站长之家- 业界 2021-05-20T11:42:15 +08:00

干货!从起号到全年带货4.2亿,练就抖音带货达人可复制的方法论

站长之家(ChinaZ.com) 5月20日 消息:5月18-19日,2021中国网络表演(直播与短视频)行业年度峰会暨风云榜颁奖典礼在上海嘉定顺利举行。

本次大会由中国演出行业协会主办、中国演出行业协会网络表演(直播)分会与今日网红承办。会上,无忧传媒、愿景娱乐、星线传媒等多位业内知名MCN机构的创始人集体亮相,分享他们在过去一年里的经历和体验感受,拆解电商直播带货超级爆款、亿级流量销量背后的方法论。

星线传媒创始人兼CEO德哥在会上带来了《全年带货4.2亿,客单价1000元,抖音带货达人是怎么练成的》案例分享,分享了自己的方法论,内容干货十足。

他将带货分为四个步骤:起号、吸粉、品牌化和抖品牌,并形成了一套自己的方法论。

不妨一起来看看他是怎么做的,以下是德哥本人在会上的经验分享:

大家好!我叫德哥,做带货整整做了五年的时间,来自于杭州,在做直播的时候从淘宝做到蘑菇街做到快手做到抖音,在平台中,每个阶段做的都还不错,只不过没有那么突出。

这次跟大家讲一下星线好物研选,星线下有6个账号,这一次主要分析星线好物研选。

去年全网带货4.2亿,去年10月份之前公司只有10个人(加上我),并且平均客单价做到1600元。

通过后台禅妈妈截的图,可以看出粉丝量非常少,在播水年华珠宝时只有不到5万的粉丝,但可以做到500万的销售额。以前我做珠宝供应链的时候我就干不过水年华,所以我知道他们家的货非常好。这时候我把我优质的主播和水年华进行匹配,当天做了不到7个小时,卖了503万。

我们所播的女装品牌全都是国内一线的女装品牌,比如说玖姿可以卖到370万,雅莹可以卖到370万,亨帝斯皮草可以卖到680万,皮尔卡丹女报卖了280万,迪澳斯女鞋卖了720万,是和鸟叔一起合作的,他的气氛非常好。玛丝菲尔的女装卖了550万,客单价2400块钱。

从带货到现在为止,除了女装外,围绕食品、鞋包一点点扩充品类。

“2020年带货榜”排在第四名,占了比较大的便宜,因为我们是用达人的方式播商家。

在做直播带货时特别简单,形成了一套自己的方法论,从起号—洗粉—品牌化—抖品牌有完整的打法,2012—2013年我本人是天猫女装小二,所以从起号就特别兴奋,因为可以快速复制1个号、2个号、3个号,洗粉就是把垃圾粉快速洗掉。品牌化是从去年6月份开始只播国内一线女装品牌;抖品牌是一点点从播其他品牌到建立自己品牌的过程。

(1)如何起号?

当时用了特别简单的方法,10部以上的手机同时开播,拿出一款优质性价比的产品,直接开始直播。这时候选出来3到4个流量特别好的账号进行开播就好了,不要问我为什么,我也搞不清楚,但是效果很好。

当时做的产品是爆款推荐,只要我拿出来的东西,说出来这个价格别人就会无条件下单去买。在那个阶段,卖货对我们来讲是特别简单的事情。如果主播前8分钟不能卖500单,他自己都会觉得自己没有成就。像这样的账号大家伙儿可以参照常熟,那边有很多这种账号,基本他们的底层架构全都是从我这边来的。

培训输出,总结出快速起号的方法,除了自己在直播带货以外,还进行培训。交我5万块钱,我保证你多长时间内涨到1万的粉丝,当天出到100单。培训从5万块钱一直收到了100万,如果大家伙儿想跟我们交流的话可以来咨询,但是培训肯定是付费的。

(2)洗粉。

洗粉阶段是特别痛苦的过程,快速地吸了一波粉,出单效率也很高,主播团队、你的团队非常开心,大家伙儿每天都能赚到钱,一天卖5000单、10000单。但这种事情不长久,如果卖的货是从市场上拿的货,今天卖了明天卖了,后天马上仿款就出来了。

所以要洗粉,用价格来确定,把买不起、不愿意买49.9元以上的粉丝全部洗掉。这个过程非常痛苦,可能从单日5000单一下子变成2000单,主播和团队的收入也会不断减少,但需要坚持住。

怎么寻求产品升级?星线在杭州做了两年半的中高端供应链,只播杭州前十名的女装供应链。只要他的货好,不给佣金我们也播,相对都是给佣金的,只是没有要那么多而已。这时候无偿帮助淘系以及刚开始接触抖音小店的商家,帮他开店,再帮他进行直播。这个服务做的特别好,并且是无偿的。

这一步做的事情是吸粉,吸有价值的粉丝。当时预感到播第三方链接时流量会很差,播小店的时候效率会很好,有3个人专门负责帮助供应链的小伙伴们开店。这时候客单价从原来的20、30块钱,一下子提升到80、90块钱,并且单量没有少,由于客单价高了,所以销售额特别高。当时的退货率都不到15%,相比其他平台我们的退货率非常低,去年3、4月份左右非常受杭州供应链的欢迎。

(3)品牌化。

播了杭州供应链以后会发现很多小伙伴们(特别是杭州小伙伴们)都非常聪明,我们怎么干,他们就怎么干,我们去哪里播,他们就去哪里播,我们今天播,明天他们播。这时候就没有产品的差异化了,我们能做到的是首发可以给到我们。但这时候播的很痛苦,想往上走但走不动。

从这时候开始,又把自己的段位往上提升了,只播国内的一线品牌,比如说影儿集团、赢家集团、安正集团、雅莹集团(音),全力以赴地拓展品牌资源。也找了第三方的小伙伴帮我们拓展资源。像影儿集团一年的销售额可以做到70亿,包括马斯菲尔、安正集团、赢家集团(音)也是一样的。

和他们沟通的过程中我们非常谦逊,因为我们就是帮他们清库存的,并且非常有效地清库存。这时候播品牌场均能做到200万以上的销售额,很多中大型女装因为我们长期播了他们品牌之后才一点一点完善了抖音客服团队、售后团队,都是在我们不断跟他们一轮、两轮、三轮的沟通中持续做起来的。

做品牌的同时,一点一点地拓展了女装周边品牌,比如说女包、女鞋、饰品。去年珠宝做的特别好,像水年华珠宝,去年全年播水年华珠宝不下于10次,每场播水年华珠宝场均都不会低于300万,没有播其他品牌珠宝是什么原因?

一是因为我对他们不熟悉,水年华珠宝从淘系开始,在蘑菇街、抖音团队非常配合给力,而且售后发货团队非常完美。比如说播水年华珠宝300万GMV,实际到账能做到150万。

拓展了像饰品、女鞋,女鞋跟迪澳斯合作的过程中,刚开始人家一看我们的粉丝量不让我们播,有很大的直播间,有很小的直播间,我们在很小的直播间开始直播,播了不到10分钟,运营就跟鸟叔讲隔壁有点猛,第一款产品卖出了2万块钱。又过个半个小时说很猛,已经超过20万了,一小时后的销售额做到了40多万。这时候品牌老板已经感受到抖音的爆发力了,从第一场直播到在鸟叔家做到720万的销售额只是第三场,来源于粉丝的价值高,UA值一般都在25以上,在线人数少的特别可怜,正常在线人数就800到1200人,稍微差一点的时候就600、700人,但是600、700的在线人数一样可以卖到200、300万的销售额。

我们是纯粹的草根,我们没有钱做短视频,怎么弥补短视频的内容?刚开始的时候用直播的切片,后来发现不用搞切片了,直接去到每个商家、每个品牌告诉他们用最土的方式,Hello,hello,我来了之类的。因为我们借助了线下品牌的影响力,快速把品牌价值提升出来。在过程中,吸的是有价值的粉丝。

大家都知道做抖音要投放,从我的角度来讲,只要投得正,就要无上限投。但大家伙儿不要这么做,因为我有另外一块培训业务,培训业务是很赚钱的。

(4)抖品牌。

在一点一点地往前推自己的品牌,推的方式是用“超级品牌日”,会把颖儿、赢家、玛斯菲尔等品牌组合在一起,加上自有的品牌和他们做混场。从10个款到20个款式,一点点建立粉丝粘性。自有供应链开始慢慢完善,并且所有的供应链都放在深圳。

真正的品牌运营从“拉新、促活、留存、转化、传播”开始,是电商的基本玩法。今年内容上有了很好的升级,接下来会跟《创一》合作完善短视频内容。

现在星线在建自己的抖品牌,“超级品牌日”在火爆开始中,大家伙儿有知名的品牌可以拿过来跟我们试试看,我们很简单,纯佣金,只要你的货好我们就可以卖。公司孵化了5个主播,其他主播场均销售额可以做到50万。现在形成了自己的一套方法论,并且在大差不差的情况下完完全全是可以复制的,所有人都是草根出身。

下一步打算跨品类合作,做了两个比较任性的事情:

(1)酒品,虽然有酒量很差,但是酒可以令人上瘾。

(2)茶及茶器,可以提高大家伙儿的情操,可以装装逼、拉拉调性。

接下来我会以酒品和茶器两个类目发展,如果大家对这方面感兴趣可以私底下找我聊聊,对于销售变现角度,接下来会从“超级带货达人”到“完善供应链及优质输出”,快速使带货能力效率往前推。

谢谢!

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