返回
首页 > 推广 > 元气森林最新资讯 > 正文

元气森林、三顿半、王饱饱刷屏背后,新零售消费品的崛起秘诀

2020-09-23 20:05三节课公众号

声明:本文来自于微信公众号三节课(ID:sanjieke01),作者:小美,授权站长之家转载发布。

打造品牌一直都是慢功夫,没几年时间不行。但最近一两年,这种认知正在被打破。

市面上兴起一批新消费品牌,只花了几个月,就做到火遍全网,销售额上亿,甚至几十亿元。

比如瓶装饮料品牌元気森林、速冲咖啡品牌三顿半、麦片品牌王饱饱等等。

成因分析

为什么新品牌崛起会如此迅速?

原因有两方面,消费群体更迭和信息渠道爆发

每一代人都有每一代人的主流消费趋势。 60 后、 70 后的国营大牌,比如凤凰牌单车、东风牌、百雀羚,他们的审美就像中老年表情包一样。消费的关键即人、货、场三个环节,其核心在于“人”,新消费品牌的主要推动因素在于背后新消费群体的崛起

目前,中国的90/ 00 后约占总人口的24%,其中 2018 年 00 后以190%的增速成为新消费增速最快人群,其次是 95 后增速达33.6%, 95 后、 00 后消费能力快速崛起,成为了线上消费中坚力量,毫无疑问他们将主导未来5- 10 年的中国乃至全球消费格局。

80 后、 90 后觉得 60 后、 70 后的审美很土,不喜欢他们喜欢的品牌。那就有一批符合他们喜好的品牌来满足需求,这就是国际大牌,比如香奈儿、巴宝莉、耐克、阿迪达斯等等。

95 后、 00 后从小见着这些国际大牌,从小都不在意。他们觉得 80 后、 90 后追逐的国际大品牌老掉牙,来来回回就那些形象,完全没有个性化。 95 后、 00 后更看重个性化和便捷,这就产生新的消费需求,于是一些国货品牌就抓住了这个机会。

正如完美日记合伙人之一Christy所言:追逐个性的 95 后是品牌的主战场。今后到了 05 后、 10 后成年,审美仍然会变。只要有变化,就会产生新的消费需求,就会形成新的消费趋势。所以只要有主流消费人群的更迭,那就有需求的变化,就有品牌的衰落与新兴。

消费群体更迭是一个永远存在的变化,但为什么是现在这个时间节点才出现大量的品牌快速崛起呢?真正让它“快”的,是消费群体更迭遇上了移动互联网的兴起。也就是第二方面的原因:信息渠道爆发

以前人们接触信息主要靠的是电视、电脑、报纸、公交地铁广告、超市、路边传单小广告等。这些渠道可分为两类,一类是实体的,对营销而言,实体的缺点是传播慢;另一类是数字化的,电视和电脑,缺点是过于单一,电视台就那些,电脑全靠百度,而且接触时间短,不像现在的手机,除了睡觉,空闲时间几乎不离手。

这种情况下,只要先入者占据了这些渠道,新人缺钱缺资源基本干不动。比如卖泡面,即使再牛的品牌,去铺商超,也干不过康师傅和统一,消费者可能看都不会看你一眼。

智能手机和移动互联网发达以后,人们接触信息变得更多面、更便捷。单从一个手机上就能区分出不同的平台,视频的、音频的、图文的,微信、抖音、快手、微博、小红书、优酷、爱奇艺、今日头条等等。而且这些平台都是强粘性,每一个渠道都像一个触手能通向消费者的大脑。

通过任何一个触点,新渠道在大品牌没有反应过来的时候,都能快速在消费者脑中建立起品牌认知。今后这些渠道被新兴品牌占满,新品牌成为大品牌后,更新的品牌在这些渠道上也就没机会了。这就是所谓的平台红利,只有抓住红利期,才能快速崛起。


元气森林 新零售 产品营销

品牌分析

移动互联网早在2014- 2015 年就很成熟了,那时鲜有品牌爆发。就是因为当时主流消费群体是 90 后,追求个性化的 95 后近两年刚到二十三四岁,才逐渐成为主力消费。可以说,这是一个国产品牌崛起最好的时代,也是给创业品牌弯道超车的最好时代,尤其是,从 0 到 1 的品牌。

一个初创消费品牌在消费者心智占领、盈利的从无到有、从 0 到 1 的过程,是脆弱而艰难的。从几个爆红新品牌的过往经验来看,关键在于直击消费痛点补位空白领域,并依托创新打法塑造品牌形象,建立粉丝圈层从而提升用户粘性。

举例来说,针对汽水糖份太高、不健康的问题,元気森林采用代糖添加剂替代蔗糖,宣传健康生活理念;麦片品牌王饱饱产品则解决了普通麦片的口感缺陷和膨化类麦片高糖高热的问题。

2016 年成立的王饱饱在 2018 年 5 月正式开始运营,总部位于浙江杭州,当年 8 月入驻天猫,2019 年双 11 中,王饱饱在当天 01 时 09 分,销售额突破 1000 万元,在双十一成为天猫麦片销量第一,双十一销售额超过了位居第二的桂格 300 多万元;三顿半咖啡作为市场上唯一一家可在冷水中冲泡的速溶咖啡,凭借便捷、高颜值特点在咖啡类目中销量仅次于雀巢。

用户需求

解决用户痛点:

要形成爆款品牌,一定是先要有产品,这个产品必须找到一个消费者愿意购买的点。这个点可以是解决某个痛点,比如,汽水很好喝,但汽水糖份太高,不健康,怎么办呢?那就生产低糖或者无糖的气泡水,又能让人体验到气泡在舌头上爆炸的刺激感,喝着又健康,元気森林就是其中之一。

元気森林采用代糖添加剂替代蔗糖,让产品带有甜味,又比其他碳酸饮料更健康。王饱饱主打安全健康、速食美味。燕麦富含膳食纤维,能促进肠胃蠕动,对于现状常常处於紧张状态的现代上班族来说,是一种兼顾营养又不至於发胖的健康食品。

王饱饱的麦片采用低温烘焙,最大程度保留了麦片的原香,甜度偏低,吃起来不会腻,而且使用了热量为 0 的甜叶菊来提供甜度,与一般的同类麦片热量相比偏低。

三顿半在卖现在的“超即溶精品咖啡”之前,三顿半就在淘宝上卖挂耳咖啡,但和所有品牌都一样,销量很一般。后来又做了挂耳咖啡大满贯套装、冷萃咖啡,虽然销量有所提升,但很快就被其他人模仿,自己也没什么优势。三顿半一直在这么尝试新产品。直到“超即溶精品咖啡”推出,事情才有了质的改变。

2018 年 5 月,产品一上线,就吸引了天猫小二涂伟成的注意。他分析发现,速溶咖啡已经 6 年左右没有出过新品了,三顿半的新产品包装和技术上都有很多创新。于是他邀请三顿半加入天猫旗舰店,成为了营销扶持的头部卖家。也就是说,三顿半能参加很多淘宝首页的营销活动。

第二种是宣扬一种理念。这种理念可以是健康生活、单身贵族而非单身狗、自律给我自由、日式极简、中产阶段生活等等;还有某白条宣扬的没钱贷款也要过品牌生活的理念。理念一定要积极向上、正能量,错误引导很可能遭人唾骂。比如健康,健康就是所有人都会遇到的问题,是主流理念,也是正能量的。主打这个理念的有上面说的元気森林,还有王饱饱主打高纤维健康即食麦片。

还有传统的速溶咖啡口感差、糖分高,经常喝咖啡的人不喜欢,如果每天都点星巴克,既贵又麻烦,怎么办呢?三顿半咖啡来了,以精品咖啡的品质来做速溶咖啡,号称“ 3 秒内可以溶于任何液体”,与速溶咖啡完全不同,可以喝到黑咖啡的苦度、果酸甚至香气。

王饱饱麦片包含水果味、肉松味、抹茶拿铁味、酸奶味等各种口味,覆盖早餐、下午茶、夜宵等多种生活场景。简单的操作手法,丰富的用料,为追求多样化的新消费人群提供了新的选择。

高颜值:

时尚高颜值。如果只是凭借健康与美味,很难完全赢得 90 后、 95 后消费者的认可。时尚与高颜值同样是如今消费者选择购买的重要指标。无论是外包装的设计还是内容物的颜色搭配,元气森林、三顿半、王饱饱都对得起“好看”二字。

元気森林采用日本名,日本品牌一向是以细节著称,这能加强健康在消费者眼中的可信度,三顿半的新产品同时专门设计了亮黄、淡红、黑灰等多种颜色鲜艳的迷你独立包装,就是这包装成为了社交媒体上的一大爆点。

三顿半靠出色的包装设计,得到天猫的流量支持,自己也卖爆了。从 2018 年入驻天猫一年里,三顿半就创下单月销售额过千万的记录; 2019 年天猫双11,销量超过“老大哥”雀巢,成为品类第一。

宣传分析

历史上,有过多次著名的以少胜多的战役。巨鹿之战,项羽破釜沉舟,以数万人打败 40 万秦军,但若不是断了秦军粮道,恐怕项羽破十次釜沉百次船也打不过 40 万秦军;井陉之战,韩信背水列阵,犯了兵家大忌,但韩信仍然赢了,靠的是什么?是提前派的两千骑兵埋伏偷袭赵军军营,要不然历史上韩信就会被骂成赵括。

放到现代商业也是如此,初创品牌要和行业巨头在同一条渠道硬刚,只有死路一条,必须出奇制胜。

那么这些速火品牌是怎么“出奇”的呢?

在年轻人的分享平台小红书上,关于王饱饱麦片的推荐多之又多,这其中当然不乏品牌方的主动营销,但不容忽视的是,王饱饱品牌本身也具有十足的网红属性。它以燕麦为入口,围绕消费者在休闲食品“健康美味”、“安全营养”、“便携快捷”、“个性时尚”的情感诉求进行了强有力的工具连接和个性化的产品创新。

在创立王饱饱之前,包括姚婧在内的三位创始人有过自媒体和电商运营方面的经验,做过美妆、美食相关的自媒体公众号,长期积累下 KOL 的相关资源,对国内自媒体投放有比较多的研究。「网感丰富」、「擅长互联网营销」是王饱饱此前在采访中对团队能力的总结。

王饱饱合作的网红达人超过了 200 多位,覆盖粉丝高达 4000 多万,在 B 站、微博、小红书、抖音、下厨房等渠道有投放,包括和欧阳娜娜、张韶涵等明星有过合作。

成功关键

而社交媒体进入2. 0 时代后,这批网生品牌依托抖音、快手、淘宝直播等平台蹿红,他们基于爆款思维,得利于流量经济,迅速占领注意力,快速转化变现。但是,爆红背后从来都附加着一个大问题,这些品牌的护城河到底有多深呢?

像前年爆火的脏脏包,夸张的时候要排队 7 个小时购买,乐乐茶也因此门店爆满。但到现在,随着消费者新鲜劲儿离去,乐乐茶也处于不愠不火的情况。因此,获得流量只是第一步,从爆款单品带动流量,到品牌吸纳核心用户、助推新产品爆火,新品牌们尚有很长的一段路要走。

品牌需要长期资源投入与时间积淀,占据用户心智至少经历三个阶段:传播、体验、联系。

绝大多数新品牌在第一阶段都凭借爆款产品成功引入流量,但在第二阶段就面临了极大考验,尝鲜未达预期、口碑反噬、热度消退只是一瞬间的事情。好产品与好服务依然不够,毕竟消费者新鲜度很难长期维持,必须持续增加价值提供,确保信任,并在此之外提供精神层面的沟通与认同。

在这其中,战略规划必不可少,明确品牌定位与核心用户,并在此基础上不断拓展符合品牌调性的产品线,发挥品牌特性,利用适配渠道传递企业理念,建立粉丝圈层,从而提升用户粘性。在中国,关于定位、品牌的战略咨询业,须大行其道。

那么在这些新零售中,我们可以借鉴到什么呢?

1、早期应优先在站外做精准内容营销

比如,王饱饱产品上线的早期,面临的很重要一个问题就是虽然它是麦片品类,但整个的产品工艺(大量的水果冻干,烘干),以及定位,让它和之前的传统麦片有着根本上的区别。对于很多用户来说,不亚于一个新产品。

对于这样的产品,如果直接走淘内付费流量渠道投放,想必转化率一定不会很高,因为用户对你的产品并不了解,并没有产生心智,所以就不会有较高的转化。

所以王饱饱在最开始,就选择了在小红书上投放大量KOL,网红种草的方式,将产品品牌打入目标消费者。

而在小红书KOL的投放选择上,王饱饱也尽可能做到高中低档都覆盖。打出“金字塔组合”。

比如在 2018 年 8 月份,王饱饱共投放 18 位KOL,其中包括:

  • 2 位粉丝近 200 万的顶级美食大V;

  • 9 位粉丝 20 万~ 70 万的中档厨艺,美妆网红;

  • 7 位粉丝 1 万~ 15 万的底部分享,才艺达人。

而在在 2018 年 9 月份,王饱饱共投放近 14 位KOL:

  • 1 位粉丝 80 万的头部美妆大V;

  • 4 位粉丝 15 万~ 30 万的中腰部美妆网红;

  • 9 位粉丝 1 万~ 10 万的美食,分享达人。

完整覆盖高中低,像金字塔一样。我们在之前的文章中说过,品牌在站外做“金字塔组合”的投放逻辑。就是要在用户心中建立:种草——搜索——信任——转化。

首先小红书的大V们会制作以王饱饱产品为主的优质产品内容,可能是试吃体验,也可能是厨艺创作。通过这些内容,把王饱饱“种草”给自己的几十万,甚至是上百万粉丝。当粉丝们被种草后,转而开始在小红书搜索品牌的关键词,以寻求阅读产品更多的相关内容,那用户就会搜到王饱饱在中腰部小KOL,达人,资深用户投放的更多的“种草笔记”。这些内容会唤醒用户的冲动购买欲,并给予用户强烈的信任感和安全感。

虽然用户从来不知道这个品牌或产品,但搜了一圈之后,发现大家都说好,那用户的转化,自然而然也就水到渠成了。

2、通过内容对用户进行种草,给予用户产品使用方案

当然,不得不提的是,虽然王饱饱是一个美食类产品,但在其投放KOL的选择上,并没有完全一味的去选择美食类,厨艺类KOL,而是会伴有一定量的美妆类KOL作为投放辅助。

这也看得出王饱饱的站外投放只指向一个目标人群:那就是年轻,时尚,追求新鲜的女性群体。

所以各位老板一定要注意,天猫新品牌,新店铺在推广初期,一定要注意站外引流的精准性,因为精准的用户来到店铺,会给自己的店铺带来更多精准,高权重的用户标签,从而为后续的站内流量推广,带来更高的转化率。

所以新品牌在站外做内容营销时,不必过度要求KOL是否与自己的产品属性完全契合,而是应以引流精准用户为结果导向。

它的投放内容不仅仅是对产品的单一宣导,而是在于给到用户一套关于产品最好的使用解决方案。有大量的内容都在教大家怎么去吃王饱饱,怎么吃比较好吃,尤其重点强调“酸奶+王饱饱”的无敌搭配组合。

甚至怕用户还不明白,大量的KOL都会附上做法,干水果切片,铺上燕麦,倒上酸奶王饱饱酸奶水果杯就完成了,除了强调酸奶的无敌搭配,以及具体做法。王饱饱的整个投放内容非常注重视觉的表达,精美的视觉表达让王饱饱的每一篇投放内容都充满食欲。

3、将产品持续植入用户心中

通过小红书打响推广第一战后,王饱饱除了继续加强小红书的投放之外,在 2019 年 2 月,还开辟了另一条营销战线:就是以B站为切入点,加强营销深度,持续的在目标用户群体中做心智,做品牌强化,为后续大规模推广积累势能。自 2019 年 2 月开始,王饱饱开始在B站,以隔月一次的频率,进行大规模投放。

首先是因为B站存在着大量王饱饱品牌的目标用户:18~ 28 岁,年轻,时尚,精致,热爱生活,并对生活充满好奇的女性群体,其次B站的视频长度,内容呈现,以及UP主的内容风格都非常便于将产品,更加真实,深度,生活化的植入用户心智。

虽然相比抖音,小红书少了风格上的简单粗暴,少了直接的引流店铺,但这种营销手段对于店铺,品牌,产品来说依然非常重要,因为它可以将品牌,将产品,更自然,更春风化雨的植入到用户心中,从而在用户心中积聚起品牌的势能。只待最后点燃引爆。

所以我们最后通过多方数据综合判断,B站的投放对于王饱饱店铺的销售额拉动并不明显,但王饱饱依然坚定的在B站做了 3 次大规模的投放,并在后续继续保持小规模的投放,这一切,只为最后点燃起:用户心中对于品牌的势能。

4、当产品已有一定认知度,开始大规模拉量

当对用户的心智进行了一轮又一轮的品牌铺垫后,开始大规模投放抖音,同时配合直通车,钻展,超级推荐,疯狂拉升销量。

而在抖音KOL的选择上,王饱饱也是将资源重点砸在了大V上。

比如 2019 年 7 月王饱饱在抖音投放 10 位抖音博主。

  • 1 位粉丝 700 万的头部搞笑博主;

  • 5 位粉丝 100 万~ 400 万的美食评测,生活类博主;

  • 1 位粉丝 134 万的生活类博主;

  • 3 位 20 万~ 70 万的美妆,生活,搞笑类博主。

在 2019 年 9 月,王饱饱共投放 9 位抖音博主:

  • 1 位粉丝 1300 万的剧情类博主;

  • 1 位粉丝 970 万的旅行类博主;

  • 5 位粉丝 100 万- 500 万的美妆种草类博主;

  • 2 位 30 万以下的种草类博主。

虽然内容简单粗暴,但效果明显,前期积累在用户心中的品牌势能被充分引爆,经过 6 月份抖音的拉量,王饱饱天猫店铺的总流量呈现快速爬升趋势。

同时销售额也快速增长,由月销售额 700 万向 2000 万爬升,最终在 11 月达到月销 4000 万。

可能会有很多人说,王饱饱最终销售额冲到月销 4000 万是因为双 11 的原因。但做电商的人一定都会明白,销售额的增长并不是一飞冲天,一蹴而就,而是通过之前营销的不断积累,并最终引爆。没有之前小红书的不断种草,没有B站对于用户心智的品牌势能植入,难道真的是发几个抖音就能快速增长到月销 4000 万吗?

对比竞品

抓取了王饱饱的两家直接竞争对手进行数据对比,王饱饱的两家直接竞争对手分别为好麦多和欧扎克。

我们首先来看好麦多。

应该来说,虽然同样是挂着网红品牌的名头,但好麦多的站外营销能力远远弱于王饱饱。

王饱饱,小红书多篇帖子点赞5000~1W,抖音话题播放量近 2000 万。好麦多,小红书多篇帖子点赞量在300~500,抖音话题播放量 88 万。

在王饱饱刚上线的前几个月,双方销售额一直处于胶着之势。

但在 2019 年 2 月份,王饱饱通过在小红书与明星欧阳娜娜的合作,销量直接甩开好麦多,彻底拉开差距,而在后续,王饱饱一直坚持持续高频密集的投放,最终一骑绝尘,甩开好麦多,始终没有给好麦多超越的机会。

接下来我们再来看另一个竞争对手欧扎克。

应该来说,欧扎克的创始时间足足比王饱饱要早三年,所以在整个天猫体系中做的早,做的深,对于王饱饱来说是一个强悍的竞争对手。在早期,欧扎克的销售额均高于王饱饱,甚至在中期,也与王饱饱不相上下。而王饱饱通过站外内容投放,在两个关键时间点,成功反超欧扎克,并彻底甩开。

王饱饱通过两大超越点,成功反超欧扎克,一扫销售额被压制的态势。

第一大超越点,依然是 2019 年的 2 月至 3 月,通过在小红书欧阳娜娜的投放,王饱饱的销售额由月销 120 万飙升到月销 500 多万,迅速追上欧扎克。

欧阳娜娜这次投放非常成功,如果品牌在站外的投放已经进入了常规输出阶段,可以适当的重金砸砸大V,大明星,拉升销售层级。

第二大超越点发生在 2019 年 7 月,王饱饱通过抖音的大规模投放,正式甩开欧扎克,成为该麦片品类TOP1,并保持至今。

总结起来:

  • 品牌在最开始没有完全建立认知的情况下,优先做站外精准营销,首推小红书。通过内容种草形式,既将产品的特点,使用方法传递给用户,同时还能引来第一批精准用户,为店铺带来精准的用户标签,为后续大规模引流做铺垫。

  • 在中期,对于产品的营销要尽可能植入到用户心智,植入到用户的生活场景,这将会为后面大规模引流做好势能上的铺垫。

  • 在中后期,开始寻找能拉量的平台,如抖音,快手,选择优质KOL进行大规模投放,在前期积累的势能,也将通过此轮拉量,完全引爆。

  • 整个营销投放过程中,要寻找大的网红,大V,进行阶段式的拉量动作,把销售层级给抬上去。

  • 无论营销重点转移到哪个平台,都要保持对于之前营销平台的低密度推广,保住胜利果实。

  • 即使初期投放不利,也不能轻言放弃,而是要不断优化,从优化内容形式,重新选择KOL,重新制定投放策略,不断试错,找到自己的增长之路。

未来哪些品类可复制这种玩法呢?

我们先来看这些品类都有哪些特点?

第一,它们都不是新创造的事物,而是新瓶装旧酒。

美妆、咖啡、饮料、雪糕等都有成熟的供应链体系。这是一个品牌能速火的前提,不用再花高价自建供应链,找代工就能做出合格的产品。

第二,都是大众消费品,消费市场很大,这样的品类才有足够大的增长空间。

第三,这些品类都不贵、高频、高毛利。

贵不贵不一定是和同类比,主要是和收入水平相比,是绝对值得贵。比如 66 元/片的雪糕,和雪糕比当然贵,但是不代表买不起,只是舍不舍得买。相比一两万的包包,那就是绝对值得贵。

而高毛利是保证足够操作空间,可以做大规模做营销。美妆、咖啡、雪糕等都是高毛利,大品牌美妆成本与零售价常常达到 10 倍。

第四,人群主要针对 95 后年轻人,以女性为主。

基于此,未来可能做成爆火的品类可以是珠宝首饰、鞋包、暖宝宝贴、香水、健康零食等等。

珠宝首饰,比如耳环、戒指、手链、手镯等等,传统品牌像周大福、卡地亚都很贵。但其实很多日常佩戴的首饰都不是什么金、钻石、玉这种贵的,大多是银饰、合金、人工宝石等,原材料价格并不贵,具有高毛利的属性。施华洛世奇,单品毛利达到80%以上。珠宝首饰也是针对女性,利于视频展示,能够借助这波抖音快手的红利做起来。

这一波的国产品牌爆火,并非新技术颠覆传统,而是原有产品、老技术在新渠道焕发活力,是在营销和产品上挖掘新机会。借用社交媒体的优势,推火一款单品不难,难的是如何长期保持品牌活力,将网红做成长红。

相关文章 大家在看
元气森林
11篇文章
查看