站长之家用户 - 传媒 2022-06-10 09:20

国产CRM选型:从“四化”考量,以“两指标”落地

5 月 25 日,人民日报发表了评论文章《让更多国产软件大显身手》,其中提到“新一代信息技术日益融入经济社会各领域全过程,作为数字经济蓬勃发展的重要底座,软件产业做大做强正当时”。

人民日报还认为,关键技术是要不来、买不来、讨不来的。特别是在信息技术深刻影响各行各业转型升级的当下,中国软件业比过去任何时候都更需要把创新主动权、发展主动权牢牢掌握在自己手上。

可以看出,当前国产软件发展的重要性比以往任何时刻都显得重要。

国产CRM发展正当时

回顾中国软件产业快速发展的十年间,收入从 2012 年的2. 5 万亿元增长至 2021 年的9. 5 万亿元,十年时间增长近 3 倍,这样快进式的发展,也进一步推进了中国数字化进程。

而作为其中重要组成部分,我国管理应用软件得到了迅猛的发展并逐渐领跑整个软件产业。

二十世纪九十年代,彼时MIS、MRP、ERP、CRM等纷纷登场,包括IBM、微软、Oracle、SAP等国际巨头软件公司在国内市场受到了企业的热捧;现在,随着近十年间中国软件产业的飞速发展,也带动了国产管理应用软件品牌实力的飞速提升,并开始于与巨头们直面竞争。国产管理应用软件正在让世界感受“中国制造”的力量,尤其作为管理应用软件的“重头戏”之一,自 21 世纪以来,CRM得到了企业的广泛应用,其服务的边际也从早期的销售自动化、销售管理逐渐拓宽为集营销、销售、服务为一体的围绕客户全生命周期管理的系统,其拓客、保客降本增效的能力已经在企业当中获得高度认可。

在 5 月 31 日国产CRM知名品牌销售易旗下的销售易研究院联合T研究发布了CRM行业白皮书《CRM国产化替代选型指南》(以下简称“白皮书”),从该白皮书内容可以发现,目前国产CRM品牌的平均满意度为25.7%,已经逐渐追赶上Salesforce这样国外CRM品牌,甚至在满意度方面已经超过Oracle、SAP等国际老牌软件厂商。

国内企业寻求国产CRM替换的核心原因

事实上,相较国际品牌,国产软件其产品创新迭代速度快、应用体验贴近互联网、服务响应更迅速、服务特色更具本土化、更接地气,因此,无论是帮助企业集成中国特色的应用场景、满足企业用户的移动化和个性化需求,亦或是帮助企业控制风险、降低成本,对于国内企业来说,诞生于中国市场的国产软件更贴近企业业务,更适合企业的发展。

另一方面,近年来我国相继出台了一系列法律法规,从数据合规、自主可控等多方面不断强调国产化的重要性。由此,无论在产品的可用性还是满足合规等要求方面,国产CRM都是企业的不二之选。白皮书显示,在调研的 500 人以上规模企业中,将近1/ 4 的企业已经在使用国产CRM品牌。

10个细分指标国产CRM准确选型

不可否认,在当前数字经济时代,传统以减库存为特征的商业模式发生巨变,取而代之的是以客户为中心的企业精细化运营,这就要求企业从客户处获取更准确、更丰富的数据作为商品生产的依据。如何从客户侧获得高质量数据,CRM将是企业实现自主可控的好选择。

CRM对于现如今企业发展的意义毋庸置疑,但如何选型适合企业自身业务特征和发展的国产CRM品牌?

本次白皮书的发布,销售易联合T研究通过调研并结合模型,比较终从“感性指标”和“理性指标”输出两大维度共计 10 项细分指标,并结合权重和优先级,指导企业针对自身业务特点,进行综合的选型评估。

国产CRM选型指标及权重

白皮书认为,企业在选择国产CRM品牌进行替换时,首先应透过“云化、平台化、一体化和协同化”对CRM品牌进行考量,重点关注CRM产品的四个属性:云端、云原生产品;具备灵活、应对敏态市场变化的、业务个性化的平台化能力;将数据、业务、流程统一并贯通,应用体验无差异的一体化能力; 组织管理优化升级、作业方式转向数据驱动联合作战的协同化能力。

其次,再通过“两指标”鉴别供应商的综合实力,以及甄别比较合适企业自身业务的IT能力,比较终实现CRM选型的成功落地。比如在比较高优先级“安全能力”的指标中,企业需评估供应商的网络安全防护、数据安全合规性、数据隔离性、数据可靠性等多个维度,判断CRM产品是否满足国家对于数据安全、合规的要求。

此外,选型方法论不仅适用于国际CRM产品的替换,对于国产CRM品牌之间的替换以及针对从零开始构建CRM的国内企业同样适用。

当然,白皮书还强调企业要想实现CRM的数字化转型的成功,令比较终结果与初衷目标达成一致, 还需要企业内部组织: 

•首先,要组建从选型到落地应用的内部小组,组员应包含决策者、IT支撑、业务用户、部门主管角色; 统一企业内部不同业务、不同角色的核心需求。 

•其次,与CRM品牌商进行沟通交流的过程中统一技术语言和业务语言,完成CRM建设中点、线、面的 规划设计并达成共识。 

•收官,由一把手进行比较终决策。

写在收官

《CRM国产化替代选型指南》白皮书的发布,基于对国内20+行业的深入调研、销售易 10 年累积的数字化转型方法论,以及T研究 12 年SaaS行业专业观察解读,一次性展现国产CRM选型全貌。销售易研究院希望通过长期以来对CRM行业的研究和积累,全方位、多角度探究国内CRM行业发展态势和国产CRM品牌选型,给予企业在软件 选型中一些启发,助力企业可持续性增长。同时,基于对中国软件产业的探索和销售易的成功范式,推动中国软件产业又好又快发展。

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