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直播、分销和线下联动,快手卖货1400万后良品铺子想打造快手直播生态圈

2020-08-12 15:20用户投稿

 一场直播卖出 3 吨零食,创下零食品类快手单场带货的新纪录,这就是知名零食品牌良品铺子快手带货首秀的成绩。

  在 7 月 31 日的快手带货首秀中,良品铺子携手快手主播“散打哥”在 4 小时的直播中,共卖出4. 6 万箱手撕面包、2. 6 万包全家人分享组合、 5 万包豆干大礼包以及1. 8 万箱每日坚果,总订单数超 37 万,重量超 3 吨,总GMV超 1400 万。

  同时,这场直播总观看人次超过 1000 万,点赞人数 300 万+。通过在“散打哥”直播间参与打榜,良品铺子官方快手号涨粉超 12 万,总粉丝量超 15 万,实现了品牌在快手卖货与私域流量积累的双赢,树立了品牌快手带货的新模板。

快手直播

  良品铺子社交电商事业部总经理段文对本次快手带货结果很满意。

  段文提到,本次直播,良品铺子从 1300 款商品中选了销量最好的 40 款商品来卖,要不是因为筹备时间紧张,部分商品备货不足,本场带货GMV还有望更高。

  在货品之外,良品铺子为本场直播做了全方位准备与投入。其中包括购买快手的开屏和粉丝头条。段文提到,这是良品铺子首次在快手做专场直播,“我们主要诉求是曝光,在快手把品牌打出来。我们想让快手用户和主播看到良品铺子入驻快手了,认识到我们的产品很优质同时价格亲民,所以我们愿意投入商业化资源。”

  段文提到,此前良品铺子在抖音做过带货,但抖音与快手带货模式完全不同。抖音可以直接入驻就卖货,更偏品牌形象,快手更偏演绎化卖货,用户更多是相信主播来购买商品。因此,良品铺子本次带货通过快接单对接了快手主播“散打哥。”

  值得一提的是,此次良品铺子卖货还入驻了快手电商分销库。其模式是良品铺子将商品上传到分销库,主播从分销库选品中心选择商品售卖。相比以往将商品上传到主播快手小店售卖。入驻分销库,品牌可以实现多位主播共同分销带货,获得更大声量和成交。同时主播从分销库分销商品,平台抽取 0 佣金,收益更高。

快手直播

  商家通过上传商品到分销库,联动多位主播共同分销带货,无疑可以为品牌带来更多收益,对品牌和主播来说是双赢。

  在本次直播中,良品铺子还联动了全国 2400 多家线下门店做线下预热,通过海报宣传等方式,引导引导用户下载快手,关注本次卖货活动。

  与门店联动就是要打通线上线下顾客,把流量引到线上,“可能一些用户没有快手,也不知道线上的卖货,但是通过门店推广,可以让他们参与到活动里,增加活动的成交量。”段文说。吸引线下用户的抓手则是直播中商品优惠力度更大。

  段文提到,良品铺子今年在快手的主要目标不是快速卖货赚钱,其首要目标是把良品铺子官方快手号做到千万粉丝。“我们前期计划做一些大量级GMV的卖货事件,就类似这次我们和散打的卖货。路径最快的方式就是和达人一起带货打榜涨粉,当然我们也会通过投放粉条以及靠内容上热门来涨粉。”

  在快手首次带货取得不错成绩后,良品铺子计划在 8 月在快手举办第二场专场带货活动。按照良品铺子的规划,以后良品铺子每月在快手都会有一到两场类似散打哥与良品铺子这样级别的带货活动。

 

快手直播

  这体现了良品铺子对快手以及整个直播电商行业的看好与押注。作为良品铺子社交电商事业部总经理,段文见证了良品铺子布局直播电商的整个历程。

  受直播电商兴起以及头部主播带动巨大销量等因素影响,良品铺子今年 1 月决心布局直播电商及社交电商,并在今年 3 月正式设立良品铺子社交电商事业部。

  在良品铺子官方的设想里,良品铺子社交电商渠道的成交要对标良品铺子在京东、天猫渠道的体量。目前,整个良品铺子社交电商事业部有近百人,其中包括运营团队、拍摄团队,以及自己的拍摄场地和直播间。

  在供应链端,良品铺子也通过近年来的布局,为应对直播电商的爆发式销售做好了准备。据了解,早在 2017 年 12 月,良品铺子就建设了中心仓、区域仓和门店的三级响应仓储体系,通过信息化和数字化建设,其高峰期可以支撑 15 万- 20 万日订单发货量。此次单场 37 万单的销量背后依靠的正是良品铺子的供应链体系。

  可以说,无论从后端的供应链还是前段的团队建设上,良品铺子都下了很大努力。段文也提到,良品铺子对直播电商并不想打两枪就走,而是想当做长期事业来做。

  目前,良品铺子已经招募了超过 10 个主播,对应不同平台和渠道。其中良品铺子官方快手账号已经有两位专职主播,段文希望先提升良品铺子快手官方账号粉丝量,然后再开设子账号。

  “快手跟别的平台不一样,快手的用户比较认人,他不管是不是品牌帐号,他就认主播的人设,只要人设好,粉丝就会一直关注你。我们首先会把我们的官方帐号做人设的设定,我们会把主播招纳进来培训主播往人设方面去靠近。未来我们希望单在快手就有十个专职主播,打造良品铺子自己的快手直播生态圈。”

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