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省钱月卡的营销逻辑

2020-09-21 08:27十里村公众号

声明:本文来自于微信公众号 十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村,授权站长之家转载发布。

之前我分享过,做优惠券券包的案例,内测一分钟就能卖出 100 多单,留存复购的效果非常好。

当然,这个想法是借鉴拼多多和淘宝的省钱月卡玩法。

只是他们一个月只能买一次,而券包的玩法则可以一个月多次销售。

因为最近在操盘美团的外卖券,所以和大家聊聊美团/拼多多卖月卡的玩法。

不管你是做电商平台,还是淘宝商家,亦或是线下开实体零售店,都可以基于这么模式来玩。

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01

超低价买月卡

首先我们来了解一下,拼多多和美团外卖的月卡对应的玩法。

这里没有拿淘宝的月卡来说,主要是个人觉得淘宝的月卡没有什么优势,对于用户来说,吸引力太弱了。

1、8. 8 元买美团外卖月卡

美团外卖月卡实际上叫美团外卖会员,开通之后,可以获得对应的外卖券抵扣。

a、金额

个别渠道8. 8 元/月,大部分渠道是9. 9 元/月

b、数量

购买后,可以获得 6 张 5 元无门槛券。

c、使用

红包有效期 31 天,未使用自动失效。

d、限制

可以多买,但不能一次性使用,每个月只有 6 张,多买的券自动延期下一个月。

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2、8. 9 元买拼多多月卡

拼多多的优惠叫省钱月卡,购买之后不仅可以得到无门槛券,还可以获得其他满减券。

a、金额

一次性支付26. 7 元,可以购买 3 个月的月卡,平均每个月是8. 9 元。

b、数量

这里面最核心的就是8. 9 元可以买 4 张 5 元无门槛券,其他券都是陪衬,吸引力比较弱。

c、使用

拼多多的无门槛券只有一天的有效期,必须领取的 24 小时内使用。

d、限制

拼多多的优惠券并不是一次性直接给你的,而是每周发放,还需要用户自己领取,并非默认到账。

02

为什么月卡有吸引力?

1、刚需

作为美团和拼多多,用户都有了很强的品牌认知,用户几乎每周都会使用这两个app消费。

比如美团外卖,对于上班族来说,一日三餐很有可能要用,有的甚至一天用两次。

所以这是绝对的刚需,如果你推广美团外卖会员券,阻力会少很多。

而拼多多的优惠券,其实对很多人来说,也是刚需!

我们身边也许还有些人从来没有用过拼多多,但从拼多多的拆红包提现到百亿补贴,已经有无数人被拼多多所吸引,包括村长就一直在拼多多薅羊毛。

2、实惠

只要你的需求是存在的,高频的,买这样的月卡是完全实惠的。

美团外卖8. 8 元买 6 张无门槛券,拼多多8. 9 元买 4 张无门槛券,用户不管怎么算都便宜。

包括村长之前做的券包,3. 9 元也可以买 6 张。

所以月卡对于用户来说就是两点,有用且便宜。

03

卖月卡的真实目的

那么一定会有人好奇,美团外卖本来就是刚需的行为,为什么还要卖这么大力度的优惠券呢?

我如果学习这套方法,在我的线下送这么大力度优惠券,这不是明摆着自己的利润减少了吗?

那些以前的老顾客肯定回来薅羊毛的啊。

如果你只看眼前的利益,这个想法即是对的,也是错的。

1、提升复购

如果你是一个小电商平台,那么你要关注如何让用户下更多的订单。

但绝大部分平台的订单,还是被淘宝、拼多多抢走了。

如果你不设置这样的月卡,你想吸引一个用户来复购,难度是很大的。

除非本身你的商品很好,优惠力度很强。

而通过销售月卡这种方式,是提前锁定了用户在未来一个月内的基础消费频次。

请大家一定要记住,用户的复购,平台每个月也是要指出成本的。

而你现在让用户自己花钱,还自己来消费,比直接降价更有价值。

2、快速拉新

平台的拉新是需要一直持续的,除了常规的免单折扣外,平台还需要多个理由,转化用户。

我们要在短时间内,降低用户的购买决策。

而极低价格体验,会提升拉新效率。

3、加深认知

任何形式的零售,都需要用户的持续运营。

一次性的接触是很难让用户对你有全面的了解,就连拼多多也是。

所以卖月卡的逻辑是,让用户能多次了解到平台的产品和服务。

如果你对平台的产品质量放心,那用户一次次的购买,就会建立一次次的好感,同样用户也会对这个平台了解的更加深刻。

4、投入实惠

希望大家一定要转变一个思路,我们卖月卡,对于用户来说是超级实惠。

而对于我们自身来说,也是很实惠的,千万不要觉得自己少赚钱了。

其实卖月卡,是让你多赚钱了。

我再次强调一个观点:每月用户的留存和复购,是要付出成本的。

比如美团外卖的会员卡,可以带来一个月 6 笔的基础订单。平均算到每笔订单里面,平台支出的成本是极少的。

包括你在线下开实体店,哪怕是早餐店,用户也不一定一个月来你店里消费 6 次。

04

月卡设置要点

我个人是比较推崇大家去做月卡产品,那么在月卡设置的过程中需要注意哪些细节呢,村长来告诉你。

1、金额

a、月卡金额

不同产品对于月卡的金额设置不一样,但如果你提供的是高频消费品,建议一张月卡的价格不超过 10 元。

b、优惠券金额

一般来说,五元是一个比较折中的面额。

既不会太小,平台也能控制住成本。

当然了,如果你是理发、足浴、健身等行业、可以适当提高单张券的面值。

2、数量

我个人倾向一周一张券,所以用户买月卡,送他四张券。

同时也要根据不同的产品来设定,比如电影券可以设置半个月一张,但这种就不能卖月卡,应该改成季卡、半年卡。

这样用户心理负担不会那么重,也觉得自己应该会用完,哪怕觉得自己花了四分之三也是很赚的。

而一些酒店、景区、餐饮等,可以设置季卡、年卡,毕竟频次很低。

3、使用限制

a、对象限制

全场无门槛肯定是最有吸引力的,当然要排除一些特价、极低毛利的产品。

如果你做电商平台的,注意纸巾、小家电、话费这些产品的对应限制。

如果你想设定一个专区,那最好保证专区的商品数量多、有吸引力。

b、时间限制

拼多多的月卡,按照每周发放,这能增强平台的日活。

同时一张卡自领取之日 24 小时内有效,这能加速用户使用。

如果用户没有用失效了,则意味着平台的支出成本减少了。

而美团外卖是一次性直接打给用户,同时用户可以立即享受优惠。

这样的好处就是用户在获得券上体现了真实感,在立马消费抵扣时候感觉到爽!

哪怕用户在一天之内全部用户了,那会更加吸引用户来购买。

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4、增加分销

为什么最近村长在推美团外卖的会员卡,除了它是刚需产品外。

最核心的原因是,每卖一张会员卡,就可以享受分佣。

对于平台和商家来说,你在做月卡的时候,也可以设置分佣政策,让更多的人来帮你做分销。

05

省钱月卡的玩法延伸

1、多种业务场景使用

首先和大家一起来开个脑洞,让大家更加清晰的知道,月卡或者券包这种玩法,如何落地到自己的业务上。

a、包邮卡

对于一些商家来说,有些商品是有配送费用的,如果你直接让用户买,用户觉得你很小气。

亦或是你的商品有很大的吸引力,然后用户能通过买卡减免运费,用户会对你更加忠诚。

b、健身卡

现在很多健身房,已经开始允许部分按次使用的人。

但如何让用户多来几次呢?

卖体验卡就可以,用户支付X元,可以获得多少张券,或者直接是多少次体验机会。

c、咨询卡

如果你是做知识付费的,在收学员、客户相关的费用的时候,可以把自己的咨询服务进行打包,这比你一次一次推销强太多。

d、线下零售月卡

对于线下超市、菜场、小吃店等高频业务,都能采用这种模式。

比如一个客户买了X元的月卡,可以享受几次折扣或者直减。

这样你想想,一个客户一个月会来几次?包括洗车的生意。

2、优惠券的搬运工

我们刚才分享的很多思路是我们作为商家/平台怎么设置优惠券,怎么自己卖卡。

但我要告诉你另外一种思路,着实令我大吃一惊。

一些团队,通过一张美团外卖卡,实现了引流、转化和复购。

那么我们以美团外卖为例,和大家来分享,他们具体做法。

刚才说了点外卖是刚需,大额优惠券也是刚需,但是用户直接买花钱贵。

又因为存在信息差,所以很多人就开始卖美团外卖卡。

一些团长自己买 6 张无门槛的美团外卖券才6、 7 块钱,评价一张券的成本不到 1 块钱。

然后通过朋友圈、社群、闲鱼等渠道引流,以 2 块钱卖 5 元券,一张卡能赚 18 元, 100 个账号就能赚 1800 元。

当然这种方法,大家也可以去搜下肯德基的券,在淘宝、闲鱼上也有人卖,思路是差不多的。

所以,想赚钱,最重要的还是思维和方法。

你看到的是自己花少钱赚到了便宜,而有些人看到的是赚钱的机会。

好了,今天就到这里,欢迎大家继续关注、分享、评论。

—— THE END ——

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