站长之家用户 - 传媒 2022-02-14 16:53

关注企业微信探马SCRM,解锁电销团队如何提高企业微信通过率

       近日,企业微信管理系统探马SCRM旗下专注于私域研究的探马学院最新发布《电销团队提高企业微信用通过率攻略》,文中指出,对于大部分企业而言都有电销团队通过打电话的方法去引导用户添加企业微信,但是企微的通过率特别低,有些客户反馈有的时候通过打电话添加企业微信通过率只有8%到10%的问题,如何提高通过率成为企业的当务之急。

       电销团队引流企微不仅仅是一个动作,背后是有一整套的方法论和策略的,探马学院通过大量实践分析总结出了提高企业微信通过率的四步法,即准备工作、添加方式、管理决策、后续动作衔接,并对每步进行了方法论的概括和实践案例拆解,为企业提供一看就懂,一学就会的引流企微的干货。

       准备工作

       通过电销团队来引流企微的动作可不是说来就来的,是要做好充分的准备工作,那准备工作就分为以下几步。

       ▶ 养号

       如果我们是新开通的企业微信,最好不要在开始阶段去频繁的添加好友。新号最好可以先保持活跃,再开始慢慢的添加客户。

       在养号期间可以多进行一些企业内部的行为,比如在企业微信群内沟通、和同事聊天、上下班打卡这些。

       虽然企业微信并没有给出官方的添加好友的次数规范,但是我们总结了一下大概如下,大家可以作为参考:

       ▶ 用户画像的确定

       确定用户画像是咱们去一线跟用户沟通的最基本也是最重要的工作,因为如果你对你的用户一无所知的话,你根本不会知道你的用户在哪,也并不知道怎么跟用户沟通才能引起他的注意。

       所以我们要首先对自己的用户画像有个清晰的认知,这里我们可以通过这三步来进行分析。

       通过这三步,我们就可以知道以下的关键信息:

       ▶ 设定钩子

       钩子的设置前提就是我们对用户有足够的了解,知道他们对什么感兴趣,才可以拎出来最适合的钩子,从而提高企业微信的添加率。

       那通常我们都需要通过分析用户旅程来找到用户的痛点,从而知道用什么钩子可以去帮助用户来解决痛点。

       对痛点/机会点进行罗列分析,再看是否可以用当前的服务或者产品进行解决,

       或者是改善痛点。如果可以的话,那这个东西就可能成为你的钩子。

       通常钩子会满足以下一些条件:

       钩子/引流品选择参考方向

       ▶ 线索的流转、筛选和标签

       通常电销团队拿到的线索都是经过了一段时间的流转之后才到电销团队的手里,然后分配给各个电销人员进行外呼拨打。而整个流转的过程每个企业都是不一样的,并且也有不一样的考核标准。

       我们的一些客户就会用我们探马SCRM的线索自动分配功能,在打通各个平台之后,像是抖音、头条和其他平台留下来的表单资料就会自动变成线索,流转到我们的探马SCRM后台里,再按照我们设定好的规则进行线索流转,并且也会带上相应的标签,这样电销人员在拿到线索之后就可以对线索进行初步的判断,针对线索的标签不同,处理的方式也存在不同。

       而部分企业也会要求电销人员在收到线索的多长时间内,进行拨打电话的动作,因为如果时间长了的话,用户当下可能就没有那么需要你们的服务或者产品了,并且也会忘记自己曾经在哪里留过相应的信息了。

       所以在对不同阶段和不同来源的线索跟进的时候要进行区别对待和处理。

       ▶ 打电话的时间

       电销打电话的时间(几点)、客户留线索到电销打电话的间隔时间。

       当然,电销和AI外呼每天都要打电话,但是可以根据线索标签,把优质客户放在好的时间段打。

       ▶ 标准化话术

       你们的电销团队在打电话给用户的时候是自由发挥吗?有标准化的话术吗?

       这个标准化话术是非常有必要的,但是标准化的话术是绝对不可能一步到位的,都要经过反复的打磨和推敲,定期复盘总结来进行修改的。

       将话术进行标准化规范后,那所有人的执行标准也会统一化,这样就可以更好地进行员工规范化管理,也让新员工有参考的话术,不需要花太多时间进行培训了。

       通常一个标准化话术都会涵盖三个部分:

       1)语气

       亲和力很重要:不要公事公办,不要说话太快,就像正常聊天一样。

       2)开场白

       我在刚刚的第四部分也说到了,不同的用户有不同的线索来源和标签,那我们根据线索的跟进阶段和来源也会有话术的差别。不同阶段的用户也有不同阶段的一些关键点,我们写几个例子给大家参考一下。

       ① 线上填写表单

       这一类的用户在当下是有强烈的了解需求的,所以这一类表单客户需要及时跟进,一般大概的响应速度是30分钟以内。在这个沟通场景内要让用户觉得我们的重视和及时响应,以及我们的优质服务。

       参考话术⬇️

       ② 线下填写表单

       这一类客户一般都是会通过我们线下工作人员或者是活动人员的引导之下,在门店或者是一些展会活动中留下资料,这种一般线索流转会比线上要长一点,所以很可能在沟通的时候,用户已经忘了你是谁,或者是忘了当初为什么要加你,那在沟通过程中就要重新强调一下你是谁,在什么场景用户留了资料,你能为用户现阶段带来什么价值。

       参考话术⬇️

       3)利益吸引:他想解决什么问题,给他途径

       这就需要我们回想到当初用户在填写表单的时候,是想得到什么、还是想解决什么问题,而这个问题只需要添加你的微信就可以解决了,就尽量往这个方向来靠。

       添加方式

       那做好咱们的准备工作之后就要开始实操进行了,但是在实操过程中我们发现,如果直接用企业微信去添加客户的微信的话,通过率很低。原因是如果使用企业微信直接添加的话,好友通知不在通讯录里,而是在服务通知里。

       这种展现形式让用户特别容易就忽略了企业微信添加的通知,也是直接导致企业微信通过率不高的原因。

       那为了解决这个问题,很多企业选择用以下的方式来解决添加企业微信成功率低的现象。

       ▶ 用个人微信先添加——名片推送

       探马客户最高成绩: 添加成功率为85%。

       ▶ 用个人微信先添加——群

       探马客户最高成绩: 添加成功率100%。

       *注意事项:拉群通常有以下三个种类:

       服务群:通常有多个角色来服务同一个客户,比如家装群,里面会有设计师、装修师傅和售后客服等多个角色来承接你的设计需求。

       交流群:通常是用户有强烈的沟通诉求,需要在社群内进行分享或者求知等情况下,我们可以先用个人微信把他拉进社群,再通过企业微信添加好友。

       为了加用户而拉的群:这个就比较通俗易懂了,但是这种方法更多适用于低频高客单价的产品和服务,因为承接人次相对来说较少,如果是大批量的用户涌入的话,这种方法就不太适用了。

       ▶ 发送短信——短信短链

       探马客户最高成绩: 添加成功率为70%。

       *注意事项:发送短信的文案要认真推敲,结合我们之前得出的钩子进行话术的包装。但是短信营销很容易遭到封号,所以要找一个相对稳定的短信营销平台。

       管理决策

       我在之前的文章也反反复复跟大家说过很多遍,私域这件事情是一件自上而下的事情,是需要老板先有足够的决心才能做成的事情,如果说仅在添加企业微信好友这件最开始的事情上,就做不到高执行力的话,那私域这条路走起来会特别辛苦。

       所以为了更好地帮助大家做成私域这件事,有几个管理经验想跟大家分享一下。

       ▶ 管理理念的树立

       管理理念的树立和宣导一般是通过立项会来展现的。

       首先高层要对做私域和用企微这件事情重视,并且要求员工去严格执行,才能够达到最终的一个效果的呈现。

       如果高层都觉得这件事情做得差不多就可以了,不用太严格,那企业微信永远都不会发挥它最大的价值。

       ▶ 考核指标的确定

       很多企业还停留在佛系加企微好友的环节,公司每天烧钱花大量的费用去投放,得到的线索得不到高效的流转,电销人员做不到及时的跟进和添加,等到真的打电话的时候用户已经找了其他企业或者是已经找到了其他的解决方法了。

       所以,如果你没有对销售有一个明确的规定的话,那结果其实也不言而喻了。所以以下几点是基本上一定要做的:

       明确线索跟进时间

       明确奖惩措施

       将加微信设置到员工的日常工作流程中

       ▶ 陪跑团队的辅助培训

       通常在刚开始阶段,企业会走很多弯路和错路,所以在这个时候需要一个经验成熟的私域陪跑团队来进行陪跑服务。

       将私域这条路的逻辑走顺走通,教会企业该怎么去日常运营和管理私域池子里的客户,从引流、到成交再到复购转介绍等等全链路,陪着企业走一遍,再将所有步骤进行模式化,留下规范化的一个操作流程。

       像探马SCRM的陪跑服务就会针对这几点去进行一个针对性的辅助工作:

       1)降低员工操作难度

       针对各个角色在各个环节需要用到的话术以及操作流程做梳理,形成一个全流程的SOP,就算是新员工,看到了我们的SOP操作手册,也可以清晰明了到直接上手开始工作,降低培训成本,优化培训效果。

       2)激发员工意愿度

       针对各个角色需要用到的探马SCRM功能进行针对性讲解,保证每个员工懂得为什么要用企业微信,为什么要用探马SCRM。

       3)优化运营和活动方案

       因为我们拥有大量的客户和操盘经验,所以我们对于客户想要做的事情有大量的经验可以借鉴复制,对于企业想要进行的活动和运营方案提出建设性意见,在项目开始初期帮助企业进行避坑。

       ▶ 定期复盘,回放电话录音,总结

       私域这件事情没办法一步到位,我们要进行反复的复盘和总结。在电销动作加好友这个步骤我们能做的就是不停地复盘,不停地拉数据,不停地分析和总结。

       通过探马SCRM的销售跟进功能我们就可以对每天销售添加了多少个好友、通过了多少个好友以及好友跟进情况一目了然。

       通过会话存档的录音功能,我们也可以再拎出来优秀电销人员的电话录音,总结优秀之处,修改话术和整个流程,更新新一版的话术,再进行。

       后续动作的衔接

       ▶ 自动欢迎语的设置

       在用户添加企微的第一时间,欢迎语一定要跟上。除了要把钩子也带上,还要体现你的持续价值,不然添加了之后用户只会觉得留着你没有用,很快就把你删掉了。

       参考话术⬇️

       ▶ 设置客户跟进SOP

       对于新客户,要做好新用户承接的SOP。通过发送带标签的内容和活动,引导用户去点开他感兴趣的内容,这样对于我们来说也可以得到更精细的用户画像。

       ▶ 设置自动跟客SOP

       根据客户标签、行为为客户分层,进入到自动跟客SOP环节,让销售人员工作更高效。

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