站长之家- 分析 2015-09-09T22:16:54 +08:00

网红经济:如何持续点燃百万粉丝购买欲

新成达集团创始人张瑜

网红模式中的四角关系:网红本人、运营团队、粉丝、平台;

网红如何做营销?找到精准的粉丝群体,依托自我形象营销与产品本身品质;

用我手上的资金、资源以及各方面的渠道,把社交软件上的粉丝抓到我身上;

改造传统流水供应链,以适应新的网红模式。

2015年9月8日晚,在天下网商主办,阿里巴巴合作支持的“2015新网商峰会”分论坛“网商之夜·服装高峰论坛”上,新成达集团创始人张瑜就网红经济做了分享,他从自己的经营经验出发,分析了网红模式中的四角关系,分别是网红、运营团队、粉丝和平台。

以下是他的演讲全文:

网红这股风是如何吹过来的呢?

2011年,我开始做电商,跟我老婆做了第一个网络品牌。那时候,我们对网商的了解应该是零,并且只建立在服装这个品类上面,所以当时只是做简单的售卖。而彼时微博正火,凭借我老婆还不错的形象,开始积累网络人气。我觉得在那时候就有网红这个苗头了,只是那个时候不叫网红,也并没有到实现很大的商业品牌价值的时候。

去年下半年开始,整个网红经济就爆发了。最开始的模式是通过一些导购平台,依托形象比较好的美女为店铺做连接,这是当时最简单的推广方式。

到今年,整个风吹得非常热了。上半年,已经有很多大型商家去签很多网红,积累了20万、50万、百万甚至几百万粉丝的网红资源。这个时候我们也有幸签了几位,而且尝试了一下,确实在效果上面很理想。

网红模式中的四角关系:网红本人、运营团队、粉丝、平台

第一,网红本人。我得好好介绍一下,我是通过什么方式验证这个网红好与不好的呢?

我们会通过一些简单的微博数据看互动,通过描述、时间段、什么时候发这些指标可以简单判断他有怎样的热度,并且他的话题性与他的点非常重要。

话题性怎么来的呢?网红有很大的个性,我认为有些人是天生的网红,没有人教他做营销,但他就是在营销,他在营销他自己的美、新发型或者新鞋子,所以有些人就是在运营他自己的传播方式,让更多人关注他。

因为我是做服装的,所以从商业价值角度来看,我会偏重于形象特别好的去配合我接下来跟粉丝的互动。

第二,运营团队。这里面包括生产和营销。我跟我老婆两个单品牌做到了将近快1.5个亿,但我们没有做过营销类的事情,包括我们连淘宝活动都不知道。

我们是怎么做到把产品营销出去的呢?第一块就是我刚刚说的网红的自我营销,把我的形象卖给了一些不认识的人,那怎么卖呢?是因为新媒体的推波助澜。第二块就是产品,因为由于我家族的积淀,我在服装上面的品质可以做到很多店铺做不到的事情,比如我可以十天出来大货,我可以首单做到十件,我可以快速反应我的所有供应链,包括我的印花、绣花、刺绣,因为这些是我外公留给我的一些资源,是叔叔伯伯辈愿意力挺我做这个品牌。

今年,我已经组建了营销团队。其实我个人比较喜欢做营销,而对于产品只是先天性给我留下的优势。营销从哪里做呢?不单单停留在淘宝上面,还会做一些微博的营销,只要有粉丝活跃度的地方我都愿意看一看、逛一逛,因为我愿意用我手上的资金、资源以及各方面的渠道,把他们的粉丝抓到我的身上。

比如今天我们走在大街上面,放眼望去看到一个美女我会盯一盯,美女养眼,自然产品覆盖到她身上的时候就传播出去了。但是这需要持久,因此需要不停地去点爆它、引燃它。

第三,粉丝。团队的运营离不开粉丝。一方面,我要根据粉丝做精准营销。比如我的粉丝有100万个了,要知道粉丝是谁,怎样来根据粉丝做精准的营销?如果粉丝是30岁,大家推产品一定要晚上8点的时候,但是18岁那就等到10点钟后推。我们要理解这些人群生活环境是什么,他们干什么。

我简单举两个例子,我手上有好几个网红,其中有一个年纪非常轻,如果我按照正常的水平晚上10点钟去点燃她不行,因为她是一个艺人形象,由于形象的不同造成了粉丝群体不同。在这个群体当中,要打广告我一定选择星期六星期天,或者星期五晚上10点、11点之后,因为他们可能持续到凌晨1点还有人刷微博。

另一方面,新媒体渠道会比原来传统营销多很多的渠道去点燃。我可以做到30天每天运用好几种营销工具,上午7点钟看到我的品牌,下午3点钟看到我的品牌,8点钟头看到我的品牌而又不厌烦,因为运用了三个到四个的软件。所以营销是我今年接触而且我比较热衷于的一块,因为这对我的品牌整体形象攀升很快。

第四,平台。今年的平台真的非常疯狂,我不知道有多少淘宝卖家在这里,824那场活动将近有六、七个网红占据了淘宝集市店的的前十,他们对微博理解更深了。去年年底,价格一两万左右才给推广一条。但是现在我相信投不出去了,没有人接这个,而他们更多选择了一些渠道去做商品的直接签署。比如说我今天签署他可能花了很多一笔费用,但是他在这笔费用中已经买断了。现在这种情况非常多,这就是平台赋予他们的。

抢占风口,改造供应链

接下来,我想说一下如何做一只会飞的猪,这就是呼应了怎么持续点燃百万粉丝。

我是做服装的,积淀是从83年开始的,我外公83年开始创立新成达集团,那时候的服装停留在很简单的层面,而且当时的通讯不可能像现在这样发达。他很自豪地说了一点,说当时在嘉兴平湖,我是第一个把小组制变成流水线制的工厂。那时候是九几年,当时产量非常巨大,我们整体各个市场的占有率非常高。

在这个迅速发展的时候,外面的服装品牌进入,比如日企、欧美企业。这些品牌进驻之后就非常需要我们这种大流水去做,因为大流水成本低、速度快、统一性高的优点。

而我最近跟我外公聊的时候,我说外公你老了,这个流水制我不敢说未来会淘汰,但现在已经回到小组制了,因为我们电商发展这么快,我们的衬衫难道一定要卖到1万件以上吗?所以这个时候会有百单或者几十单出来,这时候就需要小组制,不能是流水制了,所以我觉得供应链上已经发生了变化。

流水线一样可以做品质,但是在小组制上面,供应链的变化造就了我们可以有更加凸显并且高效的品质。

其中很重要的一点是工人的价值。像我们厂有3800人,40%是本地人,所有人工龄在20年左右,有些人我招他的时候说我辅佐过你外公,都到第三代了,这些人年龄非常长,他们的工龄造就了他们做衣服的品质。

在工厂的管理上面,我相信做日单的应该知道他们的要求,尤其我们做优衣库的,赔付率非常高。所以我会特别喜欢那些人,我选出来的人都是几十年的老员工,他保证了我们的质量,这也是让我们取胜的员工。

我刚刚说,我怎么样把我的东西通过网红给到理解我的粉丝,让他们在生活当中愿意花钱去购买。如果我的产品能到达质量水平之上,在淘宝水平上面有凸显,说实话,我给我团队的工人,我会说我希望我的产品跟别人比的时候能够去跟专柜比。

这三十几年,年年都在做着品牌的东西,我不会让我的员工认为线上渠道就会降低我的水平。我的客单都会很高的,不会卖低客单。我会在一个性价比价位上面把我的产品卖给我的粉丝,而我的粉丝还会说你的产品很好,一次、两次、三次的购买。她的小姐妹可能会说你最近品位怎么会上升了,我是不是也要关注这个品牌,提升我的品位呢?

所以在这个点上面,我觉得真正的核心,或者如果论持久的话,我相信产品过关,你的品牌才一定会持久。

我的分享就到这里,谢谢。

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