站长之家 - 要闻 2015-06-03T10:28:56 +08:00

用O2O+微商 大润发要“扫荡”乡镇市场

在家乐福、沃尔玛、华润万家纷纷投靠电商、挤进O2O战场的时候,大润发却直接开始捉摸如何用微商大军来拿下一直觊觎的乡镇市场了。

据亿邦动力网了解,大润发旗下电商网站飞牛网发布公告,招募千乡万馆计划的合伙人(A计划)与分销商(B计划)。

据亿邦动力网注意到,大润发飞牛网所言的合伙人分为两类,一类是有固定场所并且有意向成为飞牛网线下体验馆的用户;另一类是通过社交网络将飞牛网信息分享出去的用户。在申请加入成功后,合伙人将获得专属的邀请码,新进用户通过分享合伙人的邀请码进行购物后,合伙人即可获得相应的收益,以月为单位结算佣金。对于合伙人的标准,飞牛网只要求用户满18岁即可。

飞牛网官方称,千乡万馆合伙人计划覆盖各类合伙伙伴,包括体验馆、校园合伙人、社区合伙人、内部员工合伙人等一系列实现方式。

(图为:飞牛网合伙人计划招募宣传图)

飞牛网的另一个策略是启动分销商。根据其描述,分销模式暂时只开辟江浙沪皖地区,包括个人(代购)、社区便利店、校园便利店、超市、其他服务中心或便民服务点等都可以申请利用飞牛网分销系统引入飞牛网商品进行销售。分销商则需要提供个人身份证、企业相关证照等。之后,飞牛网会对提交资料的分销商进行人工审核,并选择在当地具有一定影响力的超市、便利店或者服务中心,对于资格差一些的申请者,会劝其转为合伙人。

亿邦动力网了解到,分销商可以利用飞牛网的分销系统架构电子虚拟货架(类似“微店”形态,与第三方合作,接入万点通系统),在店内只需通过少量样品或图片提供商品信息,既可进行日常销售,在一定程度上规避了库存的风险。分销商只需通过分销系统更好的推销商品,物流及售后服务,均由飞牛网提供。同时,分销商可以通过手机APP设置商品销售价格,赚取差额。

亿邦动力网进一步了解到,飞牛网还会根据不同的产品给合伙人提供1%~3%不等的利润反馈,比如美妆个护类产品利润较高,就会给用户返还3%的利润,生鲜类的商品利润低,会返1%。

(图为:飞牛网分销商招募宣传图)

飞牛网该项目的负责人戚海滨向亿邦动力网透露,分销商和合伙人都是大润发多渠道销售的尝试,最终的目的是向着此前提出完成20亿的目标靠近。

对此,有业内人士分析称,在千乡万馆计划推出后,飞牛网彻底将位置回归到供应商的角色,牢牢掌控货源,而渠道建设则交给了分销商,借微商的方式去实现,特别是“扫荡”零售业不发达的乡镇地带。“这些区域性百货、超市、甚至夫妻店都有潜力成为直达消费者的分销商。这种做法等同于对四五线城市中分散的零售资源的一次招安,远比自建商超更为高效”。

亿邦动力网此前同飞牛网方面进行较为深度的沟通。早在2014年6月,飞牛网就试水O2O,并推出了“千乡万馆”计划并率先在上海试点,建立“喜士多”云超市。据大润发O2O负责人介绍,“千乡万馆”主要是选择在消费需求旺盛、但大润发实体门店暂时无法覆盖的地区,如重点乡镇、新兴园区、大型企事业单位、大型专业市场等地建立,同时承担着零售、推广、咨询、订货、收款、售后等服务。

飞牛网自上线以来,就避开了电商覆盖较为成熟的一二线城市,而是转入到上海、江苏、浙江、安徽等省市,并依托喜士多社区便利店切入到千家万户。

这一点基本效仿了大润发进入大陆市场,面对家乐福和沃尔玛盘踞的一二线城市时,所采用的外围包抄的策略。目前,大润发的门店约70%在三四五线城市。

“大电商和大商超在三四线城市渗透率不强,现在谁先渠道下沉谁占先机。” 飞牛网事业拓展部及物流配送部总经理、大润发O2O项目负责人袁彬曾向亿邦动力网介绍道,在三四线城市以及农村,O2O大战才刚刚开始。

为此,飞牛网所采用的策略是,在三四线城市尝试自建小面积的线下店。比如在一个县开一家80平方米、有一两千商品的小门店,消费者可以通过小门店的电脑网购飞牛网20万的商品。而在人口密度不够的地区和农村,大润发还将网购体验的合作形式拓展到更多方面。例如在南通已经开始与邮政营业厅的合作,未来还要与电信、银行营业厅展开合作。

实际上,彼时大润发O2O就已经启动了萌芽状态中的“微商”模式。例如大润发内部制定了一套“供应链输出”系统,为三四线城市财力有限、订单有限的小商店供货。比如某城镇的一家服装店,有客人要一双耐克鞋。店主自己没货则可以和客人解释明天可调到货,然后在大润发系统后台订货即可做成这笔生意。这似乎是飞牛网为招募分销商和合伙人做的铺垫。

对于飞牛网此次推行的类微商模式做渠道下沉,一位接近大润发的人士告诉亿邦动力网,过去飞牛网因为和大润发的品牌做了分割,对原有体系的增色并不明显。现在用“飞牛网+微商”式的手段,大润发可以用更丰厚的回报和激励措施,让更多的社会零售力量形成千军万马,将品牌和渠道渗透至大润发实体店短期还难以快速覆盖的地域。

该人士分析,此次飞牛网以微商模式进行招募至少有三个价值:1、飞牛网在集团内的战术作用更加清楚;2、分割原来覆盖乡镇的糖酒食品批发商的盘子,形成一次低级别市场的渠道清场,让大润发体系的规模采购效应持续得利;3、为将来店面选址做储备。

大润发的销售年报显示,2014年销售货品所得营业额为人民币891.36亿元,截至年底,全国共有372家综合性大卖场,总建筑面积约为1000万平方米,其中约67%为租赁门店,33%为自有物业门店。2014年1月正式上线飞牛网开展电商业务,由大润发董事长黄明端亲任执行董事、出资一亿、增资五亿,创办伊始透露的目标是5年内做到国内电商前三。公开数据显示,飞牛网去年销售额为2亿元左右。今年3月伊始, 飞牛网将正式宣告进军全国,连开通华南地区、湖北地区、通辽地区服务站。

有趣的是,今年各大零售商超纷纷开始布局O2O。3月以来,步步高旗下云猴网开启跨境购,消费者可通过在云猴网或者云猴全球购线下体验店下单购买保税区发货的海外产品,打通门店的O2O。5月26日,沃尔玛在深圳23家大卖场推出O2O平台,平台包括“沃尔玛”手机APP“速购”、供顾客自提货的门店“速购服务中心”及线上线下多种移动电子支付方式。最新消息是,华润万家也将于本月发布“e万家”电商平台,首选深圳上线,以生鲜经营为主,自建物流同时也会在门店设置提货点。

O2O无疑成为众多商超零售商面对电商侵袭的自救出路,但这依然无法很有效的再造一个天猫或京东,并与之抗衡,进而减少线下卖场的客流衰减。如何依托于原有的供应链优势和会员优势,有效的扩张互联网地盘,微商不失为一条有效出路。

飞牛网这次押宝,算是找对方向了吗?

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