站长之家- 传媒 2021-10-22T14:37:59 +08:00

明星直播大潮已退?蝉妈妈专访演员张檬:30天从0到亿

在直播带货的下半场,明星直播真的退潮了么?

不断有艺人入局抖音直播带货,事实和数据打破了这样的质疑,而且相比以往,一个更规范化、更理性化的明星直播电商行业正在日趋成型。

最近,曾在上半年尝试过带货的明星主播张檬重回抖音直播赛场,而且在近 30 天里创造了1. 13 亿GMV的好成绩,直播间总销量高达274. 6 万单。

根据蝉妈妈数据显示,在 9 月 20 日的直播中,张檬直播间的观看人次达1411. 3 万,单场GMV破 2200 万。

张檬九月重新入局抖音直播,从原本的单场均 100 万销售额到如今单场破 2200 万、 30 天GMV破亿的华丽蜕变,让她迅速成为带货主播行列不可忽视的黑马。

近日,蝉妈妈对话带货王采访了张檬本人,讲述张檬作为一位新晋主播,是如何成功从演员转化为破亿主播的故事。

以下为专访详细内容

蝉妈妈:最开始您是如何接触到带货直播的?您怎么看待直播电商这个行业?

张檬:在进入行业之前,我就很喜欢看直播带货,也在直播间里下单不少。作为消费者,我认为直播带货为观众带来了便利。而近两年来,直播电商的快速发展,也促使整个行业愈发成熟。从消费者到主播,都对直播带货有了更高的接受度。与此同时,我也萌生了想要成为一名主播的想法,我想如果我成为一名主播,不仅可以为粉丝带去极具性价比的好物,还能和他们有更多的交流机会。在和团队沟通完自己的想法后,我的团队也给予了我很多信心,从此开始了我的直播带货旅程。

蝉妈妈:您是如何适应带货主播这一身份的呢?刚做直播的时候,团队给您最大的帮助在哪里?

张檬:演员一直都是我的主业,但是在入行以来,我还做过杂志编辑、歌手等职业,现阶段我将工作重心放在了直播带货。不论身处哪个行业都不是一帆风顺的,刚入局直播带货,我也遇到了不小的挑战。但是我的团队也一直在帮助我,鼓励我,让我有了更快的成长。在我看来,主播和团队最重要的是信任,现在的团队他们真诚、专业的做事风格,能够直接的指出我的不足之处,正是有了他们的鞭策,才让我的直播带货成绩快速的增长。

蝉妈妈:抖音平台上有很多原生头部达人,面对专业带货主播单场动辄破亿的销售额,您会对自己带货销售额产生焦虑吗?

张檬:我的焦虑在于,我的直播表现和团队是息息相关的,我希望通过我的努力带领整个团队一起往前。我一直都要求自己做事情就要做到最好,我相信自己可以进入头部主播的行列。这些目标,虽然会给自己带来很大的压力,但是也对我是一种鞭策,让我想要更快的成长。

蝉妈妈:抖音直播间的流量竞争压力很大,进来的流量都很珍贵,您是如何把直播间的用户留下来的呢?关于投流有没有什么心得可以分享一下的?

张檬:观众停留是直播带货的一大难点,我认为用户愿意停留在我的直播间最大的原因就是真诚,我们一直站在消费者的角度来洞察他们的痛点需求,拒绝“流水席”式直播。我热衷于和粉丝真诚且专业地讲解产品,积极和他们像朋友一样沟通分享,充分给予粉丝信任感,就是这份信任感让他们安心选择了我。而关于投流的心得,作为刚开播一月的新晋主播,这个方面还在积极学习中,平常会关注蝉妈妈公众号的干货文来补课。

蝉妈妈:您在 9 月 20 的直播场次做到了 2200 万+的销售好成绩,复盘这场直播,您觉得能够爆单主要有哪些原因?

张檬:直播间的成功爆单,我认为第一点就是我赢得了粉丝的信任,而这并不是一蹴而就的。在刚开播时,我也受到很多的质疑,但是我和我的团队一直保持严格选品、真诚分享和保证福利,所以我的粉丝量一直保持着十几甚至二十万的飞速增长。

第二点在于,我经常会去研究数据背后隐藏的信息,比如透过粉丝的年龄层我能洞察到他们的需求和偏爱的商品。在充分了解消费者需求后,再与品牌协商,为用户争取最大限度的优惠和福利。当你完全将自己代入消费者的位置,和他们站在统一战线上,当然能够赢得信任,促使下单从而增加了直播间爆单的几率。

蝉妈妈:目前这个阶段,您觉得您的直播间内还有哪些可以优化进步的地方?

张檬:在现阶段,我认为最需要提升的是售后服务和物流的调配。之前我们会在直播间放出一块钱福利,但是因为单量较大造成了物流的拥挤,所以给粉丝带来了不足的售后体验。细节决定成败,目前想更多地从这种细节去完善我们整体的消费服务流程,尽最大可能为粉丝带来完美的消费体验。

蝉妈妈:通过蝉妈妈数据可以看到,目前您直播间主攻的还是美妆、日用百货品类,未来还会拓展更多的品类吗?

张檬:美妆和日用百货是我直播间的主销品类,未来考虑会更切实地站在消费者角度考虑痛点和需求,从生活化的场景入手,比如最近天气转凉,所以可能他们现阶段更需要的是棉被、羽绒服或者棉鞋之类的必需品,我希望自己的直播间能真正为粉丝带来生活上的福利。

蝉妈妈:在选品方面,您选品的依据是什么?或者有没有选品技巧可以分享一下?

张檬:在我的直播间,商品的质量和售后只是基础要求,我将自己生活中作为消费者的选品标准带入到直播间的选品依据中,去考虑这款商品对我来说是否有购买欲?在我的生活中是否具有实用性?外观质量和品质符合标准么?经过层层的筛选和考虑,我才会在直播间给我的粉丝种草。事实证明,粉丝对我的选品以及审美也是比较认可的,在我直播间内,包和手表的销量一直处于Top级别。

蝉妈妈:关于做直播带货您和团队有什么目标吗?在未来有什么新的发展规划?

张檬:我和我的团队都希望能在行业内做到顶尖,在向这个目标一路高歌猛进的同时,我觉得最重要的是不能忘记自己的初心,我们会依然会从消费者的角度出发,坚持严格选品真诚分享的原则,并且不断给他们带来优惠福利。当然,成为头部主播需要不断积累,希望自己未来能够和团队积极配合,向着这个目标继续努力。

小结

蝉妈妈观察员:张檬这次重回抖音电商赛场,相比几个月前,近期的直播不管是时间、直播间选品排品、直播间场置还是她对直播节奏和氛围的掌控都有了明显的提升,可以看出张檬和团队下定决心想将带货直播事业做得更专业、更规范和理性化。

通过和张檬的独家参访中蝉妈妈观察员也发现以下几点带货秘籍:

1、真诚种草,提升直播间用户的信任度。

粉丝的信任是直播间爆单的基础,张檬一开始的直播也是经历了质疑,但是她和团队不仅通过亲自试用、真诚沟通种草、提升产品讲解的专业度来争取粉丝停留并增加爆单几率,还时刻与粉丝站在同一战线和品牌协商优惠福利机制。这些都成功提升了粉丝好感度和忠诚度。

2、注重细节,完善用户体验感。

以用户消费的完美体验感为目标,不仅关注售前的福利优惠放送,也不忽视商品售后的物流和用户评价,打磨细节不断完善用户体验感。

3、时刻站在消费者角度,优先考虑粉丝需求

直播间的选品不仅对质量和售后有严格要求,而且时刻从粉丝的需求出发,也更从消费者的生活化场景考虑,真正带给用户他们需要的产品。

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