站长之家用户 - 传媒 2022-04-02 15:33

探马SCRM To B 私域案例:告别自嗨,To B 企业的内容营销该怎么做?

       越来越多的To B企业开始重视“内容营销”的力量。某国内大型B2B公司,主要提供舆情分析等服务,已服务了数万家客户,计划开始做精细化的私域运营,促进客户的留存与购买,与探马SCRM达成合作。

       他们的第一步,是从私域的内容营销开始的。

01

私域运营为什么看中内容营销?

       对于B2B企业来说,通过优质的内容触达客户并获取线索的方式,获客成本较低。

       特别的是,ToC客户的购买商品只需要几分钟,而ToB客户的购买周期更长,通常需要几十天,而内容能对客户有持续的影响,培育客户并建立情感的链接,促进购买决策。

       该公司的客户主要为企业、政务部门及运营商,在多方的决策下的产品的购买周期长,需要持续的触达客户,增加客户的信任。而市场部在前期的作用很大,负责营销协同获客。

       因而,先从【营销】入手,希望在探马SCRM工具的赋能下,通过内容打造私域流量池,让内容能潜移默化的影响客户的决策,并积累口碑,达到说服购买的目标。

02

私域运营中的内容营销难点有什么?

       内容营销是一个长期的过程,不仅要生产内容,还要深入到用户的需求中,进行有针对性的营销,从而才能吸引客户留下来,但准确挖需对于传统型公司有一定难度。

       同时,虽然有内容营销的意识,但缺少团队、缺少方法,一个好的工具非常重要。

       因而探马SCRM从营销内容的投放、制作、推广及数据分析的几个方面,为该公司提供私域流量运营的解决方案,精准触达并持续影响客户,全方位赋能企业实现低成本、有价值的获客增长。

 03

如何精准获取目标客户?

       该公司在获客时,会在网站搜索目标企业客户的信息,但信息分散,查找麻烦且不够准确,电话打过去要么是错号、要么是空号,获客效率低。

       拓客宝,精准获取企业线索

       该公司将投入使用探马的拓客宝,覆盖 2 亿+企业,通过“筛选搜索条件”和“地图圈定范围”两种方式,可轻松查询目标企业信息,准确程度高,快速获取海量企业线索,提高获客的有效率。

【拓客宝】

       渠道ROI分析,精准投放

       市场部门是非常强调ROI投放效果的,在将制作好的内容投放到各渠道时,可通过探马的渠道活码来区分线索的来源,获取新增客户数、有效沟通率的数据,再综合考虑成本等因素,评估渠道投放的ROI效果,花得钱是否值得。

04

如何制作与应用高质量内容?

       该公司有内容团队来负责生产内容,运营微信公众号,但客户间的差异大,需要根据不同客户的需求来制作更精准、更专业的内容,帮助销售打单。

       精准挖需,做有价值的内容营销

       对于该公司,内容从来不是越多越好,而是越精准越好,要充分挖掘用户场景,站在用户的角度能解决什么问题并给出解决方案,强调出产品的亮点,增加客户的信任。

       该公司的政务客户比较多,专业的、场景化的内容更易赢得信任与尊重。

       探马有标签体系,内容团队可以参考投放团队或销售团队为客户打的标签,或客服的表单调研结果,来划分客户属性,进行针对性的内容制作,让用户接收正确的内容,体验感会更好。

       同时,在做内容前也建议先了解客户的场景和需求,若直接拜访客户有难度,可以与销售、客服部门多交流,或通过梳理“客户的购买旅程”来体验,帮助生产更具场景化的内容,从中寻找内容的切入点。

       B2B领域常用的营销内容有:客户案例、产品介绍、解决方案、行业资讯、行业报告、视频介绍等多个类别的的内容,建议都进行尝试,体现公司的专业性。

       让这些内容“精准轰炸式”触达客户,不断的说服客户、动摇客户并促进购买。

【公众号内容同步】

       该公司的公众号会持续更新案例、解决方案等营销内容,可直接通过链接将文章复制到探马后台,无需"ctrl C/ctrl V"复制文章。

       销售也在企业微信就能找到营销内容,不用跑到微信查询再转发,发给客户更便捷。

       探马还提供上千种“可画”海报模板,可免费使用,不用付费再开“稿定设计、创客贴”等网站的会员,活动海报、节日海报制作方便。

【海报模板】

       提炼话术,让销售更专业

       除了日常的文章、海报的输出,也涉及到话术的提炼,与销售部一起总结优秀话术,这也是营销的一部分。

       将这些内容录入到公司话术、部门话术和问答库中,统一话术,严格要求销售服务的沟通质量。销售也可以根据个人习惯,将常说的话放入个人话术中。

       这样,当面临较多客户的提问时,无需手动敲字,在企微侧边栏直接发送客户,提升回复时效,也更凸显销售的专业。

【多级话术库与问答库】

       无论是营销内容,还是话术,销售在企微侧边栏都可以找到,一键发送给客户,有需要的时候查找方便,使用的效果佳。

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如何高效的推广内容?

       营销内容制作后,能够让目标群体看见非常关键。除了正常的市场投放外,可以让销售借助于内容营销,持续的触达并影响客户,应用到实际的业务场景中。

       逐级触达,客户分层运营

       内容对客户的影响更深刻,是建立情感连接的好方法,也是客户转化的重要渠道。在客户未成交前,由销售1V1 沟通触达。

       通过探马的客户SOP,提醒销售及时将营销内容发送给客户,规范服务流程,用内容的持续推送来一步一步的构建信任。

       比如,新客户加好友后,可以发送“服务案例”,向其传达公司有丰富的经验,建立初步的信任。

       因为客户群体有普通企业、有政府部门,还有运营商,客户属性差异大,全部发送一样的内容是不现实的,对于不同的人要说不同的话。

       探马能按照客户的字段或标签,有针对性的将内容发送给不同属性的客户,实现客户分层,精细化运营客户。

【客户群发】

       群运营维护客户,口碑推广

       在客户成交后,会建立客户服务群,在群内解决客户问题并维护关系。产品有价值、服务有质量,客户才能成为“死忠粉”,不仅自己使用,还会推荐其他客户。

       和客户SOP类似,群SOP同样能规范客服在运营社群的行为,将转介绍活动等内容及时通知客户,避免由于服务社群数多而漏发。

       群群发同样能根据群标签,向不同属性的社群发送不同内容,使得营销内容有针对性的触达社群里的客户。

06

内容营销的效果怎么看?

       该公司的管理层非常看中数据,量化内容营销的效果同样重要,根据数据才能优化内容的方向和质量,但缺少数据反馈的渠道,有了数据也便于向上级汇报日常工作。

       给销售反馈:访客雷达

       当销售通过企微侧边栏将内容发送给客户后,不仅会自动打上内容标签,还能实施追踪到客户的营销内容阅读情况,包括阅读时长、百分比的数据,通过客户对营销内容的感兴趣程度,来判断客户的方案偏好,帮助挖掘客户需求。

       给市场反馈:内容数据

       探马后台的“内容营销”能直观统计访客数据,包括文章的PV、UV、新增访客数和新增客户数,在高阅读量的文章中找到共性的原因,并完善优化接下来的内容。

       同时,还能对员工的分享次数做出统计,来查看销售是否有转发文章。

【内容营销数据】

       群数据统计,社群中的内容效果

       内容会持续通过社群触达用户,老板希望看到社群的运营状态。

       探马能统计到企微社群的活跃度、发言率、活跃人数等数据,汇总后,便于综合考量营销内容在社群中的口碑推广效果。

07

写在最后

       若让内容营销发挥出最大的价值,要向“品效合一”的方向靠拢,让内容持续发挥影响力的同时,还要考虑通过内容的线索转化效果,充分衡量内容营销的质量。探马SCRM能为企业提供专属私域运营的方案,建立私域流量池,提升营销效果,促进获客增长。

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