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农村包围城市

2020-11-18 09:01十里村公众号

声明:本文来自于微信公众号 十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村,授权站长之家转载发布。

最近业务上比较忙,所以有时候不会每天更新,依旧感谢各位村民的支持。

今天要分享的内容,也恰巧和最近实战的业务相关,因为深有感触,所以与各位分享。

今年负责新的业务和往年纯电商平台不一样,虽然还是在线交易,但100%的场景要做到线下交付。

创业 电商 引流

简单来说,就是用户依赖于线下的门店、引流点产生订单,然后在线下完成服务。

因为目前业务还处于商业秘密,所以暂时不说具体业务,只是和大家聊聊这个过程中我们的一些摸索。

01

去不掉的中间商

今年的新业务本质上还是属于老行当,而且整个行业里面有两家巨头,占领了市场份额超过了80%。

模式也是比较传统的,就是品牌方即厂家,通过全国招募代理商,再由代理商服务各区域的门店。

用户直接可以到店购买,也可以线上下单预约到店服务。

因为这个市场的规模超过千亿,然后又有一些政策的因素契机,所以我们想改变传统的代理商模式。

当时我们的想法是去掉中间商,直接由我们厂家把货物发送到门店,然后再卖给消费者。

这样的好处是没有多个中间商的分成,我们可以做到极低的价格,也能给门店一部分利润。

我们当时比较天真,以为通过价格战能与传统大牌做竞争,用户可以超低价买,商家也可以以此来引流,获得更多客户。

所以,在2个月的时间里面,我们安排了100个地推的兄弟,全国拉了快1000家门店。

而且一开始,为了在市场上产生水花,我们直接做99元特价,准备先搞50万单。

要知道,这个价格不仅比市面上的便宜四五百,关键是商家还能获得额外补贴。

再加上十一期间,我们又在全国招募了500个兼职,开始基于签约门店周围做地推。

当时唯一的担心就是,万一订单爆了怎么办,万一服务器宕机了怎么办。

最后竟然发现,整个推广周,企业微信好友加了10000多人,但订单量不超过100单。

为什么?

因为我们合作的门店根本就不愿意推广。

一个最现实的问题就是,门店觉得自己钱赚少了。

看起来用户可以享受超低价,但是门店原本一单可以赚100或者200元的利润,做99元的活动甚至做我们的商品,现在只能赚三五十元了。

我们以为可以薄利多销,但却忽略了一点,我们提供的产品消费频次极低。

哪怕没有特价,用户到了一定阶段,一定会去购买。

无法通过低价,激发用户买新,换新的频次。

所以门店自然就不愿意推广了。

后来,我们还对国庆期间产生的100组订单做了回访,其中竟然有30多笔订单在交易的过程中,门店还极力推荐用户购买其他的产品。

所以可想而知?

我们在国庆期间花了那么大精力,为什么只产生了100单。

02

农村包围城市

我们之前已经多次论证过这个行业的机会性,再加上又投入了这么多的市场资源。

所以既然走城市道路行不通,我们打算看看城市周边,也可以理解为主攻县级城市和乡镇。

主要原因有二:

1、我们有大量的目标用户都在农村

2、我们提供的产品在城市的价格十分透明,但是在农村利润空间极大,我们可能降价个四五十就已经很大优势了。

关键是在农村,用户愿意为了四五十块钱,多跑5、6公里的路程。

为了快速验证我们的想法,我们选择了杭州周边的一个小县城。

怎么做呢?

a、我们直接在某一个县城自己租了小仓库,不设置门店,全部上门服务。

b、我们也不去找业务相关的门店合作,我们直接去到各个村镇,找理发店、菜店、小超市等合作。

c、我们一个县组5、6人的小队,分成不同小组负责不同的乡镇线路,逐个村镇开发。

比如一个村的小卖部老板愿意卖我们的产品,我们就直接在他的店门口贴一张海报或者放一张易拉宝、宣传单,有客户下单,我们配送上门。

然后产生的订单算我们合作网点业绩,可以直接获得销售分成。

而且我们在开发网点的过程中,也同时带上我们的产品,现场帮助引流点做成交赚钱。

一开始的确出乎意料,当天推广当天就产生了订单。

这个模式我们跑了两个星期,每天订单量十分喜人,这周一我已经安排了全国20个城市进行试点。

那么和大家说一下数据,目前这个行业的龙头老大占领了市场份额的60%左右,但它花了10年的时间。

而我们根据每天出单量来看,我们只花了两周就完成了市占率的10%,我们预计在3个月之后,就能实现市占率的30%。

这个数据是很恐怖的,当然了这一切都是我们的理想判断,我们也将带着团队在这个3个月内尽快验证,希望可以成功。

03

为什么在农村跑通了

我们花了两个星期的时间来看数据,在逐步稳定之后,我们暂时判断这个模式行得通。

所以,我们自己也在思考,为什么呢?

或者说农村包围城市这个模式的好处在哪里?

我们优先找每个村/镇上的超市门店作为我们的引流网点,这样做有哪些好处呢?

1、宣传有效

一般来说,村里的小卖部都在村中的核心位置,可能是小学、村委会、棋牌室、村民广场附近。

这里每天都会聚集大量的村民聊天、跳广场舞等,曝光量有足够的保证。

最重要的一点是,这个消息可能明天就会被传遍全村。

2、信任关系

除了城市的老小区,许多小区的商业门店经常换,居民和门店老板之间的关系是很陌生的,但农村不同。

其一:大家都是本村的居民,相互认识

其二:店主可能和其他村民还是亲戚关系

其三:一个店可能开了十几年信任关系很强

所以,这为我们商品的推广、成交提供了极大的便利性。

3、广告便捷

在城市里想换个门头,放个喇叭可能都会受到监管、投诉。

但是在许多农村,张贴海报,更换门头的限制少了很多。

比如我们的海报就直接贴在了超市门外、门上或市内,位置十分明显。

你几乎可以保证,只要有人进店或路过,就一定会看到。

所以,我们有一个引流点,当天加入,当天就产生了3笔订单,收益超过100元。

还有一个网点,当天加入分成收入超过500元。

4、品牌弱化

在城市一个新品牌想做起来很难,但在农村,是不是品牌真的不是那么重要。

只要你有个名字就可以,甚至你不需要名字,只要你的功能可以满足就行。

比如在我老家,村民每年需要修剪茶树,需要买修剪的机器。

几乎家家户户都有,但是从来没有人关注是什么品牌,我家里使用了两年,我家人也不知道叫什么品牌。

他们只关注多少价格,能不能满足功能需求。

所以这为我们的品牌在村镇推广的时候提供了极大的便利,几乎没人问过我们这是什么品牌的。

5、利润保证

刚才我们说了,一个新品牌想在城市推广,很大程度上得靠价格战来吸引用户的第一波关注。

但这也就意味着,我们的毛利极低,甚至是负毛利。

这也是为什么,我们在一开始在城市做极低价正面刚对手的时候,门店不愿意推的原因,因为我们实在无法给到门店多余的钱。

门店只有在客户成交和利润面前做选择。

但在乡镇,我们优惠力度在便宜100的同时,还能足够的利润空间,合作引流点自然愿意推了。

而且他还不用负责售后,奖励也是立马到账。

之前是卖一单亏一笔,现在是卖一单赚一笔。

04

换条路走走

之所以要分享最近在做到的这个案例,主要原因有三:

1、换个思路

我们在做一个新业务的时候,没有任何人能保证,这件事情一定是对的,一定可以成功,所以遇到挫折是很正常的。

但我们不能朝着一个方向,走进了死胡同,尤其是要注意思维定式,认知固化。

2、快速验证

在寻找出路的时候,也没人敢保证下一条路一定走得通。

既然无法确定,就要快速组建小队,小规模的进行尝试。

我们当时选择走县镇模式,连海报都没有打印,就开始地推了。

3、农村还有很多机会

尽管现在城市化率在提升,农村青壮劳动力流失比较严重,但这并不代表农村没有人。

至少在现在的农村还有好几亿的人口,哪怕真正有价值的客户只有10分之一,那也是绝大的市场。

有四个案例快速和大家分享一下:

其一是在山东、河南等地,有做农村共享汽车的,听过生意还不错。

其二是许多保险公司,在每个村甚至每个组都有一个保险推广员,我们出就有。

先不讨论产出如何,至少别人刻意在布局。

其三是河南、湖南有几家公司专门做农村刷墙,淘宝、京东、拼多多都是他们的服务过的客户。

其四是中国太大,各区域直接人口、交通、地形差异较大,商业机会也不同。

比如有的人在有些乡镇卖烧烤、炸串都能日入过千,也有社区团购项目在湖南的一些乡镇都能做到次日送货上门,再比如广州的一些偏远乡镇都可以支持外卖、达达到山村。

所以,希望大家可以花更多的时间去了解中国,也许你能找到更多的商业机会。

因为村长现在在做的模式也无法100%确认可行,本周刚启动20个城市测试。

我的计划是3个月之后如果能做100或200个城市,那个时候就可以和大家再来分享一下数据和操作经验。

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