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2020-01-02 17:30
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薇娅、李佳琦二选一:品牌爸爸你选谁?

声明:本文来自于微信公众号 麋鹿先生Sky(ID:milusir94),作者:麋鹿先生Sky,授权站长之家转载发布。

2019 年已经悄然逝去,在这一年中在电商平台疯狂剁手的我们有了两个新的名字:李佳琦的女生和薇娅的女人。

要说起现在电商直播带货的话题,基本都逃离不了李佳琦和薇娅的名字,那么问题就来了?

薇娅 李佳琦 电商直播

如果你是品牌商,你需要替你的产品选择其中的一位主播替你带货,你会选择谁呢?

或许你会说:“傻子才做选择,我两个都要!”

请问你的金主爸爸同意了吗?

那我们一起来看看两位主播的特点吧!

李佳琦

2015 年,在接触淘宝直播之前,李佳琦是欧莱雅专柜的一名美容顾问,在那时他就开始为顾客提供口红试色服务,这也为他之后成为口红一哥埋下了伏笔。

2016 年,李佳琦参加了欧莱雅集团与美ONE联合举办的“BA网红化”淘宝直播项目比赛,但是一开始,长期的直播并没有激起什么水花,这使他甚至产生了放弃的念头,幸运的是,淘宝直播为他提供了为期 3 天的流量推荐,而他抓住了这一机会,积累了数万的粉丝,最终脱颖而出,成功签约美ONE成为一名美妆达人。

2017 年,李佳琦淘内粉丝达到十万,成为当年淘宝直播盛典中的top主播。

2018 年,成功挑战30s“涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录,自此被称为“口红一哥”。

更是在 18 年双 11 与马云马爸爸PK卖口红,并最终战胜了马云,自此进一步打开了知名度今年双 11 凌晨,李佳琦直播间人数达到 3680 万

截止 2020 年 01 月 01 日,李佳琦淘宝直播间关注人数已经达到了1603. 7 万。

薇娅 李佳琦 电商直播

李佳琦为什么能从那么多的淘宝主播中脱颖而出,这与他明确的定位、清醒的认知与敬业的态度是绝对分不开的。

在美妆领域的地位

李佳琦走到现在,他的定位一直十分明确,一直专注于美妆这一领域,不论是家里上万只的口红,用不完的香水、粉底、护肤品,口红一哥的称号还是他从事主播之前在欧莱雅专柜的工作经历,都让作为一名美妆博主的李佳琦在美妆产品的推荐上与其他一些博主相比更使人信服。在他也曾在 5 个半小时内卖出 23000 单口红,完成 353 万的成交量,这也证明了李佳琦在美妆领域的号召力!

敬业的工作态度

而除了拥有专业的美妆知识的储备,作为美妆达人的李佳琦也一直很拼,李佳琦曾在六个小时的直播内完成累计试色 380 只口红的最高记录,而对于这么高强度的试色,让李佳琦的嘴唇到最后已经麻木,完全碰不得稍微热一点的东西,但是他没有任何怨言,因为他觉得这就是他的工作,也没什么可心疼的。

有温度的人设

一个真正好的带货主播,他应该能够兼顾到商家与消费者的利益。李佳琦的直播一直走的是女生的贴心好闺蜜的人设,他会站在消费者的角度,贴心地去为各位女生考虑,推荐适合她们的产品,让她们愿意开心地买单。而不是纯粹的为了卖产品而卖产品!另外,李佳琦的语言非常的有特点,金句频出,这也是他更够吸引粉丝的一个地方了:

你有钱都非常难买到的颜色

护手霜中的爱马仕

老娘很贵

涂上它,让男人欲罢不能,让女人嫉妒

这支颜色是 super model 的好看

买它你就是仙女

当你想要秒杀全场的时候,就涂 307 号色出门

这样的描述,真的很难让我控制住自己的手!

精准的受众

因为李佳琦明确的定位,他所吸引到的粉丝也就相对精准,主要以白领和学生为主,而这一部分的人群,对于美妆类产品的购买力会非常的强!

带货:美妆为主,追求品质

我们统计了李佳琦 12 月 25 号到 12 月 31 号之间李佳琦的直播的商品,根据统计可得,李佳琦每一场直播的产品还是以美妆类的产品为主,有一半以上的产品为美妆护肤类,其余则是各个品类中品牌度较高且品质好的其他类别的商品比如莫斯利安的酸奶、松下剃须刀、全棉时代的一次性浴巾等等,大多是大家叫得上名字的品牌。而通过他的直播也可以看出,他向他的女生们传递的消费理念主要是在合理的范围内追求品质生活。

两次翻车:认真总结

李佳琦因为长期专注于美妆领域,对于其他领域的商品一旦没有做好充足的准备就会出现问题,今年李佳琦也是因为两度翻车多次被推上热搜,“不粘锅粘锅”事件和“阳澄状元蟹”的非阳澄湖大闸蟹,虽然事件都得到了很好的处理,但也还是对李佳琦造成了一些不好的影响。

薇娅

2012 年,薇娅和她老公开了第一家淘宝女装店, 2014 年顺应时代转型成为淘女郎。

2016 年 5 月 19 日,在淘宝官方邀请下,薇娅开了她的第一场直播,在初期就积累了粉丝,开直播四个月后后,引导成交额就达到了 1 个亿。渐渐坐实了“带货女王”的称号。

2017 年 10 月,薇娅在一场直播中,为一家零粉丝的皮草店引导销售额达到 7000 万。2018“双十一”开始后的两小时内,薇娅的直播间引导销售额达到2. 67 亿,创造了行业销售神话。

2018 年,薇娅直播间双 11 销售金额破三亿。

今年双 11 凌晨,薇娅直播间人数达到 4310 万!

截止 2019 年 12 月 30 日,薇娅淘宝直播间关注人数达到1284. 1 万!

薇娅 李佳琦 电商直播

全品类的带货能力

与李佳琦团队给李佳琦打造精准的美妆专家的定位不同,薇娅没有明确细分领域的定位,她销售的商品品类非常的多,堪比线上超市。薇娅作为全品类的主播,能够有现在这么大的号召力,这与她过去几年直播口碑的积累是分不开的,而在现在电商直播竞争异常激烈的现在,再难出现薇娅这样的全品类主播了!

薇娅的经纪人古默曾在一次采访中说过,再难培养出一个薇娅,只能培养三个人抵一个薇娅!

薇娅就是具有这么强大的带货能力!

深入服务消费者的理念

薇娅货源的筛选更加注重性价比,薇娅的经纪人古默在一次访谈中提到过,薇娅本质上就是个“淘宝直播严选“,作用就是帮用户找到同类中性价比最好的产品。

薇娅的团队专门设有有一个百人客服群,负责收集粉丝的需求,根据这些需求,每天直播结束后,薇娅会花 3 个小时的时间从类目商家报名表中筛选出符合要求的产品。在之后对相关产品进行测试使用结合价格等因素为粉丝筛选出最合适的产品。

在她的直播间里,她会给到粉丝她找到的最合适的产品并给出最低的价格,这对消费者来说,无疑节省了大量的精力,又能直接买到价格最优的产品,这也就是大部分粉丝关注薇娅的原因了!另外,在双 11 等大型购物活动中,她会事先为粉丝们计算好最优惠的购买方案,让粉丝可以直接购买,就是这么的贴心!

玛丽苏的人设

薇娅说,她对于她的粉丝,从来不会称呼她们为粉丝,她把她们叫做薇娅的女人们!这个口吻很难让人不联想到那些玛丽苏小说里的霸道总裁,而薇娅在某种程度上与霸道总裁也确有一些相似。比如说,抽奖豪送海景房、奔驰车,要求商家给到最低的价格,否则就不卖了!

2018 年的双11,薇娅直播的一个国际知名品牌玩了个文字游戏,导致原本认为自己应该能拿到赠品的粉丝很有可能拿不到赠品,薇娅当即做出了决定,自己出钱买了赠品,给所有人补发!

在保障粉丝的利益上,薇娅表现得十分强势!

但在与粉丝得交流中,大多数的粉丝觉得她十分亲近,薇娅在直播间与粉丝们交流会经常聊到自己的孩子,甚至一些家长里短的的事情,家庭主妇的形象拉近了她与粉丝们的距离!

覆盖面极广的粉丝群

薇娅前几年的直播为她积累了大量的粉丝,全品类的带货更是让她的粉丝群覆盖面极为广泛,所以各种品类的商品在薇娅的直播间都能获得不错的销量!但正是因为薇娅全品类的带货,就导致了她的粉丝画像比较杂乱,人群不精准,无法针对某一领域精准带货!

但尽管如此,薇娅粉丝的消费水平极高,在 11 月份,薇娅曾在直播中卖她自己店铺的一件机车皮衣,售价高达 2484 元,就是这样高的单品价格,薇娅卖出了很好的销量。

数据分析

直播眼资讯统计了李佳琦直播间和薇娅直播间在 11 月 14 日到 11 月 20 日期间的商品品类与销售情况。其中就有他们在这期间播过的最贵/最便宜的商品以及其交易指数。薇娅最高客单价的商品就是这件皮衣,而李佳琦直播间最贵的是一款香水,最终统计的交易指数薇娅远超李佳琦。但两个直播间播过的最便宜的商品的交易指数是李佳琦远胜薇娅。

薇娅 李佳琦 电商直播

直播眼交易指数:在统计时间内,支付金额拟合出的指数类指标,不等同于交易金额,指数越高代表支付金额越多。

对于出现的这种情况,我们考虑首先李佳琦的受众主要是白领和学生党,购买力强但整体消费水平不算很高,且大部分是在短期内被李佳琦吸粉,并没有太高的信任度;

而薇娅的用户大多是在长期的直播中积累起来的,且薇娅在直播中表现出来的宝妈与家庭主妇的形象使她拥有了大量的宝妈粉,对她的信任度足够又有较高的消费水平,因而薇娅能够卖出更多高客单的商品。

薇娅 李佳琦 电商直播

图片来源于直播眼资讯

另外直播眼资讯也统计了薇娅与李佳琦在播相同品类的商品交易指数,得出薇娅仅在“尿片/洗护类”的销售中更胜一筹,而李佳琦在其他重合品类中带货都要优于薇娅。但这并不是说,重合的其他品类就建议你选择李佳琦。

个人在美食类上就偏向于薇娅,每次看着薇娅在直播间吃推荐的零食这些就忍不住想买,而李佳琦则很少会自己吃,看着就不滋味。

对两位主播的分析就到这里了,相信通过上面的分析你也应该有自己的判断了!我们来总结一下吧!

美妆类可以优先选择李佳琦这是毋庸置疑的,但是李佳琦播的商品种类限制较大,加上之前的两起翻车事件,尽管李佳琦在发生之后进行了很好的处理,但是影响还是在的,所以日常家居用品还是建议已经积累了良好口碑并且在直播中经常以家庭主妇形象与粉丝交流的薇娅,而薇娅团队在几年全品类直播下,对这类商品的了解与销售方式也会更加深刻!

另外,从上面图中可以发现,尿片这类婴儿用品更适合选择宝妈人设的薇娅,毕竟比起还是单身的李佳琦,已经做了妈妈带过娃的薇娅更容易取得宝妈的信赖,李佳琦当然也可以考虑,从前面的数据也可以看出,李佳琦其他品类的带货能力也非常强。

但是李佳琦因为原本就以美妆为主,所以其他品类产品的筛选也会更严格,更加注重品质,毕竟不能让其他产品破坏他的口碑,另外在这种情况下选择较好的品牌来带货就是比较保险的了。所以李佳琦选择的其他品类的商品都是我们能比较熟悉的品牌。因此,在你选择主播的同时也要看你满不满足他们的要求了。

而薇娅的定位就更接地气一点,价廉物美,只要你的商品真的好用并且有足够的价格优势,薇娅就是个不错的选择。前面也提到了,在整理粉丝诉求后,薇娅会依据清单挑选产品,对各个产品进行测评结合价格挑选最合适的产品!因此,除美妆外非知名品牌可以考虑薇娅,虽然,薇娅也会更倾向于大品牌,但是只要你的你产品有足够竞争力,上了薇娅直播间对你品牌形象也会有一个很好的提升!

另外面向宝妈的高客价商品包括美妆也可以优选薇娅,原因在前面已经说了,可以说,薇娅拥有一个强大的宝妈后援会。

另外,薇娅还有“薇娅首发”的部分,如果新品发布,你希望得到消费者反馈,可以选择薇娅首发,“薇娅首发”后,在直播间就可以得到即时的消费者反馈,从而发现产品问题。另外只要是薇娅首发产品,薇娅的粉丝产品评价会写得超级详细,从而为企业改进产品提供参考。

说到这,大家应该了解的差不多了吧!其实两位主播作为淘宝头部的电商主播带货能力都是足够满足要求品牌爸爸的要求的了,至于你的品牌最优应该选谁还是需要你去更全面考虑了!

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