十里村公众号- 业界资讯 2021-02-28 08:32:45 +08:00

4000字深度总结,千万粉丝网红雪茸堂是怎么直播卖货的?

声明:本文来自于微信公众号 十里村(ID:shilipxl),作者:村长住在十里村,授权站长之家转载发布。

雪茸堂这个名字你听说过吗?

如果你不曾了解,你就不知道他曾经有多疯狂、多辉煌。

一个被网友戏称站在食物链顶端、谁模仿谁破产的男人,仅在头条、抖音就快速收获粉丝超千万。

曾经的雪茸堂视频截图

但由于雪茸堂过于铺张浪费的拍摄方式,也成了《厉行节约、理性吃播》条例下的整治对象。

雪茸堂以前的拍摄内容却有不妥,他也删除作品后重新开始,幸好目前抖音和头条两个平台的粉丝还有700多万。

因为所有的短视频主播几乎都得靠直播卖货赚钱,所以今天村长就和大家一起来分享,拥有近千万粉丝的网红雪茸堂是怎么进行直播卖货的?

01花钱涨粉本质是个投放的生意

很多人看雪茸堂早期的视频,都非常好奇,他到底什么时候破产。

动辄烤全羊、全牛宴、几十只鸡,几十只龙虾,一期视频的拍摄成本少则五六千,多则几万。

雪茸堂这种看似亏本的买卖剧情,在快手也十分常见,比如辛巴等快手网红,动辄上千份商品一元秒杀、几百部手机免费送。

他们这种做法,真的能赚钱吗?目的是为了什么?

其实赚钱的逻辑很简单!流量=钱!

我们倒推一下就明白了了,网红想赚钱就要有粉丝,有粉丝就得吸引用户关注,吸引用户关注就得送福利,送福利的前提就得有人看,有人看就得有吸引他人的噱头。

网红们想的很明白,与其每晚投几万、十几万给官方,不如花钱给粉丝送福利,培养一些忠实的用户。

他们只要去核算,每一条视频、每一场直播送礼的成本最终带来了多少粉丝。

如果涨粉数福利成本,那就值得下一期继续加注。

比如这期视频拍摄的成本花了5000元,但是带来了4、5万真实粉丝的增加,那就值得花钱。

像快手平台,一个真实的粉丝关注从3分、到5毛、再到1块、5块,主播一晚上送出100台小米手机,成本是8万块钱,但只要能涨粉3、4万就算回本了,如果是10万,就是大赚的。

同样的逻辑在公众号,目前公众号的一个真实关注是3-8块钱,投放5万,能有个10000多粉丝关注,就值得了。

所以辛巴等主播粉丝5000万以上,花了3、5亿的投入,是很划算的,毕竟一年就能卖出几百亿的货。

试问当下哪些新电商平台,投入3、5亿,就能每年卖出几百亿货物的?

可以说几乎没有。

当然了,逻辑虽然说清楚了,但必须要强调很重要的两点:

1、这是资本的游戏,普通人是玩不来的。

2、这是一个长期受益的过程,早期的投入用专业术语叫吸粉养号,至少要投入一两个月才能开始直播卖货变现。

对于普通人来说,还是专注于内容的质量,脚踏实地的坚持下去才行。

前几天我特地花了点时间走进了雪茸堂的直播间,尽管往日风光无二,但是雪茸堂每场直播带货的销量还算可观,几千单不是问题,其中有很多技巧,值得大家再次学习和重视。

02能成单的展示方法

雪茸堂主要卖的产品是奶片、枸杞、葡萄干、牛肉干、麻花、坚果、青稞面、脆枣等富有地方特色的产品。

在对商品进行展示的时候,他有三点值得学习:

1、效果展示

比如卖青稞面的时候,他会提前泡好,然后一边介绍一边向用户展示真实的情况。

还有卖一份5包的坚果礼盒时,直接拿5个盘子,依次在用户面前拆开装盘,直观呈现出产品的份量、品质的好坏。

2、数量展示

雪茸堂很少卖单个产品,这也是套路之一啊。

每次卖产品,至少3份起,我看了半个多小时直播里,一共介绍了6款商品,最多的一款99元可以买到13份。

它会直接把商品平铺在桌上、或者把13包产品依次装入快递盒内,以此突出数量多,价格实惠。

图:卖红/黑枸杞

3、差异对比

雪茸堂在介绍一款枸杞产品时,专门拿了三个水杯,倒入矿泉水和开水,然后每个杯中都放入自己的枸杞产品。

通过实际的冲泡效果,告诉你碱性水和酸性水泡枸杞的不同,从而突出自己枸杞的货真价实。

另外为了突出自己枸杞颗粒大,他会给你送一包市面上的小颗粒产品。

这种赠送对比方法,也同样运用在卖葡萄干的产品上。

他会在你买葡萄干的时候,额外送你一份市面上小包装的葡萄干,也是为了证明他的果实大、品质好。

这种方式就是主动帮助用户树立认知,比如我买红枣、葡萄干的时候,商家寄来什么样我就理所应当认为是这样大。

但如果有了对比,我的直观意识里面会觉得它的更好。

4、主动试吃

因为雪茸堂是美食达人,所以他的直播间里面90%以上的产品都是食品。

食品也是直播卖货中,最容易呈现效果的产品。

而且晚上看食品直播,也是最容易引导用户下单的。

雪茸堂几乎每一款商品都会开袋试吃,一边进行特写镜头展示,一遍试吃分享自己的评价。

尤其是自己的产品,一定要王婆卖瓜了。

直播试吃的目的就是向用户传递两点:

其一是向用户充分进行展示,通过美食自身的状态吸引用户

其二是向用户展示安全可靠,那么便宜的产品能吃吗?那么油辣的产品好吃吗?自己试吃打消用户的顾虑。

03诱人的下单条件

曾经看雪茸堂的视频你会有他什么时候破产的疑问,当你再看他直播卖货的时候也会有这样的念头。

我觉得很少有忠粉能空手离开他的直播间,因为真的忍不住要剁手的。

1、价格实惠

99元买6包脆枣、6包奶片还送一袋坚果。

9.9元买5包青稞面顺丰包邮

99元买两罐黑枸杞、6包麻花、6包脆枣、还送一包奶片。

99元买4罐两斤红色枸杞,再送一大包奶茶。

面对这种价格和数量,不下单都不行,只要上线就是售罄。

2、快递方便

因为村长做过几年电商,9.9元买5包青稞面包邮是可以实现的。

但很核心的一点是,雪茸堂的青稞面是从青海西宁直接发顺丰的,几乎是全国包邮的。

所以这个价格是相当具有诱惑性的,村长仔细思考我觉得只有两个原因;

其一是雪茸堂和顺丰谈的独家合作年框,每票的价格真的很优惠。

其二是这款商品就是我们定义的引流款,是不赚钱的,甚至是补贴的。

另外,这也属于巧借力,借助顺丰快、安全的品牌形象,促成用户下单。

3、售后无忧

直播带货的退货率其实是很高的,尤其是一些叫喊式的达人卖货方式,许多直播老铁买完就后悔了。

雪茸堂在直播间里面一直强调一点:买了不满意可以直接退货,每笔订单都买了运费险,用户不用承担运费。

另外我们刚才说99元买十几包的产品,雪茸堂承诺可以拆开其中3包,不满意的话,只要把剩下退回即可。

所以大家想想,如果你需要这样的商品,你怎么可能不下单呢?

04多次强调刺激用户

直播卖货的本质还是属于销售,达成交易很重要的一点就在于话术的引导。

重复强调自己的卖点,贯穿了雪茸堂介绍每个商品的过程。

比如在介绍介绍99块钱买两瓶枸杞、11包赠品时,它至少重复了5次,期间还结合了装箱、清点等方式。

强调的方式能起到两个作用:

1、不断刺激用户,给用户一个下单的理由。就像你逛路边水果摊的时候,摊主多次说买一点试试吧,试一试很不错的话,你就有想买的冲动。

2、告诉其他进直播间的新用户,因为直播不是固定的开会,直播间的用户是流动的,新用户不知道你此时介绍商品的卖点是什么。

04

准确把握销售节奏

一场直播少则1个小时,长则5、6个小时,直播间就是一个流动的市场,一个主播需要有良好的控场能力和销售节奏,才能确保用户留得住、货卖得了。

1、简单有个性

雪茸堂在直播间的表现和视频里面有很大的反差,直播间里面更加沉稳、真诚。

不像视频里那么浮夸、也不是一般的叫喊式主播。

这种卖货方式对于用户来说更亲切,毕竟直播卖货用户是为了听你介绍商品的,不是看剧情的。

他会在直播间里面向用户介绍商品的好坏,购买的时候需要注意什么。

同时也是极具个性的,遇到黑粉评价、起哄,也会果断反击,劝那些人不要买、不要看。

其实这种不做作的真性情,反而更容易让用户记住,也会让老用户喜爱。

2、根据用户需要推荐商品

按照常规的直播卖货节奏,我们一般都是有对应的直播脚本的,什么时候卖什么商品,介绍多少时间等等。

但在雪茸堂的直播间能看出更多的灵活性,其一因为他是老板的缘故,其二他会随时关注用户的反馈。

如果在评论中,有很多人反馈需要某一件商品的时候,他就会灵活调整,抓住用户想要立即购买的心理,立即进行推荐。

3、适时进行商品的追加

雪茸堂直播间的商品很少有不限量销售的,我个人的感觉是价格真的很实惠。

每一次50份、100份,最多一次我看到也就200份。

在这基础上,会通过与粉丝的互动,关注销量的情况,再适时追加。

但也不是一次性增加100份、200份,而是一次性20份、30份、50份的增加。

我个人认为这种做法有三个好处:

1、能够凸显商品超值热卖

2、能够为自己争取更多机会介绍商品,每追加一次,就多一次介绍。

3、避免尴尬,如果每个商品都是500份,可能每次都卖不完,用户就会觉得不好卖、不值得。

但通过少量、高频的方式,反而能调动直播卖货的氛围。

4、助理适当协助

我们都知道相声中有个角色叫捧哏,如果有条件的直播间也可以配一名助理,可以是夫妻配、老板员工配、男女配、姐妹搭配。

它承担着很多的角色,比如销售展示、模特、上下架等。

其中很重要的一点就是烘托销售氛围,比如一起喊54321上架的提醒,即将售罄的催卖、剩余件数的播报等等。

助理适时的销售助攻,对于直播销量是有很大帮助的。

5、与粉丝随时互动

直播间最怕的是尬聊,直播间最需要的“托”,或者叫直播间氛围组。

什么人适合做“托”,那一定是直播间的观众。

所以如何调动直播间的氛围,让用户参与到直播卖货中,将会极大提升销量。

比如雪茸堂直播间,最常见的互动方式就是询问用户,是否需要某件商品,价格是否给力,产品质量是否好?

这种互动方式也带来了三个好处:

1、烘托直播间抢购的氛围,比如一份商品只有100份,但是当打“想要”的人超过200时,你觉得观众是怎么想的?

2、用户见证,强化主播信任,东西好不好用户说了算,一件商品100个人说价格便宜,说质量好,其他用户不想买吗?

3、增加直播间的热度,有机会获得官方的推荐,在抖音、淘宝等直播间用户互动热度越高,就越容易获得官方的推荐,带来新的流量。

以上,就是村长驻足雪茸堂直播间总结的一些直播卖货技巧。

当然,直播卖货的方法远不止于此,还有更多有趣、好玩的成单方式,直播卖货并非我们想象的那么简单。

而且对于主播来说,有粉丝是基础条件,商品的质量和口碑才是持续产生粉丝、订单的核心。

好了,村长今天就分享到此,欢迎各位转发、评论、点赞。

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