站长之家用户 - 传媒 2022-06-09 13:40

蝉妈妈对话邱莹莹:揭秘头部女装直播间月销破亿的运营逻辑

服饰行业一直都是抖音销售额头部赛道之一,也是黑马频出的赛道。蝉妈妈服饰行业报告中显示,在疫情影响下, 2021 年服装销售额迎来报复性增长。消费者线上消费习惯已渐养成,服装网上零售额增速呈持续加大态势,未来增长空间依旧巨大。

而在抖音女装赛道中,有这么一位主播,连续多个月蝉联抖音带货月榜前列,月销售额多次破亿,她就是女装带货达人@邱莹莹。

作为抖音女装类目的头部大主播,基本上在抖音做女装带货的,没有人不认识邱莹莹。不难发现,邱莹莹本身就具备多重特质,专注品牌女装推荐,具备不俗的服饰穿搭能力和带货转化能力,一个月 20 场以上的直播频率,让邱莹莹能够持续占领抖音女装服饰头部位置。

蝉妈妈显示,近 30 天邱莹莹共直播 25 场,平均开播时长 4 小时以上,累计带货额突破 2 亿,销量突破百万单,多款她推荐的品牌女装销量成功突破千万量级。

作为抖音女装头部主播,邱莹莹和团队有哪些经验想要拿出来跟大家分享?本次蝉妈妈就专访了邱莹莹,带你一起深度了解头部女装直播间背后的运营逻辑,一起看下去吧。

以下是蝉妈妈与邱莹莹详细访谈内容:

蝉妈妈:抖音服装类直播竞争激烈,跟其他直播间相比,您直播间的核心优势在哪里?

邱莹莹:女装带货比较重要的肯定离不开三个要素,一是主播,二是货品,三是直播团队的配合。我们团队在这三方面目前都是比较稳定的状态,没有非常明显的短板。

蝉妈妈:通过蝉妈妈可以看到,您的直播间用户来源中,粉丝的占比高达30%以上,您是如何提高用户的粘性?

邱莹莹:我会觉得安排好直播的节奏,让你的粉丝养成在你直播间购物的习惯是非常重要的。当粉丝足够了解你,熟悉你的直播节奏和货品风格,就能持续复购。当然,想要提高用户粘性,也离不开团队持续优化直播间货品,以及和粉丝形成良好的互动。

蝉妈妈:抖音推流的机制一直在变,您和团队在直播投流方面有做哪些调整吗?

邱莹莹:我们团队的投流主要的目的是曝光直播间,有专门的投放计划,平时不会有太大的调整,当然我们也在不断地优化自身的内容,提高投放的效率。

蝉妈妈:您的直播间内客单价一直保持在比较高的水平,对于提高客单价您有哪些心得可以分享的吗?

邱莹莹:我想要强调的是抖音的用户并不是只能买低价产品。抖音上用户对产品单价的包容度是比我们想象中更高的,主要是要让用户觉得你的产品品质是匹配得上这个价格,这就需要直播团队和主播去考虑,如何展示产品的价值感,让用户可以放心去购买。

另外就是,这个客单的设置需要考虑你的用户画像,是否能接受,当然前期不了解用户的时候,是可以进行一定程度的测品。只有合适的客单,好品质的衣服,才能维持好口碑,不断地吸引用户进来。

蝉妈妈:可以分享一下您直播间组品策略吗?什么样的产品能被您定位成直播中的主推品?

邱莹莹:我们现在主播间组品的策略比较稳定,目前的设置是10%的福利品,80%的新品。我们的主卖产品会提前种草看粉丝反馈,再来进行合理的调整。

蝉妈妈:服装类目的退货率一直都是十分头疼的问题,关于控制退货率,您用了哪些方法?

邱莹莹:关于退货率我们也一直在调整自己的货盘策略,我们目前主要做的是控制不同风格的款式数量,适当减少上款数量。保证销售好的、退货率低的产品能够及时供应上,不合适的产品及时淘汰。

蝉妈妈:作为服饰类目的头部主播,您觉得一个优秀的女装带货主播,应该具备哪些特质?

邱莹莹:作为女装主播,头先对个人形象和穿搭能力都是有要求的;其次就是表达能力要足够好,让粉丝能够真实种草你带货的产品。收官一点,也是比较重要的,要对粉丝一定要保持真实,在严格控制产品品质的前提,及时给予粉丝福利。

蝉妈妈:比较近,很多在淘系平台做女装的商家转战抖音开播,您是如何看待这种行业趋势的?

邱莹莹:随着抖音电商的不断发展和壮大,商家必然是往流量好的、变现机会大的地方走,所以淘系转站抖音可以说是必然的,在抖音“赛马”机制下,只有做好货品和直播间内容才能越播越好,所以是机会和考验并存吧。

蝉妈妈:年中大促 618 即将来临,您和团队有提前做哪些规划和准备,方便提前透露下吗?

邱莹莹: 618 对主播和团队都是一次期中大考,跟很多商家一样,我们会提前策划直播间内容和活动,在福利品上的设置上比之前的更多,以及会适当加大投流。

蝉妈妈:您认为今年 618 抖音直播的趋势是什么?玩法与往年会有哪些不同吗?

邱莹莹: 618 各大平台都在抢夺流量,虽然我们团队有非常成熟的投放模式,但是因为抖音的推流机制一直改变,我们也一直不停地创新优化我们自己的短视频内容和直播内容,毕竟女装类目的竞争很激烈,不进则退。

蝉妈妈:对于中小达人,在 618 大促期间,您觉得能够突出重围的关键因素是什么?您有什么建议可以分享一下吗?

邱莹莹:对于中小达人而言,在 618 这个场子去抢夺流量还是比较吃力的,但还是有机会的,谁能另辟蹊径谁就有可能突围嘛。我的建议是还是从比较基本的要点做起,积极地去配合平台的 618 节奏,去上平台的活动,此外就是磨好直播间的话术,当有流量进来的时候,做好流量的承接和带货转化,这两点就很考验团队实力了。

蝉妈妈:今年对自己的直播销售额有目标吗?

邱莹莹:我们有对去年一整年的销售情况进行复盘,然后今年对自己和团队的目标会再升高一点点, 2022 年我们想做 25 亿的销售额,目前正在努力中。

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