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从2平米的阳台到5000平方米的工厂,看姐妹花如何跻身快手电商头部主播

2020-08-17 11:03用户投稿

七年零售、八年批发,姐姐张文品拥有毒辣的选品眼光和丰富的采购经验;大学毕业,甜美可爱,妹妹张文咪是兼具专业性和亲和力的主播。作为最早入局快手的商家之一,MiMi在广州开服装厂(快手ID:DD5221273500)的姐妹花探索出贴合自身特色的电商之路。

多年线下批发零售经验,加之姐妹俩选品和销售上默契的配合,再配合以源头好货的带货模式,让她们在激烈的头部主播竞争中占据一席之地。

快手电商

抓住商机较早入局电商,靠专业过渡为线上主播

张文咪还在上初中时,姐姐张文品就已经在当地小镇上,做起服装零售生意。随着生意规模的壮大, 2011 年,张文品在徐州开了批发档口,从零售店主转为二级批发商,从广州工厂拿货,批发给周边县城的实体店。

同一年,张文咪大学毕业,原本计划到上海哥哥的公司做秘书,却因为姐姐在徐州的批发档口招不到合适的营业员,被叫回来帮忙。“她刚开始骗我说只是帮忙,后来就一直不让我走了。”虽然玩笑中带着埋怨,但张文咪却不后悔做出这个选择。

从大学毕业生过渡到现在极具亲和力的主播,这九年来张文咪成长得很快。据张文品介绍,文咪原本性格比较内向,学生时代去店里帮忙时从来不多和顾客说一句话,如今直播时的专业大方滔滔不绝,来自于批发市场的锻炼。

最开始到批发市场,张文咪也不会主动多说话,后来发现其它商家都站在凳子上叫卖,才渐渐融入环境。每天五点起床,在批发市场穿版叫卖,到下午四点收工,这样的生活姐妹俩持续了八年。

全面掌握产品的基础卖点、应用场景,以此来带动消费者体验与认知,围绕其消费者画像与购买力选择合适货品,优化货品筛选,后期复盘总结......正是这一段经历,磨练出姐妹俩的专业性,也为她们转型线上主播打开通路。

2016 年 11 月,想着快到年底清理一下库存,姐妹俩试着用快手开了第一场直播。由于档口空间太小,光源也不充足,她们就将直播间搬到自家两平米左右的阳台上,没想到第一场直播就让她们喜出望外,“当时我们账号不到一千的粉丝,一个小时左右就卖了六千块钱。”觉察到这个商机,姐妹俩当机立断决定抓住它。

快手电商

作为最早入局快手电商的商家之一,姐妹俩对快手电商的摸索之路也并非一帆风顺。第一年以清理库存为目标,加上竞争商家较少,MiMi家享受到流量红利,生意发展得不错,粉丝也涨到 40 万。

随着入局的商家数逐渐增多,一批卖尾货的主播受到追捧,其产品销量很大,这让张文品很动心。本着扩大生意规模的初心,张文品贸然转变产品定位,开始销售尾货,结果半年时间,非但没有增加稳定的新粉丝,反而“伤”了老粉的心。当时公司发展到 50 个员工,但是每天直播的收入却不到十万块钱。为避免恶性循环,张文品又将服装定位调整回原来的中高端,稳扎稳打,重新开始。

从徐州到广州,在“源头”卖好货

2019 年,在快手官方源头好货政策的鼓励下,张文品意识到想要站稳脚跟,需要更低的运营成本和更高的效率,于是将工厂从徐州搬到了广州。“在徐州,物流都要隔一天,并且拿不到最快最新的版型,发货速度和物流速度都跟不上,而广州属于一级批发,我们可以直接和厂家对接。”

到广州后,张文品按照自家服装品类的区别,以裤子、上衣、毛衣等分类分别和七家工厂合作自产自销,从而对品质也有了更强的把握。优质的货品也吸引了更多高粘性、高复购率的粉丝。随着回头客的增多,MiMi家的生意也逐渐稳定。目前积攒了 469 万粉丝,月销售额也稳定在三千万到五千万左右。

这一段的教训和经验,也让姐妹俩对品质把控更加重视,在产品趋于同质化的竞争模式下,质量成为影响粉丝复购率的重要因素,而源头好货模式成为商家在维持高质量的前提下,想要保证低成本的最优之选。在全网电商都在压低成本比拼价格的时候,源头好货能够缩短流通环节,省去中间差价,既有利于降低商家成本,也能让消费者收益。

除此之外,在“服装之都”广州拥有自主合作工厂,更利于在细化分工下发挥厂家的专业性,“你广州的厨师炒不出来四川的菜,我们找的工厂都是比较专业的,T恤是专业的T恤工厂,外套是专业的外套工厂。”

要想在头部电商激烈的竞争中存活,准确的市场定位非常关键。MiMi家将服装消费人群定位为18- 40 之间,面向活力年轻女性,而其“杀手锏”则是上新速度快,“我们家可以说是快手女装上新款最快的一家,款式会比别的商家快半个月到一个月。”

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而这一“杀手锏”的练成,则得益于张文品十多年丰富的采购经验。每天早上 7 点张文品便开始逛市场,到下午 5 点将买回来的版型对接工厂,分到各个对应工厂去打版型,到晚上工厂又将打完版的服装送回张文品过审,版型确定后直接下单订做。“基本上一天的时间,就能发掘很多新款。”

为满足直播需求,姐妹俩在广州白云区租了一个五千平方米的工作室,有直播间、客服部、发货区,雇佣了 76 名员工。一个经验丰富的采购,搭配极具亲和力的主播,姐妹俩的生意蒸蒸日上。

从服装到美妆,找准定位铺开商业版图

在快手电商获得成功后,王文品也将这一模式推荐给自家亲戚王昕。在王文品的引流和帮助下,仅用了一年时间,王昕经营的童装账号“MiMi童装源头工厂”(ID:DD52212735)便积累了 161 万粉丝,成为了月成交额超千万的童装垂类代表主播。

除了服装外,姐妹俩也销售美妆品类商品。从去年暑假开始,姐妹俩每个月都会与品牌合作,精选适合自家粉丝的优质货源,为粉丝带去化妆品专场。“一开始并没有接触过美妆,就一心想做服装,后面发现卖一场化妆品顶三场衣服,美妆销量会更好。”

对于张文品姐妹俩来说,美妆的确是一个全新的领域,但这一步跨越却没有大费周章。通过做服装主播构建人设,在快手精准粉丝的匹配下,MiMi家积累了众多年轻且有消费力的女性群体,而这部分粉丝群对美妆品类也同样具有极高的热情。

为了回馈粉丝的信任,张文品在选品方面也十分严格,不管是彩妆还是护肤品,都必须亲自试后才会上架,“我们有一套严格的打分标准,只上架满分的产品。”

除了粉丝群体匹配外,较早入局快手电商积累的私域流量,和依托直播模式与粉丝建立起的强信任关系纽带,也为张文品等快手商家跨品类带货,拓宽商业版图提供更多可能。

今年以来,电商直播站上风口,大量商家涌入,加剧了竞争,瓜分了公域流量红利,张文品感觉到,涨粉愈加困难。但尽管如此,MiMi家的销售额依旧保持稳定,这得益于快手值得信赖的私域流量。“我注意过别的平台,他们主播可能有几千万的粉丝量,但是直播时在线人数特别少,他们大多靠公域流量的推荐,真正的粉丝黏性和转换率并不高。”

王文品也注意到,早年前的快手,高价产品是卖不动的,“以前的粉丝追求低价,也觉得看直播买东西新鲜,对质量没有什么要求,同一款的衣服,如果你家卖得高,他们就不接受。”

但现如今,随着粉丝购买力的提升,快手电商的竞争格局有所改变。“粉丝不再追求一次性消费,只要质量好,价格高一些无所谓,并且他们买过一次还会再买。”逐渐增加的客单价也让商家有更大的空间去把握品质。

目前,姐妹俩注册了自己的品牌,未来也打算顺着目前快手电商的趋势,专注于打造优质品牌,“我们要用高品质留住粉丝,让回购率更高一些。”

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