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和冠军团队交流,为什么是蚂蚁摄影做到了天猫数码相机第一?

2020-08-18 21:30秋叶大叔公众号

声明:本文来自于微信公众号秋叶大叔(ID:qiuyedashu),作者:秋叶大叔,授权站长之家转载发布。

从烟台回武汉,一到机场就是大雨,我看了一眼天空说糟了,飞机可能要延误。

晓露说不一定吧,结果果然延误,开始说八点飞,后来短信通知 8 点 50 飞,最后是 9 点 15 分登机,说 9 点 40 分飞,实际上是 10 点 20 分才飞, 12 点才到武汉。

从机场打车回家,洗漱完毕,已经是 1 点半了。

第二天的工作其实非常非常多,光直播就两场,个人状态不好也不行,所以一上飞机我就闭目昏睡,能睡多久是多久,抢一点休息的时间。

好在在烟台,和蚂蚁摄影创始人张凯凯及团队交流,收获非常大。

封面图是蚂蚁摄影团队的网红小姐姐,懂摄影,颜值高,出镜能力强。

蚂蚁摄影 数码相机 天猫

01

蚂蚁摄影创业 10 年,现在是天猫数码相机第一名。

我问蚂蚁摄影,你们怎么做到在天猫上能获得这么便宜的流量?我过去的思维里面是做天猫一定是要花钱砸广告的。

非常让我意外的是张凯凯告诉我,没有投广告,因为相机,手机利润非常薄,导致他们投不起广告。

那流量是哪里来的?

张总说淘宝天猫上有很多免费的流量啊。

因为相机,手机是高度标准化产品,品种规格也不多,有效的关键词很容易预测,也就几百个,核心的几十个而已。

如果理解用户在天猫淘宝上的搜索行为,就可以针对性在他们搜索结果页面做天猫站的SEO(搜索引擎自然排名)内容。

现在他们大部分流量是免费的,很少一部分是付费买流量大词,撬动免费流量。

另外新宝贝为了提高宝贝权重,流量是需要通过直通车引的,等有了免费流量再降低付费流量的权重。

在淘系,主要还是靠免费流量,搜索以及会场,个性化入口的流量。

我说这是你们的核心秘密吧?

张总说业内知道的人很多啊。

那为什么你们做得比别人好?

因为我们会分析从看到页面标题,打开页面,在线互动,购买转化每一个环节的用户心理,特别是小白用户的心理,做页面内容优化,尽量减少用户的流失率。

我们会持续优化收藏,加购,页面,评价,停留时长,很多细节,最终提升转化率效果。

我看了蚂蚁摄影的文案,小白心理,的确抓得非常好。

蚂蚁摄影 数码相机 天猫

但如果我是一个聪明的竞品,我应该很容易模仿和复制吧?

的确有竞品对我们做像素级复制,每一个细节都一模一样。

那为什么还是你们第一呢?

我们会想办法给用户提供更多的增值体验:

比如我们有相机拍摄课程服务体系,我们有各种图书赠品送用户,我们的客服有对小白用户更强的同理心,知道他们的顾虑是什么,仅仅是模仿网页优化和购买流程,是无法达到我们的转化率的。

我明白了,围绕精准流量,你们持续不断优化购买流程,想办法创造对用户更有价值的服务和体验,最终形成了综合的竞争力。

怪不得你们从卖相机开始,做出了完整的数码摄影网课,就是为了给用户创造附加体验。

在这个基础上你们做付费网课是什么感觉?

付费网课我们一开始也不懂,尝试29. 9 元, 99 元, 199 元课程,发现都不赚钱,最后直接做 2999 元的课程,让老师小班开课直播,一对一辅导,反而学员满意度很高,续费率也很高。

现在我们反而不做低价网课了,只转化有兴趣的学员做高价课,我们觉得要筛选你的用户。

真正有学习需求的用户,不一定在意价格,而是在意能不能真的看到自己拍照水平在进步,如果没有老师一对一详细反馈,是很难的,但这样服务成本很高,只能提高我们的服务价格,但正因为价格高了,我们反而赚钱了。

真是了不起。没有想到你们在烟台已经打通了“知识付费+电商”闭环,这正是我下一阶段要做的事情。不过你们的赛道比我的好,你们是数码相机用户,又针对摄影这个方向,大家都默认理解为玩相机,学摄影就是一个花钱的事情,花几十万都不算啥。我们教职场技能,比如PPT,把业内最贵的课程全买了,也很难凑到 5000 元。

但是你们的运营思路,的确是我们要学习的。

02

我们的打法也得走自己创新的模式,但是仅仅是听你说的模式,我就想通了好几个关键点。

比如我们未来要卖书,要提高转化率,也是一样要为很多好书提供附加增值体验,我们会好好发挥我们长于做PPT的特长,会好好发挥我们有大量手绘学员的特长,为我们的图书增加附加体验,卖出品牌溢价。

另外蚂蚁摄影创始人张凯凯是 85 后,四个人合伙创业,内部叫一胎,二胎招了一批90~ 93 年的人,差不多 15 个人,都留下了,现在是核心中层干部,正在培养三胎干部。

这个团队年龄结构让人羡慕,正是当打之年,对比我们团队年龄结构,就凸显问题,我是 70 后,现在公司实际上没有 80 后,只有一个 70 后,一个 90 后,然后就是 95 后当家,大部分员工是 97 后,我们在管理上的压力是很大的。

最近出门招了一些人,陆续改变公司的人力资源年龄结构。

公司现在近百人,未来还需要扩张。

3 个 70 后, 5 个异地上班的 80 后, 1 个 80 后行政, 1 个 80 后财务, 3 个 90 后( 2 个主管), 2 个 95 年的主管,其它都是 95 后,团队人力年龄结构对比蚂蚁摄影,我们是非常大的。

为了让团队成长,在 2019 年,蚂蚁摄影就花了 100 万,让中层干部在外面接受培训,打开眼界,为人才成长,是真的舍得下本钱。

而且他们一有问题就会想到用“管理+IT”的手段去解决,比如销售转化,他们安排销售冠军写SOP流程,购买CRM软件把流程固化起来,这样即便是普通员工经过培训,也能做到 60 分。

这一点是我们回来必须加速落实学习的。

03

接待我们的霸气,还有一个小故事。

他 7 年前加入团队的时候还是做物流打包,就是一个小实习生。

当时因为老发错货,还特意被取了一个外号叫坑。

但是这七年,他从打包→天猫客服→电商运营→绝对值项目执行→重回电商负责店铺(被天猫干了,不让多店铺)→做APP,学产品经理→做新媒体公众号→做短视频。

直到今年 6 月成立媒体业务部,做负责人。

晓露问他,做了这么多次调整,有没有崩溃过。

他说,岗位变动到是没那么难过  是每次到新岗位,迟迟起不来的时候最崩溃。

看看,看看, 这就是为啥人家现在不叫坑,叫霸气的原因吧?

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