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私域流量应该怎么做?

2020-10-27 13:54用户投稿

一、为什么2020年,私域流量火了?

“私域流量”这个词自2018年提出以来,在营销圈里迅速传播,已经成为2020年的一个热词。私域流量火爆背后的原因是什么呢?“导火索”无疑是公域流量的红利在消失。

过去十年,用户红利从PC端转移到移动端、从线下到线上、从中心城市到三四线城市、从新闻视频到网红主播、流量费用高企,转化越来越难,流量红利几乎殆尽。此时,企业营销进入从增量到存量竞争的时代。

在存量竞争的当下,挖掘老用户/人脉圈的潜在价值已然成为了很多公司的共识,这也是私域流量大行其道的原因。

私域流量

从营销本质看,企业需要获得尽可能多和尽可能精准的流量。流量的获取分为线上和线下。线上获取更多流量意味着更多的广告投放,更精准的流量意味着我要竞价最好的关键词最好的广告位,但这背后存在一个问题,流量并不等于留量,基本上没有办法给品牌重复利用,这都无误例外导致获客成本越来越高。

我们能不能帮助企业找到第二条流量曲线,发掘新的精准的流量?有一种流量,自带信任属性,而且还可以反复的连接,还可以实现在线交易,实现不断的裂变,源源不断带来新的流量。

这种依托于人的新型流量就是私域流量。

私域流量

在私域流量时代,每一个人都是一个很小的流量池,每个人的朋友圈就是企业天然的广告牌,每个人本质上都是一个超级导购。从人的属性来说,人是有温度的,人自带社交的属性,自带信任属性。私域流量基于人的信任和口碑,把人作为获取流量的动力,带来大量线索的同时,将极大的缩短业务人员从见面到跟进再到客户成交的全流程。

私域流量

二、私域流量和传统营销模式的对比

传统的营销方式,广告也好,电销陌拜也罢,他们都不是基于人去获取流量。即使通过巨额广告获取了很多的线索,到最后销售还是以一个陌生人的身份去从0-1建立信任,筛选客户,完成成交。

说到底,传统的方式,从来没有脱离过漏斗式的营销模型。

当传统营销模式面临在获客-流量-转化-复购-触达越来越难的背景下,我们认为,基于人口碑传播的私域流量营销才是更高效更低成本的获取线索的渠道。

私域流量天然依托在每个人身上,企业能够调动的人越多,私域流量池也就越大,这些人,就是企业的“合伙人”基于口碑+利益,企业可以大规模发展“合伙人”

每个员工和伙伴客户都是私域流量的入口,他们都是潜在的KOC,如果把每个员工的流量都充分利用起来,进行全民营销,那就是低成本构建企业私域流量池的最好方式。

如果平均每个员工有2000个微信好友,那么一个10人的小微企业就可以影响2万个好友;一个100人的中型公司,可以影响20万个好友;一个1000人的大型企业,可以影响200万个好友。

私域流量

如果要通过传统广告影响200万人,需要付出多少成本?以线上为例,国内目前主流的移动CPM(每千次曝光)价格已经超过了180元,要实现200万人次的曝光,企业所需支付的成本高达36万元!而且,通过这种方式触达的用户,对企业缺乏信任,转化率会很低。

三、企业如何利用私域流量理念和技术,打造第二增长曲线

在过去的3年,加推累计发布了上百次的版本迭代,极致产品是加推的核心驱动力。

加推的用户数已经超过3万家,付费用户30万、平台用户突破3500万;与此同时,还有超过200家上市公司正在使用加推提供的服务全面开启私域流量营销。

正是基于企业客户对创新驱动业务的思考,加推销售增长解决方案已经赋能了汽车、金融、医美、教育、家居、医药、生活服务等15大行业,服务的客户包括:宝马中国、招商证券、京东、别克、华侨城、中国移动、中国联通、爱尔眼科、联邦家私、格力电器等。

在调研中我们发现,运用好私域流量,需要解决两个问题,第一是如何利用好员工流量,将产品价值讲清楚,第二如何利用好外部流量,找到更多线索。

私域流量

打造私域流量池的第一步是如何用户好员工流量,将产品价值讲清楚,所以一套全员营销系统武装全员,统一营销就非常有必要。

通过将销售人员高频率使用的名片、宣传册、案例库、文件夹等销售物料做成了一个智能公文包,并将这些物料全部数字化,智能化。同时,我们配备了销售跟进客户的各种内容营销工具,比如文章、品牌海报、短视频。这些内容营销工具,为企业建立了可随时调用的营销素材库,降低了员工营销内容的制作门槛,提升品牌、产品的推广效率。

对外推广的素材都和企业的商城/表单打通,随时链接企业的商品,客户浏览内容时就可以下单,完成交易。

智能公文包和内容营销之后,我们发布了全员推广系统,将全员推广这件事系统化地落地。上面的所有工作都是在帮助企业利于好员工流量在任何时候任何地点标准化地介绍产品价值,将产品讲清楚。

第二步是如何利用好外部流量,找到更多线索,需要通过技术规模化帮助企业发展老客户和好友成为企业的合伙人,并借助老客户和好友的圈层扩展销售影响力,利用人脉圈口碑推广和激励驱动创造线索。

私域流量

全民营销系统思考的是,在全员营销之后我能不能让更多人帮我持续推广介绍客户。这就需要把外部流量利用起来。

全民营销系统就是通过技术规模化帮助企业发展老客户和好友成为企业的合伙人,并借助老客户和好友的圈层扩展销售影响力,利用人脉圈口碑推广和激励驱动创造线索。

每个合伙人都会拥有一套与对应销售绑定的内容营销系统(文章、海报、视频、直播等内容),

他只需要将这些专业内容投放到他的人脉圈就可以了,雷达会实时反馈浏览者的行为轨迹,筛选精准线索推荐给跟单销售,并由跟单销售完成后续的客户跟进与转化。

实现全民营销还要解决一些问题:比如,销售跟进客户过程信息透明度不够,合伙人不清楚销售关键的跟进信息,也不知道最后成没成,所以我们搭建了链接合伙人与跟单销售的实时互动系统;有实时的利益回报合伙人推广做会更有动力,我们搭建了合伙人实时激励与阶梯奖励系统;如何解决线索成交之后的利益分配问题,我们搭建了一套分润系统,支持合伙人线上提现佣金。

上面的所有的工作都是为了激活更多的私域流量,私域流量越多,就会有越来越多人帮你推荐,这就是全民裂变增长的逻辑。

最后想说的是,打造私域流量池是一个中长期工程,需要依赖好的工具和方法持续不断地进行才有可能成功。在这个过程中,公司最高层的参与度往往决定了的成败。

因为私域流量不是简单地赋予一个新的能力,私域流量的文化、意识、思维模式要渗透到组织肌体,都需要最高层的身体力行。

相信,在全民上下联动、信息互通、资源共享的背景下,发挥好组织优势、激励体系,私域流量会发挥最大化的效果。

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