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5000元起家、荒漠中求生,他入淘12年成西北水果大王

2020-10-16 14:01天下网商公众号

声明:本文来自于微信公众号天下网商(ID:txws_txws),作者:李丹超,授权站长之家转载发布。

农产品电商不好做,但这个 80 后男人,坚持 12 年, 5000 元起家,如今年销售 8 亿元。

他是西域美农创始人李春望,捧红过阿克苏冰糖心苹果、富平柿饼,也因此被称为“农产品明星经纪人”。

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9 月 29 日,杭州市余杭区一写字楼内,天下网商记者见到了李春望。他刚从公司的仓储和生产基地回来,双 11 之前,他需要频繁往返于陕西和浙江几个分公司所在地,督促大促需要的备货——今年最新的红枣、核桃、葡萄干和刚从树上摘下来的苹果。

李春望的办公室里令人印象最深的,是占据一面柜子的淘公仔。他说,阿里创造了一个相对公平的市场,无论是草根还是权贵,都可以用强大和勤奋重启自己的人生。

“新疆果然不错”

2008 年 10 月,新疆克拉玛依开始进入长达半年的冻土期。

对于在新疆做工程项目的李春望来说,这确实不是一个好消息。 28 岁的他,单身,为了躲避室外的寒冷,只能整天窝在室内无所事事。一天,他吃着葡萄干打发时间,突然间灵光一闪:给葡萄干拍了两张照片,传上了新开的淘宝店。

“图片上就一整颗葡萄干的特写,产品说明写的是我自己吃的感受。”这是李春望在淘宝上传的第一件商品,由于开店仓促,他甚至没能精心取一个店名,直白地写上了“新疆果然不错”。

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西域美农的淘宝店名中,依然有“新疆果然不错”

很快,有人下了单。李春望穿上棉衣棉裤靴子,去市场进了货,买了包装袋和封口机。

一单交易就这么做成了。慢慢地,买葡萄干的人越来越多,李春望拿出全部积蓄 5000 元囤了新疆干货。年轻人越干越来劲,等到第二年春暖花开、冻土期快结束的时候,他跟老板说:王总,我要创业。

老板有点诧异,但还是佩服年轻人“说干就干”的勇气。他给了李春望一间空房、一台IBM笔记本作为创业资助。

“草根嘛,不甘心,工作之余总想干点什么。” 李春望说,他不想要一眼到头的未来,那时候他的淘宝店已经每天能接几十个订单,足够养活他自己。“新疆的核桃等货物一袋是 30 公斤,红枣一箱 10 公斤,房子在 4 楼,我一次次扛上去,一两趟下来就大汗淋漓,很辛苦,但是很快乐。”

荒漠中的一根网线

2009 年 8 月,甘肃酒泉柳园镇。

这一年,注定是李春望创业生涯中浓墨重彩的一年。当然,他原本以为的画风是这样的:团队越来越大、订单源源不断,自己越来越有派头。结果,前两项确实达成了,但他的处境却称得上是“人在囧途”。

当时,新疆互联网一度中断。对于刚刚踏入电商圈的李春望来说,这无异于灭顶之灾:他的小生意刚刚起步、根在新疆,要么救要么死。

李春望在地图上寻找新的生存机会。他坐了 12 个小时的火车,来到和新疆东南交接的甘肃柳园镇。这是一个荒漠中的小镇,吃的用的东西不多,年轻人能租到的房子里甚至没有厨房和热水,但对网店店主李春望而言,这里有最重要的装备:网络。

“每过 10 天左右坐火车回新疆,痛痛快快地洗个热水澡,把自己像原始人一样的胡子剃掉,吃点好吃的。”近大半年的时间,李春望在柳园镇当客服,把接到的订单通过传真传给新疆的同事,“经常会怀念那时候吃着泡面晒着太阳一个人接单的日子,在新疆几乎所有网店都停滞的时期,我们店铺赢来了最快的发展,从两个皇冠发展到五个皇冠,又慢慢到了金冠。”

李春望挂在嘴边的一句话是:在别人恐惧时我贪婪,在别人贪婪时我恐惧。

从陕西柿饼到海南哈蜜瓜

2011 年双 11 之前,李春望带着一名员工一起去了西安。“第一天租了房子、第二天租的仓库,第三天就在当地发货了。”

那时候,李春望已经注册公司,淘宝店更名“西域美农总店新疆果然不错”,还开了天猫旗舰店,一年的销售额有几千万元。业绩不错的“西域美农”想要走出新疆,最直接的原因是新疆快递费比较高、物流运输并不方便。

“在新疆的时候属于野蛮生长,走出新疆之后,西域美农内部开始逐渐完善。” 李春望算过,西安的物流成本比新疆至少节省一半,运输效率更高,客户体验也更好,同时,公司内部仓储、财务和客服部门进一步分离,他们还招了第一个美工。

2012 年,西域美农被淘宝大学评为全国最具成长力网商之一,同年,西域美农在杭州设立分公司,招了运营总监、网店店长等电商人才; 2014 年,在陕西武功县建了工厂,自己做加工生产。

从一个人到几十个人,发展逐步进入正轨的西域美农不再只是一家普通网店,比如店里卖的第一个非新疆货——陕西富平柿饼。

陕西富平县的柿饼主要出口日本和韩国,一般是客商来收购。

2014 年,因为国外市场不景气,鲜有客商收购,富平当地的柿饼出现了滞销。村民们面临选择:要不要放入冷库。如果放入冷库,需要额外支付费用,柿饼价格本就卖得低,放入冷库不划算;如果不入库,表面的糖霜又会化掉,柿饼也就真的卖不掉了。

滞销的柿饼被拉到了李春望的工厂,农民脸上无奈地写着“看能给多少钱”。那年, 34 岁的李春望,认真梳理了产品,决定接下“卖柿子”这个担子。

“我们发现从产品、历史来看,富平柿饼都有自己的卖点。”大概卖了两三年,富平柿饼跃升至柿饼搜索热榜的第一名,西域美农一直占据天猫柿饼销量的榜首位置,价格也跟着涨上来了。“农民的收购价每斤从几块钱涨到了一二十块钱,像去年我们卖得最贵的一款, 800 克礼盒装的能卖 48 元。”

在李春望看来,农产品销售的逻辑应该是这样的:一个县围绕一个特色产品去打造区域品牌,产品卖出去消费者体验好之后,价格能卖得高,农民自然愿意种,还能吸引更多年轻人返乡创业,形成一个良性循环。“富平柿饼卖出口碑之后,当地一年注册的柿饼品牌至少有 100 个,大部分是年轻人返乡回来创业的。”

在富平柿饼之前,李春望带火了阿克苏苹果;在富平柿饼之后,有今年因为疫情滞销的新疆西瓜、海南哈密瓜,只要听到滞销的消息,他就会让团队立即出发。他说,赚自己的辛苦钱,尽量做一些对社会有意义的事情。

因为卖农产品有一套,李春望因此被称为农产品明星经纪人,成为淘宝大学首批新农人特聘讲师。“今年,我们和武功县政府、阿里巴巴一起做了西北第一家直播中心,目前已经招募了三四十个农民主播。”

一个近 40 元的列巴

2016 年 12 月 28 日,李春望在日本一个身处半山腰的面包房内,见到了当地有名的面包师竹内久典。

在和竹内久典聊了做面包的技术后,李春望记住了水果酵母、低温烘烤和不加任何防腐剂。后来,西域美农的淘宝和天猫店里,出现了一款新疆列巴,500g售价近 40 元。虽然贵,但它每年的销售额有几千万元,工厂的面包师为此不得不排起了夜班。

到现在,西域美农销售的SKU达 100 多个,包括干货、鲜果、粮油米面、鲜食四大类别, 2019 年的销售额达到 8 亿。

假如没有 12 年前“因为无聊开始做淘宝”,李春望很可能仍是扎根在大西北的一位项目经理。用他的话说,阿里创造了一个相对公平的市场,无论是草根还是权贵,用自己的强大和勤奋可以重启自己的人生。

但李春望并不是一个单纯的电商创客。最初,他因为订单去市场拿货,后来去工厂、去农场拿货,再到后来自己买土地建工厂、建合作社、建示范田。他说,我们比实体企业做得还实。

回想过去,他也会感慨错失了很多机会。错过第一波天猫双 11 和聚划算;因为生鲜储存经验不足,曾中断过鲜果的销售…… 12 年过去了,他找到了西域美农适合的轨道:源头供应链是优势,跑进阿里数字农业、国际站、零售通、天猫超市、大润发、淘小铺等新的赛道。

李春望现在主要负责制定西域美农的发展战略,时常穿梭于西安、武功和杭州。他并没有想着把企业做得规模有多大,只是希望西域美农能成为一家百年老店。“做了十几年,它就像自己的孩子一样,是自己所有的骄傲,看不得它不好。”

在李春望的办公室里,放满了各种各样的淘公仔,它们寓意“年轻、时尚、健康、阳光”,这也是淘宝于李春望的意义。

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