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月订单百万只,在雷军直播间“秒光”!秒秒测创始人谈产品创新:不要轻易谈颠覆

2020-10-20 10:03谷仓爆品学院公众号

声明:本文来自于微信公众号 谷仓爆品学院(ID:gucangchanpinjia),作者:王慧,授权站长之家转载发布。

2020年是小米创立十周年,也是小米生态链企划启动之后第七个年头。作为小米生态链唯一的爆品学院,谷仓爆品学院以研究、输出小米爆品方法论为核心价值,策划发起小米生态链企业案例系列专访,助力企业打造属于自己的爆品,通往新国货之路。

本次策划分为”人物故事“、”爆品故事“两大部分。

本文为该系列第4篇(下),爆品故事

「本文为秒秒测创始人、CEO梁于阳专访」

九月初的一个下午,在中关村软件园的一个咖啡厅,我们见到了秒秒测的创始人梁于阳。

他在这里刚刚结束与一家公司的合作沟通,手提着一个银色铝箱,箱子里面装满了他的“宝贝”——秒秒测的温湿度计、体温计等各式产品。

其中一款小巧的带时钟的电子墨水屏温湿度计,在8月16日雷军直播带货首秀中亮相,是雷军最喜欢的20个产品之一,“1.6万只备货,秒光”,梁于阳开心地说。

成立6年的秒秒测,最初以一款可以连续测体温的婴幼儿体温计产品切入市场,目前发展成以温湿度测量为核心的硬件与服务提供商,同时服务B端与C端,年营收勉强达到亿元级别。

“小米体系里面,你的年收入如果不到一个亿你就不及格,我们属于刚刚及格”,梁于阳坦言公司的不足。

作为小米生态链中的第二家医疗器械公司,尽管其产品有小米旗下电商平台流量的加持,但秒秒测所处的赛道及涉猎品类的特殊性,却很难像手机周边产品及其他智能硬件产品那般“好卖”。加之团队在创业过程中也曾遭遇不少“坑”,以及花了些时间“跳出坑”,才做到今天的规模。

2个多小时的采访中,梁于阳毫不避讳、毫无保留地剖析了秒秒测发展过程中所跳过的“坑”,当然还有“出坑”办法。本篇专访内容将主要聚焦产品方法论,对于企业创始人和产品负责人来说,值得一读。

时刻准备应对下一个更大的危机

过去几个月,梁于阳和秒秒测刚刚经历了至暗时刻——遭遇客户“砍单”。

被砍单的结果,就是大量库存消化不了,现金流吃紧。他没有透露库存的数量和产品,但提到了是过去连续几个月百万级销量的产品突然之间“被库存”了。

当问他为什么会造成这样的局面时,他说了两个字“贪念”

“就想抓住这个机会,让企业迅速扩大,但就忽略了如果消化不良,对公司的影响是什么”,梁于阳直言。

“当经历了三四年的长期‘饥饿’,对于任何一个销售的大单,尤其是连续大单,我们都很兴奋。(没想到)一下子压了大量的库存,现金流出现危机。

这就跟人是一样的。一个饿得太久的人突然吃一顿自助餐,突然吃得非常撑,就很容易出事。”

经历此次危机之后,他也总结了一些经验教训。

他的亲身体会是,不同营收量级和规模的企业,在各个发展阶段的核心目标有很大不同:

“如果是几百万的收入,那就老老实实做产品,就是活下来;

几千万的收入,其实挺‘尴尬’的,就是正常的升级、转型;

上亿收入的时候,那就要赶紧看你的短板是什么,然后赶紧补上,尤其是那些致命的短板。”

在梁于阳看来,不同发展阶段虽然核心目标有差异,但相同的是每一个阶段都会有短板,甚至有“致命”危险。

而作为企业创始人,就要长存“危机”意识,即便在企业发展非常顺利的时刻也要居安思危,“活得特好,突然一大坑掉进去太冤了,这种至暗时刻你是心不甘的”,他说。

在当下,对于年营收刚刚到亿元级别的秒秒测而言,最大的短板就是“营销和品牌”。

要了解你的“软肋”,并解决它

对于创始团队多是技术出身的不少小米生态链企业来说,团队技术实力和爆品打造能力是其“盔甲”,而软肋则是“品牌和营销。

谷仓洪华博士在梳理小米早期、尤其是前四年的发展思路时,曾将其总结为三条法则:

一是“做粉丝”的“用户战略”;

二是“做爆品”的“产品战略”;

三是“做流量”的“营销战略”。

当用这个法则去反观小米生态链企业时,我们发现不少生态链企业是不做粉丝的,因而没有用户战略,流量也不太经营。以为只要做好爆品就可以。

这种不重视“流量”和“粉丝”的做法,就使得很多生产链企业在一定程度上是“瘸腿”的,当进行资本化运作或发展加速的时候,就可能会暴露问题。

秒秒测目前的短板就是在品牌营销上。

在初创期,短板的负面作用并未显现,而在规模上来之后却成为其明显的掣肘。

采访中,梁于阳毫不避讳地承认品牌营销是其软肋。

“(初期)短板不明显,因为有小米帮我。但是小米不能老帮你,当你的企业走向一个亿的时候,要开始自己活下去。我就要去补这个短板,这时候营销变得重要了”,梁于阳坦陈。

但对于一家技术驱动的产品公司来说,立马补足短板确有难度,于是他暂时选择了一个“笨办法”——在追求性价比的基础上,打造爆品,用爆品说话。

在他看来,品牌营销的本质是企业有一定的毛利的时候,拿一部分毛利去做相关运作。但因他们团队本身不太会花钱做营销,所以就把毛利低一点,价格低一点,性价比高一点。

“高性价比不一定意味着企业总过‘苦日子’”,他笑说。

“高性价比好处是把量拉上来了,整个供应链搞好了,这时候你就有机会做稍微毛利高一点的产品,但是这个是后话。

你如果一上来做毛利高的,同样去做品牌营销,你又不会花那个钱——因为同样花10块钱你可能没别人做得好,那么还不如把性价比再提高一点。”

其实梁于阳的打法与谷仓洪华博士的观察也不谋而合。

洪华博士认为定位理论是有其价值的,但是这种传统的做品牌的方式更适合大中型企业。对小企业来说,更现实的方式是锁定品类做品牌,用爆品带品牌。这也是秒秒测当下在品牌上的打法。

而小米早期的情况其实跟秒秒测是非常类似的,当时同样也没有很多预算,没有像传统企业那样烧钱去做品牌。

但它怎么就变成一个品牌了呢?

一个是爆品,一个是模式。

而爆品是第一步。秒秒测的爆品之路上,也有不少故事。

做产品创新,不要轻易谈“颠覆”

秒秒测的创业始于一款圆形的、主要用于婴幼儿的、可以连续监测的体温计。

在此前谷仓对梁于阳的采访中,他曾提到,这款产品在设计的时候曾被寄予厚望,团队都预想着它大卖的场景。

但上市后,却发现很多人“看不懂”这个产品。

比如用户会疑问,为什么要连续监测体温?体温计怎么是圆豆子形状的?

梁于阳直言,带过发烧孩子的妈妈,可能一看就知道连续监测体温是非常需要的,但是对绝大多数的用户需要讲解5句以上的话,产品的运行模式才能被他们所理解。

创业6年之后,梁于阳在采访中很客观地分析了这款产品的得与失。

“得”的部分,是这款产品具有未来属性,随着技术的发展、用户群体的换代和观念更新,这款产品未来可能会被越来越多的人所认知和接受。而在“养”了几年之后,这款产品已在连续监测体温的细分市场占有绝对优势。

而“失”的部分,他的经验之谈是:“创业的起始产品要尽量避免新奇特,要做微创新,然后把它做到极致。我(当时)就是走了一个新奇特。”

在他看来,越是与众不同的东西,越需要教育市场,而教育市场所需要耗费的金钱与时间是小企业的噩梦,尤其对于营销偏弱、技术出身的创业团队而言,一上来就做新奇特的风险过高。

他认为创业团队做产品创新,不要轻易谈“颠覆”。

“都觉得自己‘颠覆’了,但是你要想另外一个逻辑,比你聪明的人、力量强大的人有很多,凭什么你就‘颠覆’了呢?那么你一定是没想到别人不这样做的原因——可能你真的想错了,太自嗨了。

自己以为颠覆的产品,结果往往是用户不买单,或者是你的产品可能生早了。”

2014年,市场上曾同时有40多家企业在做连续监测体温的产品,而两年后只有4家拿到了医疗的许可证,秒秒测是其中之一。

我们问他,秒秒测为什么活下来了?

“转型快”,他脱口而出,“当你发现产品目前还不行的时候,不能支撑团队的时候,千万别死磕。要不是我们转型快,也早就死翘翘了。”

秒秒测在第一款产品“失败”之后开始转型,并逐渐发展成以传感器为底层技术,以温湿度计、体温计为核心产品,并走向to B冷链场景的产品组合。

其中一个最大的爆品就是“电子墨水屏幕”的室内场景下的温湿度计。

这款产品的成功也反向验证了他所说的“微创新、做到极致”的产品观,也就是“守正”才能“出奇”。

“温湿度计大家都懂,但是我就解决它的这个行业的痛点,就是LCD屏幕在很窄的角度才能看清楚数字,其他角度看不清。

我们这个是电子墨水屏幕,178°的范围内,无论什么角度都能看得清。颜值又高,这一下子就卖的特别好。 ”

他认为爆款是很难主动设计出来的,爆品的产生和时代背景、机会、坑位、品类、渠道、团队基因都有关系。

我们问他,一款产品成为爆品,还有哪些要素?

“教育成本要低一些,且在这个品类当中,你确实解决了当前大多竞品的槽点。

如果是创新比较多一点的产品,因为需要让用户勇于去尝试的,所以你反而价格要低一些,减少别人尝试的成本。”

在最难的时刻,也要保持专注

微博上,他曾写下,“我不能说充满成就的紧张人生就一定比充满享受的轻松人生好,但我敢说,坚强比软弱好,而拼搏让人坚强。”

秒秒测 雷军 小米

采访末了,我们问刚走出至暗时刻的梁于阳,回想这六年创业过程遭遇的波折,最大的体会和感悟是什么,他说自己真正懂得了保持“专注”。

“对于创业者来说,非常重要就是即便在至暗时刻,也要保持专注。

专注的意义,就是你要学会完全抛开生与死的问题,活在当下。当下我要开会,我就专注的开会,一点都不要想其他问题。

你的CPU,不能总不小心滑到生与死的问题上。

人都会遇到绝境的,但绝境的时候,有一句话叫做:任何杀不死我的都必将使我更强大。”

关于未来,梁于阳有更大的梦想,他说希望未来三年可以将秒秒测的传感器温湿度计做到世界第一,“梦想总是要有的”,他笑说。

这家以测得“准”为核心竞争力的6岁的秒秒测,未来,可期。

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