站长之家用户 - 传媒 2022-06-16 15:54

出海营销SaaS所面临的困境和未来趋势

引言:

这不是一个容易的赛道,那些看起来光鲜靓丽的热门赛道——SaaS、出海、营销技术、DTC品牌,和impact.com息息相关,但又不完全相同。impact.com身处的赛道——合作伙伴营销,只能算热门赛道里的小众品类。如今,经过impact.com大中华区三年的经营和努力,越来越多的国内品牌了解到了合作伙伴营销,也证明了当时企业决策者的战略眼光。

2022 年,是合作伙伴营销管理SaaS平台impact.com进入中国三周年。三年来,impact.com大中华区的发展历程,也是合作伙伴营销理念在国内从无到有、落地生根的较好见证。

时间回到 2019 年,Jennifer Zhang毅然回到中国,开创了impact.com大中华区事业,将合作伙伴营销带入中国。

在决定回国前,Jennifer Zhang注意到了国内市场的诸多问题。头先,国内的跨境电商发展蓬勃,但是营销方式比较单一,基本还是采用传统数字广告投放和自媒体传播的结合。其次,虽然网红营销知晓度高,国内有对标,大家在海外有了认知也开始参与。但是除了头部的品牌有专人运营之外,其他腰部品牌很多时候门不对路,难以适应当地市场的主流营销模式。再次,像联盟营销这种在国外非常流行的营销方式,在国内竟然只有少数公司知道且做得好。

“我当时就觉得,放眼全球市场,在国内推合作伙伴营销这个品类,简直是在蓝海的蓝海。国内当时有寥寥几家友商或竞品, 但是我有信心impact.com的solution和我即将搭建的团队定能胜出。”Jennifer Zhang感慨。

持续看好合作伙伴营销发展趋势

经历三年的业务实践和本土经验积累,impact.com大中华区对业务长期发展信心满满。

头先,impact.com国内业务根植于DTC品牌的产品和服务。随着国内市场环境蓬勃发展,作为营销SaaS服务商的impact.com也将从中受益。尤其是今年,国内品牌方在努力迭代品牌基因和传播理念,向更精细化运营方向发展。不论是Shopify,还是国内的建站公司Shopline和Shoplazza都在在市场上崛起,说明独立站模式也越来越被认可。同时,许多原先做平台站的卖家,也开始布局独立站,按照现在流行的平台+DTC双轨道运行的打法在运营,而另一些突出的品牌也做出了与先前截然不同的产品体系和品牌定位。

其次,在经营层面,中国品牌已经告别贴牌生产时代,从中国制造到中国创造,企业家看到了更大的全球视野,也从照搬照抄的全球化路径逐步精细化为有策略的全球土著化。中国企业从大量输入学习,到现在持续对全球输出,已经形成了很好的趋势。

收官,进入本土的全球化品牌也需要合作伙伴营销。impact.com在国内也与Nike, Adidas, Decathlon, Dyson等全球公司合作,而且在全球范围内很多案例都由中国团队牵头,足以说明中国市场对于这些全球品牌重要性和前瞻性。

创业不易,深刻理解国内市场

impact.com国内业务在初期也面临着许多困难。国外可以跑得很好的业务模型,在国内落地却不那么容易。 3 年前,impact.com不仅要面临国内市场对其业务形态的认知挑战,也要面临公司产品体系在这个市场应用的挑战。

impact.com并不是传统的网盟,而是创新的营销SaaS模式。而当时的市场对合作伙伴营销了解甚少,更不要提跨境的营销SaaS工具。

对于这一点,Jennifer Zhang坦言,impact.com仍需对所有接触到的合作伙伴和潜在客户进行多次的沟通和教育。“这在早期其实非常艰难。头先年全靠点对点的客户拜访来破冰这个市场,而直到进入中国后的第二年才有市场预算,我们才慢慢撒开我们教育市场的网。”

Jennifer Zhang刚来到中国,一边学习如何将impact.com的产品和服务应用在这个特殊的市场,一边要和客户反复解释沟通。除了单枪匹马地推市场,同时还要搭团队、做扩张。那些之前在书本或电视里的创业样子完完全全地映射在那段时间里。

由于合作伙伴营销在全球范围内都是共识,初入中国的impact.com顺利与几家国际品牌客户以及深耕全球化的出海品牌卖家开展合作。但是,也面临着很大的挑战和来自企业的对抗感。

那种对抗感来自于双方的认知偏差。国内品牌认为的合作伙伴营销重点落在了营销,很容易联想到投手的工作,在google和facebook投广告,买流量做转化,从而创造业绩。而在成熟市场的认知里,“合作伙伴营销”的重点应该在前边——合作伙伴。这是属于传统市场认知和公关市场的对抗。

信念+策略+本地化联手突破瓶颈

即便面对诸多困难,impact.com大中华区团队在Jennifer Zhang带领下,坚持与市场深入沟通,以网红营销作为突破口,依靠本地的人才推动本地业务发展,比较终打破了业务瓶颈。

Jennifer Zhang头先让团队坚持和市场、客户沟通,并不断优化沟通方式。一方面团队下了十足的苦功夫,了解清楚了impact.com目标客户的画像和痛点,让demo演示变得举重若轻。另一方面,经过 3 年的滋养,市场慢慢接受合作伙伴营销概念,与客户的沟通更有效。如今,沟通效率显著提升,销售与客户的demo沟通时长从比较初的平均 2 个多小时缩短到 45 分钟,客户对于产品理解也远高于此前。

其次,impact.com将网红营销作为突破口。网红是个行业风口,也是合作伙伴营销的业务风口。在一个对合作伙伴营销将近一无所知的市场下,介绍合作伙伴营销概念困难重重。但是,在营销合作伙伴里,网红的认可度是很高的。随着impact.com收购了全流程海外红人营销管理SaaS平台Activate。在推广Activate的过程中,通过网红营销的口子,向国内DTC品牌介绍了其他种类的合作伙伴,如联盟客、内容媒体、企业B2B合作伙伴等等,让品牌方更易接受。

收官,是招募本地的人才帮助推动本地业务发展。本地员工不仅仅是掌握本地的语言,也更了解本地市场的营销环境和商务准则。以impact.com自身为例,之前也曾尝试过通过在美国的中国员工帮助impact.com做SEO,但是因为缺少国内工作经验,很难做到真正因地制宜。而impact.com大中华区客户群体从沟通方式和解决问题的思路上都需要更为接地气,通过本地化团队的专业服务成功避免了此类问题。

impact.com扎根中国服务中国品牌

本地化是个很复杂的工作,看似是把产品和业务带入国内,更大的挑战实则是将方法和理念带进来。改变认知比改变框架要难得多。这需要大量的时间和精力去磨合和探索,这需要品牌具备持久的耐心和信心。

impact.com的成功,具备了“天时地利人和”因素。在人的层面,除了本地化的专业团队,也离不开全球管理团队的支持。

impact.com全球总部持续看好中国市场,大中华区和Jennifer Zhang工作中很重要的一点就是通过与海外的密切沟通,让管理层理解中国市场的运作方法和游戏规则。impact.com把全球的优秀可行的方案拿到中国来进行本地化, 形成一套独特的玩法来适用于中国的市场和商业人文环境,形成持续正回馈。

秉持长期发展理念,携手合作伙伴共赢

跨境电商从经济层面解决了市场上产能过剩的问题,同时标志着中国品牌开始融入全球市场并崭露头角。现阶段,跨境的生态里,建站、物流和广告都趋于成熟,但是品牌建设还是一块待开垦的处女地。从技术型出海,到故事型品牌出海还有很长的路要走。

中国出海企业不仅能生产好产品,在impact.com平台的帮助下,也能讲出好的品牌故事。Jennifer Zhang对于品牌出海也给出了自己的建议。她认为,对于品牌来说,要达到预期的合作伙伴营销效果,头先要有打造长期品牌的理念,也要有与合作伙伴长期相伴共赢的心态,还要有管理运营合作伙伴营销项目的团队。

事实证明,impact.com的解决方案能够赋能中国的品牌走出国门,像LightInTheBox, PatPat, Roborock, OnePlus, Songmics等impact.com大中华区客户,都已在全球市场上拥有一大批忠实的品牌粉丝。

从impact.com全球长期的专业经验和国内历史表现来看,合作伙伴营销能够有效助力出海企业讲好品牌故事,帮助品牌与用户建立长期信任关系。在这一过程中,impact.com团队有意愿且有能力帮助中国品牌走向海外,让更多的品牌方、合作伙伴、消费者共同受益。

关于Jennifer Zhang

impact.com大中华区总裁,出海效果营销业内专家。曾在多家财富 500 强公司担任全球效果营销业务负责人。

2019 年,她将impact.com带入中国,希望通过旗下产品Partnership Cloud帮助中外企业管理合作伙伴营销项目从而实现有效的新业务增长。在加入impact.com之前,曾任职于Zanox,一家欧洲的效果营销领军企业,担任亚太区Managing Director。之后带着丰富的行业和管理经验,先后加入戴尔和奥美,担任Digital Marketing相关的管理职位。

关于impact.com

impact.com是全球领先的合作伙伴营销管理平台,自 2008 年成立以来,始终致力于优化升级企业管理所有类型合作伙伴关系的方式,包括传统联盟客、KOL、内容流量主、B2B等。公司功能强大且有构建性能力的平台可以帮助品牌方、营销代理机构、合作伙伴与消费者建立真实、持久且互惠互利的关系。

在整个消费行为过程中,impact.com的用户能够用有效、透明的方式,聚合、协调和优化合作伙伴营销项目,从而推动业绩增长并为消费者创造新颖多样的价值。想要了解impact.com的技术平台与合作伙伴营销项目如何推动沃尔玛、优步、Shopify、联想、欧莱雅、Fantatics、Levi’s、1-800-Flowers、有道等全球企业品牌的收入增长,

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