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退伍老兵转战酒水直播带货,单场成交破千万成快手“酒水一哥”

2020-09-10 16:14用户投稿

直播卖酒水单场成交 1080 万,这是主播吴一在 8 月 26 日的快手百亿补贴专场交出的成绩单。这不仅标志着吴一正在迈向头部主播的行列,更意味着 270 万粉丝的吴一正在成为快手电商酒水垂类最具号召力的主播之一。

而这距离吴一进军快手电商刚刚过去两年。

退伍军人转战酒水行业

在进军快手卖货之前,吴一曾是一名军人。 2004 年参军以来,吴一参与了四川地震救灾等大事件,荣立个人三等功两次,并获得了优秀党员、优秀党务工作者、优秀四会教练员等荣誉称号。

5 年的军旅生涯结束后,吴一在 2009 年认识了家乡郑州当地的酒厂老板,开始进入酒水行业。 2011 年, 23 岁的吴一被河南省酒协评为中国最年轻的品酒师,尤其对浓香型白酒有特殊认知,通过闻就能判断是不是粮食酒,通过喝就能知道酒水度数。

做了两年之后,吴一在 2011 年开始独立出来创业,并推出名为“黄金郎“的白酒品牌。在吴一看来,中国人虽然爱喝酒,但大众当时对酒水的认知度普遍不高。在名牌国营白酒之外,大众对于小酒厂的产品也同样有接受度。

快手电商 直播带货

“那时互联网还不太发达,所以大家都通过线上卖货,电话销售是当时的主要手段,也靠QQ、邮箱传递资料来获取用户信任。”在获取越来越多用户认可的基础上,吴一的“黄金郎”白酒品牌在 2011 年和 2012 年年销售额达到两三千万,吴一因此收获了人生的第一桶金

从 2013 年开始,吴一认为中国酒水行业进入一个分水岭。因为互联网卖酒时代开始到来。“当时像酒仙网以及企业互联网开始出现,企业进入了互联网销售。对于我们来说,通过以前的那种方式再去营销开始落伍了。”

政策变化也是一个重要因素。“国家很多酒企是国营企业,随着国家政策放开,国营酒企开始降低成本,产品价格变得越来越低,很多小酒厂都生存不下去了。这是我们后来为什么做不下去的一个原因。”

在综合压力下,吴一开始转行去投资外贸公司。等到 2017 年再次进入酒水行业,吴一感觉很不适应,“当时没有了挣钱的方向,再进入酒水行业好像是给别人打工,一个月拿一两万块钱,和之前的创业经历比起来非常不适应。”

正是在 2017 年,吴一开始接触快手,“当时喜欢刷快手,看大主播直播。 2018 年正式接触快手电商,因为看了半年之后发现快手上卖什么的都有,但是唯独卖酒的很少。”

敏锐的吴一嗅到了商机,但想入行并没有那么简单。“通过我对这个行业的认知,了解到很多主播其实对卖酒是排斥的,因为大家都认为酒在互联网上卖,酒给人的感觉要么真要么假,没有好坏之分。”

有排斥也代表有空缺。“我对供应链很有信心,因为我了解这个行业。”不同于此前自创品牌的模式,吴一这次开始整合名酒资源,包括茅台、五粮液、金六福、浏阳河、泸州老窖等大牌酒水。 2019 年 7 月,吴一正式给快手主播供货。

转战快手,成快手“酒水品类一哥”

在供货两个月后,吴一开始遇到“坑”。“当时临近中秋节,我们自己做了一款月饼,两支红酒四块月饼配合卖,因为食品是有保质期的,月饼如果中秋节之前客户收不到就没价值了。当时有主播放我们鸽子,导致有几万单卖不出去。”

几万单的囤货,随着卖货日期逐渐临近,吴一倍感压力,“没办法就想办法呗,我们就自己注册了一个快手账号,刚开始直播间只有几十人,慢慢直播间就有了几百人。”熟悉快手直播后,吴一开始正式自己带货。用户感兴趣什么就会和大家重点聊什么,还时不时给粉丝发福利,慢慢地粉丝群体逐渐壮大,现在直播间的人气能到一两万人。

这个过程中,开始有人找到吴一高价请他带其他品类商品,被吴一拒绝了。 “作为带货主播来说,精准的购买粉丝是被很多商家所青睐的,很多卖服装的、卖美妆的商家来找过我很多次,但是我没有接。最高一场给了我 120 万的佣金我都不接。我这个人是对酒水行业有情怀的,我只做酒。”

快手电商 直播带货

在定位上,吴一也继承了此前做名酒供应链的基础,只卖中国名酒,平均客单价在 200 元左右。“我们目前主要卖名酒酒商的开发品,比如五粮液系列的五粮情、五粮贵宾都属于开发品,名酒的开发品酒类是我们目前的主力销售品类。”

吴一提到,自己当前的团队超过 700 人,“我们是一个公司,不是仅仅只有主播。我们本身是河南当地的名酒经销商,有 200 家线下专卖店,在河南有 14000 平的仓库。我们是纯供应链,我们把酒采购回来,有自己的主播,可以直播销售。”

定位的专一加上供应链的优势,使得吴一也在短短两年就成为快手酒水品类的头部主播,其最新粉丝量已经超过 270 万。当前,吴一自己的直播销售额加上供货销售额,每月GMV可以达到1. 5 亿。由于出货量大,吴一在供应链端也可以拿到更具竞争力的价格。

值得一提的是,吴一直播间的价格与旗下线下专卖店并不一致,同一款商品直播间里要比专卖店更便宜。为解决这一问题,吴一在考虑尝试线上线下O2O的方式,“将来我直播间卖的任何货,都可以由我们当地的经销商和店面配送,我可以分给他们直播间订单,他们直接发货还能降低物流配送的时间和费用。”

吴一提到,自己直播带货最大的目的是提升粉丝们对酒文化的理解。“其实我觉得中国的消费者是‘无辜’的,因为市场卖什么他们就得去买什么。用户懂酒,对商家的压力就大。但是我不怕,因为我们是专业化系统化的公司,这就是我们敢挑战的原因。在视频和直播中,我也会主动讲解酒水知识。”

对于未来,吴一还有更多期待。“未来我们会精细化、规范化我们的产品供应,后续我们会将世界各大产区国的红酒带到快手,会将中国目前很多标品带入快手,让快手用户用更低的价格买到更优质的商品。”

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