站长号- 传媒资讯 2021-01-25 10:40:40 +08:00

从0到2000万这家酒水连锁如何用有赞迎来线上业绩爆发

2020 年,从线下跑到线上的品牌数不胜数。

在这点上,「金辉云酒货仓」(以下简称「金辉」)看得很通透:想走在同行前面,就要深度转型,一刻也不能放松。

短短 13 年功夫,他们连开 100 多家门店,年营收突破 10 亿大关,然而线上业绩占比一直较小。

自打去年深度布局有赞业务后,团队一扫多年来的困扰,仅仅靠 200 名导购,商城年销售额就冲到了近 2000 万。

年营收 10 亿后的瓶颈

早在 2007 年,「金辉」还只是河南郑州一家面积不到 100 平米,员工只有 5、6 个人的小酒店。

通过确立专业的酒水仓储式运营,以及坚持走品牌名酒、真实品质、优质服务的路线,在 2012 年之后开始了大规模的连锁扩张。

如今,「金辉」已经拥有 100 多家遍布河南各地的门店,甚至还将业务拓展到了北京,并依托 700 多名员工、40 多万核心老客,品牌年营收达到了 10 亿。

然而,多年来扎根在门店经营,致使线上业绩的占比相当小。于是从 2019 年起,团队为了转型创收,就加大了对线上领域的重视与投入。

但近 1 年下来,因为酒水行业的特性,新业务的发展受到了不小的局限:

首先,酒水客户不习惯线上消费。客户往往喜欢在门店看到实物后再购买,加上不少人年龄偏大,不习惯线上消费;

其次,门店覆盖范围有限。虽然送礼时需求量很大,但平常因聚会产生的临时消费也不少,可门店覆盖范围有限,无法及时抓住这些潜在的意向订单。

第三,门店不愿意配合转型线上。店长往往不太愿意直接为线上导流,且即使导流,整体流量没有新增,总业绩也不会有大的增长。

另外,团队也尝试过上线微信小程序,但第三方提供的服务器带宽不够,流量一大就承接不住,且营销玩法缺失也比较多,二次开发时间久、难度大。

与有赞合作后,不仅这些问题迎刃而解,团队还借助导购分享返佣、老带新裂变推广,给业绩增长创造了更多新机会。

200 名导购, 2000 万业绩

入局社交电商后,「金辉」团队已将 80 多家门店的业务都转移到线上。

在有赞销售员功能的帮助下,团队为不同产品设置好诱人的佣金,导购推广成功后,再也不用像过去一样走线下开单、手工核算等一系列麻烦的流程。

于是,相关门店的近 200 名导购开始积极地在社群、朋友圈做分享,门店有客人想下单时,也会主动引导到微信商城里来。

哪怕门店打烊了,客户依旧可以在线上浏览、选购,不但业绩水涨船高,拉新、复购都有了明显起色:

① 小程序上有过消费的客户迅速增多,从 6 万上升到了 10 万,涨幅接近 67%。

② 门店打烊后,深夜低业绩的局面被打破了,且在整体销售额中的占比足足达到了 30% 左右。

③ 以往因高客单导致的下单慢、复购少的情况得到了改善,老客单月基本都会复购 3 次。

另外,为了给导购提供更多促单的抓手,团队还设计了秒杀、满减送、多人拼团等丰富的营销玩法,大大提高转化率,并通过低成本拉来了更多新用户。

以往要花一周甚至半个月才能扩大知名度的新品,如今 1 天甚至 1 小时就能引来大批人疯抢。据统计,近一个月拼团为新品带来的成交额达到了足足 80 万之多。

虽然「金辉」运营有赞商城的时间还不满 1 年,但按平均流水来算,12 个月的销售额完全可以突破 2000 万。

回顾「金辉」的一系列策略,你会发现 3 大成功经验,这也是连锁门店转型的捷径:

初期,通过导购、店员分享的推广模式,为线上转型确保流量基础;

蜕变期,配合社交玩法的裂变手段,全力拉新的同时,带动商城业绩爆发;

升级期,深挖线下场景,沉淀不同的区域、门店打法,才能真正把老客、会员抓在手里。

金辉运营负责人还透露,团队非常期待新的一年与有赞展开更深度的合作,希望到时业绩能够再翻 1 倍。

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