白鸦一口气发布了有赞50多组数据

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5 月 8 日,在有赞MENLO2019 发布会上,有赞CEO白鸦用 180 多页PPT梳理了其过去一年的发展、小程序对商业带来的影响和改变,以及未来可能的发展趋势等。见实选取了其中 50 多个代表数据及当天的重要事项做了一个归类整理,如下:

A. 看数据

1.2018 年有赞总交易额达到 330 亿(经财报审计数据,未包含货到付款、线下门店交易等无法被审计金额),总订单数2. 33 亿笔。 330 亿GMV对应2. 33 亿订单的客单价高达 141 元,即便是在平台电商里也居中上水平。

2. 2018 年营销玩法带来1. 59 亿笔订单和2 27 亿交易额。其中满减满送接近 42 亿、限时折扣 39 亿、分销员29. 3 亿、多人拼团 12 亿、优惠券占32. 5 亿,基于CRM的营销体系的会员折扣占比26. 3 亿,裂变发券21. 2 亿。

如果从订单数看,拼团带来最多 2525 万笔,限时折扣和优惠券也在 2000 万笔左右,分销员带来了 1857 万笔订单,平均客单价超过 150 元。(值得注意的是,带来最多订单的手段不一定销售最高)

3. 有赞微商城已占公司90%收入,占最大客户量。过去一年时间每周服务超过 10 万级活跃商家。客户占比前三名是美妆、日用百货、教育培训,增长速度最快的三个行业分别是美妆、日用百货、酒店旅游。

图:行业占比

图:销售增速

4. 老客户推荐是有赞新客户的最大来源。据见实了解,在 2017 年一次采访中,白鸦提到有赞的净推荐值大于60%。

5.同城配送和到店自提占有赞订单15.9%,到店自提订单、同城配送订单和电子卡券订单、扫码收款的订单均超过千万级, 10 元以下到店的订单接近千万。

6. 有赞小程序 2018 年交易额比 2017 年增长 35 倍。

7. 有赞数据显示, 2018 年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比已达29%,已成为小程序一大核心流量入口。另外,小程序来自公众号菜单栏、公众号图文的流量占比分别达17%、15%。

8. 白鸦预判,商家自有流量、公众号图文、公众号菜单未来的占比应该会降到20%以下,微信下拉和发现小程序稳定在30%左右,群聊会占20%左右,各种聊天的分享占20%左右,其余将会被搜索占据。

9.淘宝商家使用的“收藏有礼”在有赞上也是使用效果最好的小程序插件,但还有很多商家没有意识到和使用。白鸦表示“收藏有礼”的作用会大于自有流量,大于公众号的菜单和公众号群发的图文。

10. 当天有赞微商城发布了第 10 个版本,取名T.1(在德州扑克中玩家把 10 称作T)。新版本的重要商业背景是:从 2008 年到 2016 年,中国的品牌商们几乎没有来源于官网的流量和订单,丧失了议价能力,只能不断高价购买流量,甚至在广告里配上一个搜索框写上“去XX旗舰店搜索”的字样。而二维码和小程序的出现让这个问题的解决具备了可能。

11. 基于此,有赞微商城T.1将扮演 3 个角色:客户增值管理系统、具备在线销售能力的品牌官网、基于消费数据和商家经营数据的在线营销平台。

12.有赞零售5. 0 版本也被推出,“ 2 个货架”被强调:一个销售人员的导购货架、一个 24 小时营业的在线货架。有赞预计能为门店商家带来35%的增量订单。当天还同步发布有赞美业5. 0 版本。

13. 每月,有赞技术团队接到新增个性化需求超过 1000 个,这是推出有赞云的基础。

14.在今天,谁能掌握一手社交网络消费数据谁就能给出更好的营销解决方案。目前芙精油、小罐茶、七格格、泸州老窖、周黑鸭、植观等商家选择有赞帮助其广告投放。其中植观的单次广告投放ROI达到1:2,半年LTV达1:3。

B. 有赞问答

会后,见实和行业很多朋友一起,和白鸦聊了很久,我们将其中一些要点筛选出来。

Q: 2018 年有赞小程序交易额相比 2017 年增长了 35 倍,有没有基数评判整个体量有多少??

白鸦:小程序在 2018 年确实爆发了,我本来以为 2018 年会涨到 100 倍。为什么没有呢?我觉得一是低估了张小龙的耐心,以为去年底就会开放更多入口,但其实还没有。所以,我觉得 2019 年的爆发会更强。二是我高估了其它平台做小程序的速度,当然他们也很努力,我们也在跟各个平台接入,我觉得好戏现在才刚刚开场。

Q:有赞有个功能是智能分销,这种海量供给侧的需求和社交分销的爆款机制有一定矛盾,你们怎么解决?

白鸦:社交电商的爆款没有平台电商的爆款猛,社交电商爆款全是口碑出来的爆款,而平台的很多爆款根本不能称之为爆款。

其实大家有一个误会,社交电商的核心不是爆款,而是当商家拥有自己的顾客、流量之后,他可以给他的消费者销售更多东西。我是一个卖燕窝的商家,在平台电商只能卖燕窝。但是在社交电商是因为你买了燕窝而相信我,我跟你说黑糖好,你也会买。

平台电商是我有货,再找流量。社交网络是我有顾客,他们还会带来新顾客,我可以扩品类。

Q:短视频和长视频的推广效果如何?

白鸦:现在商品已经支持了,效果明显好于图片。我们在有赞精选上做了简单的测试,我没有详细看每个商家的数据,从停留时间上看是大幅增长,转化率也提高了30%多。

还有一个话题很容易被误会,用短视频来展示商品,购买转化率确实会更好。但是,不代表短视频网站就能把电商做好,这是两码事,因为娱乐性流量转移到消费型流量会很难。

Q:从你们角度看,是不是所有的零售产品都可以做顾客资产私有化和私域流量?

白鸦:如果只是拿公号来养私域流量做销售二次转化,频率低的行业就不是那么合适。今天公众号、小程序都成了品牌官网,每一个品牌都需要。因为你需要消费者在私有空间了解你,而不是不停地进入别的地方再看见你。我们最早是帮商家做品牌营销,那时候就分品类,不同品类不一样。现在做成官网就不分了,什么行业都需要自己独立的官网,当然这个跟去第三方平台推广不冲突。

Q:有赞软件产品的续费情况怎么样?

桃子(有赞CFO):我们所说的是某一个期间续费到期的商家,在上市公司的财报上也有发布,A类和B类是90%,C类和D类是75%,中小商家续费比较低。

为什么会出现没有续费的现象?比如说一个小公司可能自己倒闭了,线下闭店率最高是餐饮行业,美业是30%闭店率,零售业也是30%。还有一次续费和二次续费的金额对比,有赞每年合同续费率其实是在增长,生意大了,需求就更大。我们不会单纯看续费率。

白鸦:续费率作假其实有很多方法,一是把其它的预算算成买软件的费用,看着好像是商家在续费,实际上商家根本没有用。二是卖 3 年送 3 年, 6 年都是续费,这也是作弊。还有一种作弊的方式是只算每一年在服务期的服费商家的数量,不看有没有人走。

今天中国的SaaS公司太复杂了,其实你就看活跃的商家数就可以,剩下都是扯淡,因为会作假的人太多了。 

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