音直播运营”是玄学,因为他们不知道流量从何而来?为什么来?为什么走?

简单说一下,抖音直播间有几大考核权重,分别是停留时长,互动率,销售额,销售件数等,只要数据符合平台标准,就可以激活免费的直播推荐流量。排除人为付费推广,一个经过反复打磨的高质量直播脚本,往往能起到同时拉升上述直播间考核权重的作用,推荐大家看几个抖音账号,榜序文化,想姐衣品、厦门艾木,它们都非常擅长免费流量打法。应匡老师要求,送大家一份高效转化话术脚本,有需要的找小助理拿一下。

憋单话术逻辑脚本

点击看大图

5 老匡:所以按你的打法,根本就不用花钱了?

抖音哥:是的,除了买灯、直播手机架、老板亲自开播,主播都不用请,流量来自你一场又一场辛苦的直播以及抖音免费推流,几乎不花什么钱。

6 老匡:抖音直播现在被很多人包装的很难、很高端、门槛很高,你认为做好抖音直播有没有最关键的点?如果有,是什么?

抖音哥:有。但是这个关键点并非他们拿出来卖钱的dou+投放、feed流投放、以及各种黑科技,我认为做好抖音直播卡住最关键指标——停留,就行了。

拖住用户,做长停留有很多办法,例如主播颜值、口播能力、直播内容、直播的创意、产品福利、利益点设计等等,但是好主播可遇不可求,无法复制,福利与让利又不可能一直做…怎么办?做好直播间停留,最好用、实用的解决方案是:设计好“憋单款”与“GMV款”两个单品。

什么是憋单款?通常指那些价值感强,成本未必高的货品。匡老师你看,例如这件主播号称韩国工艺的蕾丝小衫,足以做到让女性用户长时间停留抢购。

什么是GMV款?指性价比高的利润型产品。当我们用憋单款成功留住用户,抖音会免费给直播间推送广场流量,这时候就可以上GMV款转化、消化这些免费流量。

建议各位不要过于迷信黑科技与付费投放技术,憋单款与GMV款才是直播间的抓手与突破口,老套但有效,大家多花点时间想想。

7 老匡:抖音直播再香也是公域,有没有从抖音到微信导流做好私域的大盘案例?

抖音哥:很多,随便举例子。杭州一家做高端化妆品的商家,一年2个亿的盘子,客户在抖音直播间下单后,他们直接第一时间用呼叫中心联系客户,以“90天过敏无理由退换”“专业皮肤咨询服务”引导加微信,后端一年变现5000万,纯的,不扣点,美滋滋。二月份,匡老师在群里说的那段话,大家直接套用就好了。

8 老匡:好的,聊的也不少了,线下会或者商学院,再请你来详细分享!

抖音哥:好的,谢谢匡老师,下次细聊。

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