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“香水+直播”正在抖音悄悄地爆发

2020-09-29 15:43直播观察公众号

声明:本文来自于微信公众号直播观察(ID:zhibogc),作者:BB,授权站长之家转载发布。

2020 年,随着直播带货的热潮的持续升温,年轻人的消费规模越来越庞大,消费对象也越来越丰富。在化妆品领域,大量的新品类在慢慢崛起,香水就是其中之一。而香水市场苏醒,让不少主播看到这个赛道的良好的前景和红利,“香水+直播”也正在抖音悄悄地爆发......

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你知道谁是抖音的香水“带货一哥”吗?

抖音上香水有关的账号还比较小众,其中有个叫@尼莫大叔(香水一哥) ,这个账号从 2018 起发布第一条作品,今年 3 月份因为受到疫情的影响,开始转型成为香水知识科普类的带货账号,并且开启直播带货,目前吸粉 129 万。我们发现,@尼莫大叔 在自己名称的后面带上了“香水一哥”这个外号,可以看出他对自己对于香水行业的专业度和自信心,无形中增加了观众的信任感。

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从这个账号的作品内容来看,我们发现@尼莫大叔 的短视频平均都在几千点赞左右,部分作品甚至还有过万和过十万的点赞,数据相当不错。而通过查看这些内容,我发现@尼莫大叔 的选题和内容都相对垂直,而且专业度很强,针对女性感兴趣的话题进行深挖和扩展,比如“女生千万不要用这瓶香水”、“让男生随时随地都想起你的秘密”,内容兼具干货与趣味,能够吸引观众有一直看下去。

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从账号的视频内容和视频时长来看,@尼莫大叔 有50%的内容时长在15~ 30 秒内,39%的内容低于 15 秒,这样的时长作为干货输出,也是观众比较能够接受并且看完的时间范围内。从数据后台来看,我们也可以发现直播间有一半的流量都是从视频引流过去的。

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以 9 月 14 日的这场直播举例,@尼莫大叔在抖音直播了 9 个小时,累积总观看人数超过53w万人,平均在线人数4500+人,直播间全程带货共 46 款香水产品,一共卖出了3. 1 万件,带货销售额达到了 148 万。

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从这场直播的数据来看,直播间有57%的流量都是从视频推荐引流过来的,39%的流量通过直播广场推荐引流,主要还是靠内容吸粉。

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从直播后台的粉丝画像分析来看,观看这场直播的女性粉丝占比94.34%,男性粉丝只占比5.66%,年龄集中在25- 35 岁之间,这样的人群画像对于香水这个类目的产品来说非常的精准,而且由于大部分产品的客单价不高,品类天生吸引年轻女性的青睐,所以直播间的销售额也不低。

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从直播间观众停留分析来看,这场直播进入直播间的观众转粉率高达 4.5%,观众平均停留时长 6 分 59 秒,超过了93.49%的达人,直播结束后账号新增了1. 7 万的粉丝。能取得这么好的成绩,其中主播的话术和产品的选品起到了很大的作用。

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香水一哥的带货套路有哪些

今年的下半年,直播已经逐渐融入了各个行业,成为全新的营销变现方式,在之前的文章里,我也为大家拆解过很多关于不同行业的直播案例,但像@尼莫大叔 的直播带货方式,我觉得还是有很多细节值得大家去借鉴。

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养成固定的开播习惯

打开@尼莫大叔 的主页,我们可以发现他在个人简介备注了自己直播的日期和时间,提醒新粉丝准时观看;另外一些大型的品牌专场,还会直接备注在名字后面,提前做好直播引流提醒。通过数据平台我们可以发现,@尼莫大叔在最近的 30 天中,一共开设了 16 场的直播,直播时间固定在下午的一点到两点钟左右,而且每次的直播时长都不会低于 5 个小时,这样不仅养成了固定的开播时间,还能够提高粉丝的黏性,增加直播间权重。

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选品贴合粉丝喜好

从直播间的带货后台来看,@尼莫大叔 和背后的团队在选品的方面下了很大的一番功夫,从品牌、价格和产品外观,都符合不同年龄层的消费者的种草需求,大牌香水、小众品牌皆有上架,而且折扣比官网购买的力度更大。在直播期间,主播根据自己的节奏介绍着每一款产品的特点和价格,而且每款产品停留的时间都比较短,这样做是一方面通过快节奏刺激观众下单,另一方面是用最短的时间分享更多不同风格的香水,以留住不同需求的观众,让每一位观众都能种草自己喜欢的产品。

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沉浸式的产品介绍

香水作为一种长时间的消耗品,观众隔着屏幕不能依靠自己的嗅觉去感受,很难让人产生下单的欲望。这时候主播的话术就显得非常的重要,@尼莫大叔 凭着自己过硬的专业能力和表达方式,采用沉浸式的方式为观众介绍产品的香味,比如:

1,“这只粉邂闻起来就是一股情窦初开少女的味道,留香 7 小时,表面上看起来波澜不惊,内心却是爱的汹涌澎湃,热烈又含蓄,一只非常大家闺秀的香。”

2,“让你的整个房间都充满优雅、曼妙多姿的牡丹花香,闻起来就让人沉迷,特别的优雅、知性。”

@尼莫大叔 带货的香水,用话术将虚幻的气味慢慢凝聚成为了实体,让每个女生都产生了一种身临其境的感觉,试问哪个女生不心动呢?

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目前的直播带货已经逐渐形成了自己的营销闭环,变现的机会也越来越多,但由于直播带货的上半场规则不完善,导致很多观众踩过太多的坑,下单的心理也会变得更加的谨慎,所以直播带货的下半场,我们可以必须培养更多专家型、影响力型KOL参与到这个赛道中来,用专业获取信任感,拉近粉丝的距离,才能够在直播这个风口中走得更远。

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