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比快手还下沉的「二类电商」,有人偷偷月入千万

2020-09-29 08:39运营研究社公众号

声明:本文来自于微信公众号运营研究社公众号(ID:U_quan),作者:套路编辑部,授权站长之家转载发布。

大家平时在刷微博、头条的时候,是不是都会看到这种广告:

快手 二类电商 信息差

我们不会注意,也不会点击,随手一划就略过去了。

但是,前一阵我爸居然被这种广告“转化”了,还花了 400 多块钱买东西。

这类广告电商究竟有啥魔力,能让我爸这种从不网购的“小镇中年”都开始尝试网购?

在好奇心的驱使下,我仔细扒了一下这些隐藏在各种内容中间的广告电商,居然发现他们不仅很野,而且还非常暴利,甚至有人月入千万……

01 

二类电商究竟是啥?

这种夹杂在平台内容中间,如果我们不注意可能会当做普通信息划过去的商品广告,有一个专业名词,叫做二类电商

为了更好地了解二类电商,我们得先了解一下什么是一类电商。

大家想买东西的时候,一般都会主动打开淘宝、京东或拼多多购买,这种人找货”的电商,都属于一类电商

而二类电商恰恰与之相反,它们一般都是通过投放信息流广告来触达到目标用户,属于“货找人”的电商

这种广告点开之后的画风一般都是这样的 —— 文案咋咋呼呼、页面设计简单粗暴、不讲究什么审美,只要能抓住消费者眼球就行:

快手 二类电商 信息差

二类电商的购买方式也非常简单,用户只需要在详情页中留下电话和地址,等着货品送到家就行。

用户都不用进行线上支付,因为这类电商都是以货到付款为主,可以在收到东西之后再决定要不要掏钱买。

02 

二类电商究竟有多野?

二类电商市场鱼龙混杂,什么档次的商家都有。与主流电商相比,二类电商就更显得有些“上不了台面”……

1)“寄生”于信息流广告

第一,前面我们就提到过,二类电商隐匿于各大平台的信息流之中,利用大数据的算法实现“货找人”。

其实,在 PC 互联网时代,二类电商就已经出现了。

我们在浏览网页经常会看见一些弹窗,其实就是早期的二类电商,比如这样:

快手 二类电商 信息差

2012 年,凤凰网将信息流广告引入国内。

与早期弹窗广告相比,信息流广告更加隐蔽,和平台内容掺杂在一起,可以很好地降低用户对广告的抵触情绪

2016 年之后,各大平台的信息流广告产品井喷式出现,广告形式从单一的图文扩展到短视频,二类电商也找到了最适合自己的生存空间 —— 信息流广告。

2)做“一锤子”买卖

第二个,二类电商不开店铺、不做品牌,只卖单一商品

商家如果是做淘宝、京东这种一类电商,会更看重品牌效应和消费者复购,因此他们在运营上非常重视用户留存。

比如,即将 IPO 的完美日记,就会引导粉丝进入自己的粉丝群,为留存转化打基础:

快手 二类电商 信息差

而二类电商则属于“卖完就跑”的类型—— 没有固定的店铺,只有商品单一详情页。

对于他们来说,打造爆品就是最终目标,品牌、商誉都不重要。

因此二类电商只看重用户触达与转化,主要表现在以下几个方面。

首先,大家平时看到的二类电商文案都很直接,像下面这种:

最后一批,卖完等明年;

比牛仔裤还高档三万倍;

前天 99 元 1 件,昨天 99 元 2 件,今天 99 元 3 件

……

快手 二类电商 信息差

图源: 2020 二类电商半年度广告投放白皮书 

不得不说,虽然这些文案用词不太“讲究”,但都很好地抓住了下沉用户痛点,还突出了产品差异化卖点。

除此之外,为了让用户尽快下单,这些二类电商的转化路径都非常短

用户在商品详情页可以直接填写地址、下单购买,后续的售后服务及发货,商家会再通过电话联系用户。

同时,在商品详情页中,还会不断弹出“XXX已买”的弹窗,利用顾客的从众心理,让他们赶紧下单。

快手 二类电商 信息差

3)货到付款当“卖点”

第三个,一些二类电商的商家会把货到付款当做一个卖点,来降低用户的警惕。

我为什么这么说呢?

首先,在二类电商上买东西的,大部分是没有线上支付习惯的互联网用户。

支付宝的 DAU 超过 2.3 亿,可以说这 2.3 亿人有较为良好的线上支付习惯。

而微信的 DAU 则有 10 亿,中间差的这 7 亿多用户,可以粗略概括为有线上购物习惯的互联网用户,而他们正是二类电商的主要目标群体

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这部分人有消费能力,但是没有网购习惯,对于他们来说,货到付款看起来比线上支付“更靠谱”。

其次,商家们也会把“货到付款”包装成对产品的一种保障,宣传“收货满意再付款”,让消费者觉得眼见就为真:

快手 二类电商 信息差

但事实上,货到付款也只能验出产品有没有破损之类,并不能验出产品的质量与功效,看到不满意再拒签,顶多省点退货的功夫罢了。

03 

二类电商有多暴利?

有人将二类电商形容为“灰色的金矿”,一方面说明了二类电商非常挣钱;另一方面也说明,二类电商质量参差不齐,部分还属于灰色产业,更何况,有些人还在割下沉市场的韭菜

关于二类电商究竟有多挣钱,在业内一直有一个传说:

某温州商人做二类电商,靠卖皮鞋就月入千万

根据第三方去年 6 月份的数据,可以看到二类电商的投资回报率(ROI)非常高,有的甚至可以达到 3.7 。

要知道,现在最火热的直播电商,ROI 能达到 1.5 就算不错了!  

快手 二类电商 信息差

图源:54CMO.com

那么问题就来了,二类电商的利润为啥可以这么高?

首先,二类电商入驻平台的成本较低,只需提供营业执照及相关证件,并缴纳保证金即可入驻,有广告投放的订单保证金普遍在 2w 左右:

快手 二类电商 信息差

图源:口号帮 2019 年10 月

较低的入驻门槛降低了商家的“违规”成本。

有些商家在打造爆品的时候会不断地“试错”,一旦操作不当就会被平台封号。

为了规避此类风险,他们会用很多营业执照注册多家店铺,以保证业务可以正常进行。

其次,一些二类电商的产品进货价极低,但售价却远高于市场价

前面我们已经说过,在二类电商上面买东西的,往往都是那群“不会网购,但又想网购”的人。

他们并不了解市面上的网购平台哪家便宜哪家贵,因此,很多商家就会利用信息差,割他们的韭菜

像这款计时器,二类电商的报价是 99-158,但是我们用同样的图片在淘宝上随便一搜,发现只需要 20 几块钱就可以买到:

快手 二类电商 信息差

一件差出 70 块钱,按照平台上爆卖 4000 件计算,就是 28 万多啊!

最后,二类电商的主要成本投入就是购买流量,也就是向平台支付广告费。

像腾讯广告、巨量引擎等,都是比较受二类电商欢迎的广告平台:

快手 二类电商 信息差

图源: 2020 二类电商半年度广告投放白皮书 

二类电商选择平台进行信息流广告投放后,可以自行选择付费方式,比如按展示付费、按转化付费等……

平台会根据大环境的广告投放情况,以及商家和竞争对手的出价,来综合计算出最终的广告成交价,这种付费竞价机制也导致广告成本并不固定。 

同时,如果落地页面能够有效引导用户购买,那每个订单的广告投入成本也会相应降低:

单个订单转化成本 = 总广告投入/总订单数

转化成本低一点的只有 20 几块,但高一点则可能达到上百块。

以我刷到的这个生姜洗发水为例,咱们算一笔账:

快手 二类电商 信息差

标价两瓶 149 元,假设它的成交每单的广告费 50 左右,我在 1688 上找到了一款外包装和内容物都极为类似的产品,厂家一件代发的成本价仅需 12 元:

149-50-12x2=75

也就是说,卖出一单,这个商家就可以挣到 75 元,利润率高达 50%,如果换成手表等贵价商品,利润只会更高。

我们平时在淘宝上面买的东西价格高,是因为有品牌溢价存在,而二类电商在没有品牌溢价的情况下还卖得这么贵,不就是明摆着坑人么?

也难怪有人这么评价二类电商:

一个利用信息差、十倍定价、60%-70%成本是广告费的行当,是一个欺骗弱势群体的灰色生意

快手 二类电商 信息差

04 

结语

随着各大主流电商平台开始拓展下沉市场,二类电商市场只会越做越窄,到头来,也只是帮主流电商平台教育下沉市场罢了。

更何况,大部分二类电商挣钱的手段并不光彩,本质就是在利用信息差割弱势群体的韭菜。

我们能做的,就是教会家人们使用主流电商平台,让他们远离二类电商;另外,也要记得把文章分享给身边的家人和朋友,让大家提高警惕,防止被坑。

参考资料:

真正的下沉市场:你听说过二类电商吗?—— 速途网

做二类电商,才是闷声发大财。—— 十里村

比拼多多还下沉的电商生意。—— 电商在线

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