站长之家用户 - 传媒 2022-05-05 19:09

上市即售罄、各大电商平台摘冠,洗地机跑出黑马了?

尽管 2022 年刚过完一季度,但几乎可以确定,洗地机将是今年智能清洁领域里的一匹准白马。



我们先来看一组数据:奥维云网 2022 年 2 月调研显示,清洁电器市场整体表现疲软,但洗地机线上零售量和零售份额却同比增加83.74%和93.27%,势头强劲;此外,信达证券 4 月 16 日发布的家电行业研报也显示,京东 4 月前两周家用洗地机销售同比+398%,较Q1(+327%)增速进一步提升;



更早一些—— 2021 年双 11 期间,清洁电器整体销售规模达到55. 3 亿元,同比增长35.7%。其中洗地机同比增长166%,一跃成为清洁电器中增长最快的品类之一,预计到 2023 年洗地机市场规模将达到 101 亿元;而在《 2022 抖音电商家电行业洞察报告》里,抖音电商TOP100 家电词云显示,“洗地机”也成为 2021 年最俘获眼球、品类优势最明显的黑马产品之一。



洗地机为何忽然爆红?究其原因,一方面是消费人群生活习惯发生演变,针对目前市场上具有强购买力,且不爱做家务的年轻人们来说,洗地机集“吸洗拖”功能于一身,满足了用户对清洁工具“一件搞定”的诉求;另一方面,疫情期间,宅经济为洗地机产品爆发提供增长的契机,结合居家烹饪和深度清洁的需求,居家政策或刺激消费者有效提高健康生活质量。

 

在洗地机过往几年短短的发展过程中,诸如添可、Bissell一直占据市场绝对头部份额,但自 2021 年开始,洗地机市场的蛋糕开始被加速蚕食——据奥维云网数据,截止到2021Q3, 中国洗地机品牌已经增加至 70 个,其中不仅有综合性家电品牌美的、海尔、惠而浦,还有莱克、BOBOT等清洁电器垂类品牌,以及赫兹、米多、追光、万摩尔等新兴品牌。



而最近“一款上市即售罄”的洗地机H12 在各大平台上初露锋芒——其背后是一家具有Geek基因的广义机器人公司“追觅科技”,其成立于 2017 年,创始团队来自清华,于去年 10 月获得行业最大单笔融资 36 亿元。追觅科技的第一步,是将航天技术、流体动力学原理运用于智能家电清洁领域,截至目前,追觅已陆续推出吸尘器、个护(吹风机)、扫地机器人和洗地机四大品类产品,并远销全球百余个国家和地区。

 

以追觅为代表的国货崛起,是中国家电品牌形成稳固的规模优势、品牌优势与渠道优势,得以依靠产品助力品牌出海,在全球市场抢占份额;同时,得益于国内不断变迁的流量入口中,用更敏锐的嗅觉和领先的电商运营经验,助力品牌在海外电商渗透率不断提升。

 

中国已进入以个性消费需求为主的“第三消费时代”,人们的品牌意识加强,从产品需求到设计语言到渠道,各个环节在细分,也更注重品质和愿意为高客单价背后的情绪价值买单;到逐渐进入第四消费时代,新一代年轻消费者对于本土文化的认同,在购买时的决策壁垒降低。

 

作为新品牌进入国内洗地机市场,追觅在 2021 年 7 月才上市第一款洗地机,但让人出乎意料的是,H11 首发之日便突破千万销售额。今年 3 月推出旗舰新品H12,上市当月,追觅洗地机抖音直播间荣登榜首,次月登顶天猫榜单洗地机“热销榜”和“好评榜”,获得双第一,据九谦平台披露,追觅科技的H12 洗地机新品在抖音电商的 4 月销量较上月提升了+127%。

 

其中助力增长的强渠道来自抖音,不同于传统电商“人找货”的存量搜索逻辑,抖音电商是“货找人”,新奇产品创造潜在需求,到种草刺激,通过直播了解到意愿下单——洗地机的爆增也与抖音电商直播的兴起同频。

 

据了解,追觅在新品首发前的一个月,在抖音等平台上有超千篇内容铺垫,提供了多维度的场景测评视频,大量内容的铺垫形成后期上市即爆款。

 

但比拼流量、客单价和转化率,只能停留在短期生意。在迎来销售量的暴涨后,追觅仍稳定地把营收的12%投入研发,对于立志成为长青品牌的创业公司而言,可量化的长期市场竞争力始终是研发投入与产品力提升。

  

Q:目前洗地机是智能清洁领域里仍在暴涨的清洁类目,玩家不断涌入,原因是什么?



A:一个大背景是:随着用户收入增长、女性就业比例提高、人力成本上涨等宏观因素,清洁电器渗透率在不断提升,此外,加上产品适用性提升、Z世代消费群体的崛起等都是加快智能清洁产品普及的驱动力。

就目前,市面上目前比较火的三个品类包括扫地机器人、轻量化手持吸尘器,以及洗地机。首先从产品功能性来看,相较前两者,洗地机适用的清洁场景和清洁力度会更大一些,以追觅H12 洗地机举例,我们是行业里首个在洗地机自清洁后增加了烘干功能的,也就是说我们的用户可以只用扫地的步骤,完成“扫、拖、洗、烘、除菌、延边清洁”,更加省时省力省心,也更加健康,这一点是吸尘器和扫地机现阶段无法做到的;

其次从用户习惯来看,中国家庭地面清洁的场景是刚需,甚至家庭地面清洁的频次比洗衣服的频次还要高,尤其在疫情背景下,因此大家更倾向于选择能一步到位的深层清洁产品;

再次从整个市场增量来看, 预计到 2023 年洗地机市场规模将破百亿,因此大家纷纷切入洗地机赛道,去年Q3 已经有 70 余家友商,今年应该会很快就会破百家。




Q:洗地机没有更早出现的原因是什么?

 

A:其实洗地机很早前就有。一直没有成为大众消费品的核心原因有二:一是初代洗地机过于沉重,因为机体包含清水箱、污水箱,还有水的重量等,正常情况下一个成年男性都难以使用进行清洁;二是早期的用户心智没有被养成,消费者不了解洗地机的工作原理,也无法想象它的使用场景,很难说服它与吸尘器的优劣不同。

 

基于第二点,我们会说洗地机的强增长和抖音直播起步的时间基本同频——传统电商强调的是人找货的逻辑,即用户去种草看评价,但洗地机这个品类更需要被演示,更需要主动去高速用户原理是什么,适用的场景是什么,因此像抖音这样的兴趣电商,是货找人,给了洗地机这个类目最大的生存空间,也通过抖音的外溢效应,基本上我们的新品在抖音做到第一时,在天猫和京东也分别是TOP2。



Q:所以洗地机解决的是技术问题,和用户需求升级的问题。那从行业来说,它的门槛或者壁垒是什么?

 

A:首先研发上,整机制造是一个门槛,最难的部分是电机和水的结合,不仅要具备强劲的电机完成干湿垃圾的同步清洁,而且从结构上也要解决如何让电机与水共存的问题;其次,洗地机对于软件的需求很高,另一个壁垒就是能否完成软件的研发,比如标配功能之脏污感应,洗地机能否自动识别到一滩泡面时要加大吸力,识别到是毛发时会降低吸力;第三是企业自主研发的制造能力,这决定了一家企业能否保持创新力,在行业长青。

   

Q:四月份追觅增加了新的专利,有电机容纳结构和头发处理装置,这个和洗地机有关系吗?是解决什么问题的?

 

A:非常相关。头发处理是洗地机很关键的一环,也是地面清洁时无法避免的毛发缠绕问题。如果洗地机不能解决毛发问题,就会堵塞在尘道里,消费者不管通过手抠还是外拽,都费力不雅。所以如何让毛发吸入污水桶里,是洗地机产品各自要解决的核心问题。市面上大部分的解决方案是,让毛发滚往滚刷的两侧,但问题是消费者依然需要手动清理毛发,严重时滚刷会转不动。

更技术的处理是,在机站上加刀片切割毛发,即在清洁中用刀片切段滚刷里的毛发,然后切段的毛发被吸入。我们的解决方案是通过改善尘道结构,在技术上增加滚刷周围的梳齿片,让毛发在运转过程中被纳入污水箱。

 

Q:这个专利背后的需求是怎么洞察到的?

 

A:源自洗地机消费者反馈最高的负评之一。我们拉通了整个洗地机行业消费者的使用反馈,发现自初代开始,毛发缠绕就是消费者的普遍痛点。

市面上能真正整机研发制造的公司不超过四家,追觅的电机转速能做到每分钟 16 万转,所以在解决毛发问题上不希望额外增加消费者的使用步骤,而是从原理上依靠较强劲的吸力和结构上的调整,在效率不被影响的情况下解决头发缠绕滚刷的问题。



Q:看到不同人群的需求后,如何把需求理解变成产品的再升级?

 

A:  尽全力去挖掘、理解用户的痛点,反馈到产品升级上可能只是非常细节的改变,但能给消费者的使用感受带来惊喜就很值得。比如初代洗地机的自清洁功能,比起过去人们拖地后还要洗拖布已经是很大的进步了,但我们观察到,消费者在使用时反复拆卸滚刷的繁琐步骤是不小的负担,所以追觅增加了烘干的功能;此外我们也看到,一些消费者会在水里加清洁液再去清洁地面,所以我们H12 也加了电解水做地面除菌,更关注大家的健康,免于让消费者再额外购买清洁液,也能提升大家的幸福感。



Q:从负评反馈中、发现需求,到你们研发解决、成为专利这个周期有多久?

 

A: 五个月。我们的打法是小步快跑,发现需求快速解决,立刻成立团队开始做。  

 

在智能清洁赛道,谁能理解和快速满足消费者需求,谁就能占领市场。我们的强研发储备和快速迭代能力,使得我们在快速解决问题的周期上占了比较大的优势。

   

Q:之前的产研比是12%,创新点是4%,现在因为洗地机加进来这个比例有变化吗?

 

A:随着核心类目占比变高,整体研发投入甚至还会再高一些,基本上维持在12%左右,市面上的多数友商可能不及我们的1/2。

 

Q:洗地机进入中国市场的这几年,用户画像是否发生了一些变化?

 

A:从追觅自身来看,我们今年迭代出的H12 产品有了显著的创新,我们是行业里首个在洗地机自清洁后增加了烘干功能的,也就是说我们的用户可以只用扫地的步骤,完成“扫、拖、洗、烘、除菌、延边清洁”,更加省时省力省心,也更加健康。

追觅目前的用户画像基本包括精致上班族、养宠群体及母婴群体,女性占70%左右。此前天猫公开过一组数据,洗地机消费人群大多为淘宝资深顶级用户,收入水平高,青睐高端产品,乐于尝新。

 

Q:从长期来看,洗地机的迭代空间在哪里?

 

A:洗地机和洗衣机其实在品类上是相似的,未来会成为每个家庭都必备的清洁工具。迭代空间主要有三个:一是通过附件共用,与原理相通的机器结合,从而完成更多家庭清洁场景的需求;二是省略更多的清洁步骤,更集合式的功能解放双手。传统的地面清洁,还有些环节没有被解决,比如有人的需求是拖完再擦干,甚至抛光、香氛等,通过技术迭代让清洁更集成化;三是满足更轻量化的需求,消费者使用起来会更轻巧。轻量化要求更高的科技路线,在不降低性能吸力的前提,让空间更小、重量更轻,技术上会较难实现,所以也是产品迭代的方向之一。

  

Q:随着市面上的产品逐渐同质化,并都依赖社交媒体抢占用户心智,你们之后的重点会是什么?

 

A:目前市面上有近百家洗地机品牌,同质化竞争很激烈,但真正具有自主研产能力的品牌只有五六家,因此,追觅能以产品力、创新力作为核心竞争力,其次是消费者洞察能力。未来追觅会继续围绕产品性能、设计、消费者体验三大核心做产品迭代升级。 

 

Q:目前追觅围绕产品设计和消费者体验都做了哪些工作?

 

A:从消费者体验层面来说,追觅目前在 12 座城市提供上门服务,此外,追觅也即将推出自己的小程序,鼓励未来的消费者购买后扫码注册,后台会自动识别推荐各种使用场景的视频,提升用户使用效率和优化消费者体验。



设计层面,我们通过细节入手,比如我们会不断研究比如用户握持最舒服的弧度是多少、水箱的卡扣怎么做到让消费者更便捷的取出、以及之前提到的毛发处理等。




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