站长之家- 要闻 2017-01-04T08:38:35 +08:00

二手车市场一片哀嚎 为何换车网独受青睐?

【亿邦动力讯】1月3日消息,在不干扰汽车销售市场价格体系下,帮助经销商增加20%的销量,这是换车网CEO张珩口中让东风雪铁龙对其授予4S店授权牌照的关键。这让换车网的销售业绩在今年出现十倍增长,并受到北汽的战略投资。日前,亿邦动力网与张珩进行对话,对换车网业绩增长背后的连接逻辑做了深入的探讨。

图为换车网的网站页面

“汽车行业的经销体系发展这么多年,内部机制非常强,只是因为互联网对营销方式的改变他们暂时没来得及跟上。”数天前,张珩在总结汽车电商上下半场时这样表示,“如何把这个有效资源利用好,是应该考虑的事情。这个是上半场的经验教训,也是下半场的指导思想。”

据张珩介绍,换车网基于用户置换的需求,将主要业务锁定在二手车置换新车。通过互联网平台和技术将经销商和4S店聚合在一起,激活其闲置资源,提升交易效率。作为一家二手车电商平台,流量、模式、盈利等线上平台绕不开的问题,在换车网这里似乎都已经找到破解的方法。

让经销商的销量提高20%

亿邦动力网:换车网今年的业务成交量是多少,哪类车的置换频率比较高?

张珩:从今年1月份到11月份大概有11亿元。其中换车网的自营销售额是7个多亿,自营销售是指在换车网下单,并使用换车网的发票。目前来讲,换车频率主要比较高的,集中在15万到18万元的车型。

亿邦动力网:主机厂为什么愿意向换车网提供新车资源?

张珩:经过半年时间,主机厂才接纳了我们。目前全国这么多家汽车电商平台,没有第二家获得真正意义的授权。

原因有两点。第一,主机厂认为,互联网平台把汽车向全国低价铺货,会打击它现有的价格体系。而换车网会模糊这个概念。换车是一个差价的过程,用户在换车时不存在新车让价过低的情况。究竟是旧车的价格很高,还是新车价格很低,市场是模糊的。

第二,我们是主机厂的客户,也是它的渠道。换车网现在不卖车,只是帮助4S店提升20%的销量。我们还是通过经销商和4S店进行交车和维修。所以主机厂才会向换车网授权。

亿邦动力网:提升20%的销量,衡量标准是什么?

张珩:衡量的标准就是,通过换车网的系统数据来源进行区分。目前,换车网的每一张订单都可以追踪来源,包括需求在哪里提交,最后是否实现销售。我们对每一个客户成交过程都做了记录,很容易分辨出来。

亿邦动力网:在置换过程中,4S店和经销商的需求是什么?

张珩:经销商现在的需求是赚钱。他们对于我们的需求倒不是提供客户,因为他们自己有很多的销售员,但是不会做网销。现在,我们把经销商的每个销售员都变成了网销高手。我给经销商提供的是解决利用闲置的效率问题。

我们跟很多汽车电商平台绝对有很大的不一样,包括在思维逻辑上都不一样。传统理解上,用户要先看到换车网然后再进入某一个产品。但是,我们是完全反过来的,你先看到的可能是某一个场景,进去之后,你可能会去互动。当你去互动的时候,你会看到可以换车,从头到尾你可能根本就看不到换车网。

亿邦动力网:相当于通过场景把产品植入进去?

张珩:对,我们直接植入进来,包括你看到的手机端网页活动,实际上这个时候你看到它的链接是变了的,链接变成了我们换车网的,这就实现了流量的互换。

C端用户可以获得更高的收车价

亿邦动力网:换车网是一个C2B的模式吗?

张珩:其实我们是一个B2B模式,C2B是我们其中一个场景。C2B模式最大的问题就是C端获客成本太高,频次太低。作为我们来讲,并不是想在换车人和服务商之间做一个中心,必须由我来获得C端客户,然后再导流给新车端和旧车端,这只是一种导流的方式。我们也有,但这绝对不是我们的重点。

通过换车网的网站去提供需求,这个可能仅仅占我们业务量的10%左右,另外90%是什么呢?就是用户来到一个很自然的场景,比如说到了一个保养店,然后可能加一个会员,可能关注一个微信号,这等于是通过线下提供需求。相当于做一个平台的展示,更多的是让用户在不觉中融入到各种场景中去。

我们更重要的是让商家直接和客户对接。比如A是旧车商家,B是新车商家,他们更容易,也更愿意直接去对接。而换车网会站在这些人的身后。

亿邦动力网:换车网的目标人群有哪些?

张珩:目前来讲,我们重点针对的换车人群,第一个是在5年前,国内增长高峰期那一批换车的人。因为中国的换车年限,特别是新车,基本上5年左右是一个集中的换车期。第二个就是在40万元左右的这样一部分车的车主,他的换车周期可能相对会短一些,我们针对这类人群,或重点去推相应的金融产品。

亿邦动力网:C端用户置换二手车的场景是什么?

张珩:应用场景包括有几个方面,一个是用户在二级市场卖旧车的时候,可能有80%的几率是想买一个新车,这是主要的一个场景。还有一个是在4S店去挑选新车的时候,家里的旧车可能要处理。另外,在随机情况下,比如说洗车和保养的时候,也会有换车的这种想法。另外,我们也嫁接了一些其它的场景,比如,把换车的产品嫁接到银行,通过一些金融方案,也可以触发一些人换车的想法。

亿邦动力网:怎么保证用户换车的价格差能够最大化?

张珩:差价这方面其实没有一个标准,这个标准在换车人自己的心中。在现阶段,其实我们的换车不局限在差价或者利差,我们更多的是联合新车和旧车的经销商。因为,用户除了关注成本和差价,还有的人关注的是成交效率。举一个真实数据,一个刚刚和我们合作的一个经销商,它合作后一天成交是516台,去年的这个时候,他们一天成交才116台。

亿邦动力网:置换过程中,换车网提供了什么价值?

张珩:其实换车网在新车端把经销商的成本降低了30%。原来卖车的时候一个星期可能要拿2000块钱出来让利,同时要花1500块钱做广告。现在他可能给你2500块钱的让利,但是只花500块钱做广告。前后加起来,一个花了3500,一个只花了3000,而且你的利润增加了200。

其实换车网表面上看很简单,但背后有很庞大的系统支持,在帮助经销商提升效率。再帮别人提升效率的情况下,对方才能把它最低的价格让给你。这样用户换车网上去换车,才能获得更高的收车价。

模式的创新在于激活闲置资源

亿邦动力网:换车网正在做的事,是否可以理解为提升交易量,并且降低获客成本?

张珩:你说的有一半是对的。我们确实在降低获客的成本,但是不一定要依赖于量的增加。现在我们有1000多家新车经销商,我们已经帮它们省掉了30%的成本。但更多的是,我们可以通过系统的支持,帮助经销商更好地在互联网这个时代下去做好营销,帮助他们把能够介绍客户的人连接在一起,提升获客效率。

亿邦动力网:连接用户和经销商,换车网从中抽成?

张珩:这是一个变现路线,现在我们已经有收益了,刚才你看到的这个产品,就是北汽和我们合资一个亿,做的一个名为“存定期送豪车”的产品。比如,这辆车40万元,用户拿出6万块钱定存两年,利息还是用户的,但车会送给用户。

亿邦动力网:置换模式的竞争门槛在哪里?

张珩:这个行业,特别是汽车这种产业的行业,一个很重要的门槛就是时间。第二个是懂汽车。我们团队的核心创始人,在不同的新车、旧车互联网领域干了很多年,这个基因是很难超越的。另外,其实作为一种模式来讲,我们也在变化,只有创新才能不断地建立一个新壁垒。

亿邦动力网:换车网有哪些创新之处?

张珩:创新在于标准和思路。思路方面,我们就想着怎么把闲置人员和时间给激活。不断地激活他们闲置的引流和导流能力。另外,帮助经销商变现。通过不断优化和改变来帮助经销商保持长久的竞争力。

亿邦动力网:现在或者即将面临的挑战是什么?

张珩:从目前的竞争来讲,我们倒没有看到明确的竞争对手。因为换车模式相对来说还比较少。挑战在于,如何去缩短我们的时间,这个东西是用钱砸不出来的。作为一个产业的改变,包括经销商的营销方式习惯的改变,不是一蹴而就的事情。产业的改变需要一步一步地走,如何通过我们的一些优化让这个步骤更快、时间更短,这是我们面临的一个挑战。

亿邦动力网:未来3到5年的发展规划是什么?

张珩:现在我们有一个3年规划。第一年和第二年更多的是积累基础设施,就是连接更多B端,只有连接了他们,才能形成圈子效应,更好地进行导流,大家的成本也才会更低。第三年我们会开始发力,平台的交易规模可能是现在的10倍到20倍,市场占有率可能会达到50%。从具体数字来讲,第三年,经销商卖出的车可能达到1.2万台,平台交易额可能达到200亿元。

另外,我们准备在2018年下半年启动美股的上市计划。去年换车网的销售额大概是一个亿,今年已经增长到10个亿,明年主要以连接资源为主,可能会做到25到30个亿的交易规模。

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