壁虎看KOL公众号- 数说资讯 2020-11-27 10:13:01 +08:00

20W到800W,2天内GMV增长40倍,她是怎么做到的?

声明:本文来自于微信公众号 壁虎看KOL(ID:bihukankol),作者: 仙男Ares,授权站长之家转载发布。

在壁虎看看 抖音版11月25日的直播带货日榜上,@我是华子 以818.54万的销售额位居日榜第三。

(数据来源 :壁虎看看 抖音版)

根据壁虎看看 抖音版的监控数据显示,这场成绩亮眼的直播为史努比童装专场。

然而就在上一场直播,11月23日,@我是华子 曾带货另一品牌的童装,但是GMV仅有21.48万。

在短短的两天时间里,@我是华子 在同一类目的直播带货表现变化如此之大,GMV直接增长40倍。

她究竟是如何做到的?

01

从20万到800万,

她仅用了2天

根据壁虎看看 抖音版的数据显示,11月23日,@我是华子 的直播为巴拉巴拉童装专场。

当天的直播从18点03开始,累计的直播时长为3小时42分,观看UV6.87万,人气峰值4288,人均观看时长10.37min。

(数据来源 :壁虎看看 抖音版)

整场直播上架了76件商品,销量1912,客单价为112.35。

(数据来源 :壁虎看看 抖音版)

整场直播销售额最高的为一款童装羽绒服,169的直播售价,销量113,销售额为1.91万,该款商品也是该场直播销量最高的商品。

直播期间有两款商品破万,另一款男童羽绒服,售价为199.9,销量为74,销售额为1.48万。

相比之下,

11月25日的直播则是全方位的“逆袭”。

当天的直播是史努比童装专场,和上一场直播带货的类目基本一致。

当天的直播从中午12点04开始,直播时长达到了近14个小时!观看UV98.94万,人气峰值1.59万,人均观看时长8.34min。

(数据来源 :壁虎看看 抖音版)

上架98件商品,销量达到了10.71万,客单价为76.4,GMV累计818.54万。

(数据来源 :壁虎看看 抖音版)

直播期间销售额最高的是一款童装羽绒服,单价159.9,销量达到了6404,销售额破百万,达到了102.4万,成为该场直播的爆款商品。

整场直播销售量最高的是一款刺绣皮衣,销量达到了1.10万,单价为89.9,98.61万的销售额排名该场直播第二。

整场直播累计有20款商品的销售额突破10万,14小时的超长直播也直接为账号带来了5.83万新粉丝!

(数据来源 :壁虎看看 抖音版)

同样是童装类目的专场,前后时间相差不到两天的直播,为何销售额相差了40倍?

主播的数据层面,我们可以略知一二。

02 

查看了直播数据,

我们总结出了3个GMV增长的秘诀

在查看了@我是华子 两场直播数据之后,小编为大家总结出了3个GMV快速增长的秘诀,分别是:直播时长、流量采买、商品数量和直播类目。

(1)14小时VS4小时,马拉松直播带来高GMV

从两场直播的时长来看,@我是华子 25日的直播时长是23日直播的3倍,近14小时的马拉松式直播对于主播来说可以可以上架更多的商品,主播也有足够的时间来进行产品的讲解。

(25日直播商品品类分析 数据来源 :壁虎看看 抖音版)

这对于直播间内有购买能力和需求的观众来说是十分重要的。

@我是华子 的带货类目主要就是童装,把商品的细节、材质、做工等具体细节讲清楚详细,才会让直播间内的宝妈放心购买。

超长的直播时间,也为爆款商品创造了条件。

在23日的直播中,受直播时间和其他客观因素的限制,各款商品之间的销售额相差并不大。

(23日直播商品品类分析 数据来源 :壁虎看看 抖音版)

但是在25日的直播中,主播可以在商品第一遍讲解之后,进行“返场”,让买的好的商品和商家想要主打的商品在直播间观众面前进行多次曝光,触达的粉丝也更多,效果更好。

对于销售不理想,销量欠佳的商品也可以进行多次介绍,提升商品的销量进而提升销售额。

此外,直播时间的选择也十分重要。

@我是华子23日的直播选择在了“黄金档”18点开始,同时开播还有多位抖音的头部主播。

(23日直播带货榜TOP5数据来源 :壁虎看看 抖音版)

而25日的直播是从中午12点开始的,同时段几乎没有大主播开播。

众所周知,头部主播开播必将占据平台的大部分流量,对中腰部主播来说势必会有所影响。

(2)进行流量采买,精细化运营手段必不可少

@我是华子 在抖音的粉丝数早已突破500万,目前的粉丝数为837万+。

在23日的直播中,我们从在线人数的变化曲线可以发现,整场直播主播的人气走势相对来说变化不大,最高在线4288人,也是符合800万粉丝体量的正常开播的自然流量数据。

(数据来源 :壁虎看看 抖音版)

25日的直播在开播之后,在线人数急速上升,在开播22分钟之后,在线人数达到峰值了1.59万,随后在线人数虽然在波动中下降,但是在直播结束之前,在线人数也维持在了5512。

(数据来源 :壁虎看看 抖音版)

人气走势和粉丝净增的趋势也大体一致,

(数据来源 :壁虎看看 抖音版)

这说明在开播不久之后,主播进行了流量的采买,让直播间的人数急速上升,并未利用直播间货品和主播自身的带货能力,把直播间采买的流量进行了转化,使得直播间的在线人数一直维持在较高的水平。

(3)想要百万GMV,商品数量和直播类目至关重要

除了以上两点,商品数量和直播带货的类目也十分重要。

商品数量一般和直播时长挂钩,买的商品多,创造高价值的“机会”就更大。

@我是华子25日的直播比23日直播的时长增加四倍的同时,上架的产品也多了20多个。

在充分讲解的情况下,事实证明更多的商品确实可以创造更好的成绩。

在23日的直播中,多位高客单价女装主播和@我是华子 同时段开播,在流量被抢占的情况下,粉丝用户的画像重合也比较严重,

(该日TOP5主播中, 有4位带货服饰类目 数据来源 :壁虎看看 抖音版)

这也是为什么不同时段开播,在类目相同的情况下,两场直播销售额差距如此巨大的原因之一。

03 

精细化运营

才是GMV高速增长的关键

我们通过对比@我是华子 近期的两场直播发现,在类目和商品性质相差不大的情况下,最后的直播带货结果却天差地别。

这其中最主要的原因可以概括为精细化运营之间的差别。

两场直播虽然仅在直播时间和时长、流量采买等个别因素上有所差距,但是GMV的结果却相差了20倍!

可见精细化运营在直播期间的作用有多么重要。

主播带货成绩的好坏,不仅仅和主播表现有关,更多的是由运营的水平所决定的。

@我是华子 在800万+粉丝的加持下,两场直播带货的成绩差别如此之大,正是体现了精细化运营的作用和价值。

很多的时候,从运营的细节上就决定了主播的“成败”。

总之,精细化运营才是主播GMV高速稳定增长的关键!

推荐关键词

大家正在看

为什么你的直播带货赔钱了

直播带货,不讲武德?

直播带货决战双11:主播007,避开李佳琦

CEO直播带货下半场 :掌握规则才能幸存

你在看直播带货,我在追MCN机构的江湖戏

24小时热搜

查看更多内容