站长之家用户 - 传媒 2021-12-29 15:32

销售易助力百炼智能,让复杂营销简单化

客户是谁、TA在哪儿、怎么联系……是B2B营销避不开的灵魂 3 问。

今年 8 月,Gartner发布《The State of Marketing Budgets 2021》( 2021 年营销预算报告)指出,受疫情影响,大多数CMO都面临年度预算削减的问题,面对资源减少,CMO已重新确定其渠道和项目的支出优先级,纯数字渠道的投资,已经占总营销预算的72.2%。

图片来源:Gartner

一方面,数字营销的价值被快速放大;另一方面,其技术门槛也越来越高,RTB、DMP、PTD、PPD……想要先搞清这些营销新词,可能就需要投入大量的精力。

那么,怎么能降低数字营销的门槛呢?小易今天有幸走进这样一家专注B2B营销自动化的企业,也是销售易的客户——北京百炼智能科技有限公司(以下简称百炼智能),与其创始人兼总裁姚从磊展开对谈,围绕Martech发展趋势、技术革新,以及百炼智能独特的发展路径等话题深入探讨。

百炼智能:让复杂营销简单化

百炼智能成立于 2018 年,致力于通过AI技术帮助企业提升从市场洞察、渠道拓展、潜客挖掘到精细化运营的营销全流程效率。公司始终坚持“用科技,让复杂的营销更简单”的理念,仅3 年,就受到了壳牌、美孚、雀巢、宝洁、玛氏、百事食品、国家能源、巴斯夫、中国人寿等众多知名企业的青睐。

据姚从磊介绍,不同于市面上其他的营销获客手段,百炼智能并非从市场侧的广告投放作为切入点,而是直接看到了销售侧对于销售线索的强烈需求,将技术与标杆客户的行业Know-how深度融合。

其产品的核心逻辑,是借助NLP(自然语言处理,Natural Language Processing)和CV(计算机视觉,Computer Vision)技术,从全网的公开信息中,结合不同行业的获客Know-how,利用模型智能定位可能购买产品的公司信息,寻找相关机构的触达方式,形成许多条销售线索。

“我们发现,部分甲方采购需求是有迹可循的。比如高校采购军训校服往往一年一次,这种是‘周期性采购’,医疗行业采购救护车后4- 8 周还会开始采购救护车上其他相关设备,属于‘相关性采购’。”他直言,由于这些信息都散落在招投标网站、企业官网等处,手动搜索耗时耗力。于是应对招投标采购场景的「知了标讯」,借助AI手段对全网招中标公司数据、采购数据进行梳理分析,帮企业找准投标项目。

此外,「潜客宝」根据企业主营业务、行业、上下游产业链等标签,整合融资、舆情、职位招聘的企业动态信息,帮助企业快速锁定目标客户,预测潜在商机;「店店通」则聚合海量门店、连锁品牌、渠道商信息,让品牌快速、轻量找到合适的门店、连锁品牌进行铺货,找到渠道商以点带面拓展线下市场。

姚从磊告诉笔者,产品快速获得市场认可,与独特的业务推广逻辑相关。百炼智能拓展市场时,先从大型企业着手,因为这些企业在选择供应商时,有着严格的评审机制和高质的交付标准,“可以帮助我们去完善数据源及业务模型。”他说,服务好KA客户后,未来在同行业快速向下复制是很容易的,毕竟中小企业可能只需要用到KA项目中的某几个功能模块。

企业本质是机器,运转好不好要看每个零部件协同配合

回归企业管理层面,姚从磊表示,企业本质上就是一台机器,机器运转得好不好,要看每个零部件之间协调配合的情况,一旦运转不畅,能够快速定位是在哪个环节出现问题。具体到业务中,从leads(线索)到成单,经过了哪些路径、实际推进过程是怎样的?到财务环节,每个客户交付的成本怎么精确计算、每个步骤的投入产出比是多少?这些都需要精准去把握。

事实上,从创业初期,百炼智能就清楚地知道需要借助数字化的工具,因此,最初自己开发了一个简单的系统,去管理销售流程。随着营销供给端线索规模不断扩大,他们发现这个系统已无法满足实际需要了。“CRM是细分领域的专业系统,有着很高的门槛。在进行多轮CRM选型后,我们决定使用销售易。”姚从磊说。

流程加速器“ 0 延时”

百炼智能日常会借助潜客宝系统推送、线上投放、EDM、直播、线下活动等多种渠道,挖掘客户线索,这些线索进入CRM后,会依据所属行业、体量、地域等维度,自动分配给相应的销售去跟进。

销售拜访打卡、客户需求记录、报价及签约……详细的销售过程都沉淀在系统中,管理层不论身在何处,随时随地掌握销售动态。

在百炼智能,签约并不是客户旅程的终点,所有签约客户又会自动转至客户成功团队,协助客户用好系统、以及持续挖掘客户全生命周期的价值。

销售阶段管理

“上线CRM系统后,客户流转和签单效率都有了大幅提升,真正实现了客户管理精细化。”姚从磊说。

信息中转站“无壁垒”

“作为一家B2B企业,最核心的价值就是:为客户创造价值。”姚从磊指出,放到具体的业务场景中,就要求各个客户服务节点的同学,能够全面、精准了解客户的业务模式、具体需求。

为此,百炼智能的市场、销售、产品、客户成功等相关负责人,都会在系统中记录客户当下的需求、动态等信息,当客户流转至下一负责人处,“如何介入提供更有价值的服务”一目了然。“CRM在服务客户的过程中,还起到了‘信息中转站’的作用。”他说。

客户信息360°展示

数据决策尺“无误差”

作为管理层,姚从磊最看重CRM的数据决策价值,随时随地通过手机或PC端的BI报表,第一时间掌握新签客户数、赢单金额等;市场活动转化率、销售漏斗预测商机健康度等也能精确算出;哪方面业务推进迅速、哪方面存在“卡顿”……“通过BI数据看板,可辅助我们快速调整策略,实现高质高效的业务管理。”姚从磊说。

BI数据看板

数智时代,让客户始终手握最新的市场情报,是百炼智能赛道弯道超车的“杀手锏”,而在B2B企业“开拓新渠道、挖掘新动向”的巨大市场需求下,百炼智能的发展空间显然潜力无限。

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